衝動購買（Impulse Buy）
什麼是衝動購買
衝動購買動性購買行為的特點
羅克(Rook) 在分析顧客衝動性購買行為時歸納出以下四個方面的特徵:1、衝動性。即突然湧現出來的一種強烈的購買慾望, 而且馬上付諸行動, 這種行動和常規的購買行為不同。
2、強制性。即有一種強大的促動力促使顧客馬上採取行動, 在某種程度上顧客一時失去對自己的控制。
3、情緒性。即突然的購買促動力常常伴隨著激動的或是暴風驟雨般的情緒。
4、不計後果性。即促動購買的力量是如此強烈和不可抵擋, 以至於對購買行動的潛在不利後果很少或根本沒予以考慮。
衝動購買的類型
1．純衝動型。顧客事先完全無購買願望，沒有經過正常的消費決策過程，臨時決定購買。購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發性的行為，出於心理反應或情感衝動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。
2．刺激衝動型。顧客在購物現場見到某種產品或某些廣告宣傳、營業推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望，而決定購買，是購物現場刺激的結果。
3．計畫衝動型。顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計畫的，買何種“便宜貨”則是衝動的。
4.顧客對接待他的營業員產生好感，產生信賴，從而沒有顧慮，或想購買點東西以回報營業員的熱情。
影響顧客衝動購買的因素
1．商品因素。商品是滿足顧客需要的基礎。是影響購買動機最主要的因素。衝動購買行為多發生在顧客捲入購買程度較低、價值低，需頻繁購買的便利品。對日用品而言。顧客對其一般性能、用途、特點都比效熟悉，且花費不多，又是必需的開支，取決於個人偏好、類似的產品不需比較。做出衝動購買的情況特別多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閒商品。它的外觀、包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用，品牌上的隨機性較大，衝動購買也很強。
2．顧客特徵。從顧客的氣質分析，衝動型氣質的人。心境變化劇烈，對新產品有濃厚興趣，較多考慮商品外觀和個人興趣，易受廣告宣傳的影響。而想像型氣質的人，活潑好動，注意力易轉移，興趣易變，審美意識強，易受商品外觀和包裝的影響。無知型顧客，不知道分辨商品的性價比和是否適合自己，只要廣告說好或者可以滿足自己的名牌追求就會盲目衝動購買。從顧客的心理特徵看，生活必需品最有可能成為衝動購買品。
3．經濟因素。近年來我國城市居民的收入有了很大的提高，而消費者非計畫購買率的增加與收入水平的提高有著直接的關係。這主要是因為，隨著人們富裕程度的提高，對食品、日用品等生活必需品的購買風險意識降低。近年來，我國超市中生鮮食品銷售的大幅增加就印證了這一點。如對於收入相對較高的顧客來說，購買海鮮品則更多地體現為沖4．環境因素。在超市中廣泛地採用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環境下，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等行銷手段，吸引顧客，延長顧客在店內的逗留時間，最大限度地誘發顧客的衝動購買慾望。
5．促銷因素。現場的促銷形式是影響顧客衝動購買行為的直接誘因，現場營業推廣活動和P0P廣告，有助於激發顧客相應的心理反應，促其衝動購買。
衝動購買引導顧客衝動購買的策略
1．挖掘熱賣點。人們在“衣”、“食”、“住”、“行”四件“大事”中，需要每天都花錢的。人們不僅要吃飽，還要吃好，更要吃得有營養、有味道、新鮮，可以說生鮮商品是超市吸引顧客，提高日常客流量的法寶。用有特色的生鮮商品吸引顧客天天光顧。激發顧客的衝動購買行為，能帶動非生鮮類商品的銷售，穩定了客流量，延續了銷售額。
2．巧用招徠定價法。在零售市場上，價格是影響顧客對商店整體印象的第一要素。不少人願意多走500米，去更便宜的賣場買東西。在零售發達地區，聚集著若干家大賣場。大賣場將部分產品讓利來贏得人氣，以此來帶動衝動購買促進整個超市的銷售。
3．巧用POP廣告。POP廣告即購買現場廣告(POINTOF PURCHASE)，被稱為第二推銷員。有數據表明，有95％以上的消費者在身臨銷售現場時，游離在各種品面前猶豫不決。有40％的消費者是在現場決定購買的。巧做POP廣告，使產品銷售得到了不同程度的提升。
4．生動化商品陳列。商品陳列儘量做到一目了然，儘量達到每種商品的最大顯露度，將暢銷貨和高利潤品放置在顧客視線最先進入的地方，如商店的底層或出入口附近，儘量做到伸手可及，避免商品陳列過高以達到吸引顧客的目的。氣味芳香的商品，擺放在與最能刺激顧客嗅覺的位置。式樣新穎的商品，擺放在與顧客視平線等高的貨架上，以其醒目的位置吸引顧客去購買。用途多樣的商品擺放在顧客易於觸摸觀察的位置，能起到促進購買的心理效力。收銀台附近擺放糖果、香菸、電池等商品，利用顧客等待交款的時機增加衝動購買的可能。儘量做到琳琅滿目，充分顯示商品的個性特點、美感和質感。儘量做到一塵不染，給顧客留下舒適的印象。此外商品的各種形式的價格優惠要突出、醒目，吸引顧客注意力。
5．營造良好的現場氣氛。現場氣氛是行銷人員通過創造性地設計現場環境，產生一種情感，提高顧客在現場購物的可能性。現場的人越多，想看想買的人就越多。顧客將擁擠程度視為商品受歡迎的程度，圍觀的人越多，商品就越有吸引力。
6．現場的促銷活動。成功的促銷活動可以增加商場的銷售、提高自己的競爭力並削弱競爭對手，給商場帶來喜人的回報。現場促銷活動主要有長期性促銷和短期性促銷。長期性促銷活動一般在一個月以上，主要著眼點是塑造本店的優勢，增加顧客對本店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動通常是3天至7天，藉助具有特定主題的促銷活動，達到預期的營業目標。
如何預防"衝動購買"
市場行銷的心理學中分析指出，"衝動購買"在人們的消費中占了大部分的比例.也就是說，也許你購買前一個小時也許根本沒有想過一個小時後你會將這個商品買下.衝動購買的例子有很多，我這裡舉幾個:1、你在商場中看到一些比較便宜，或者很討你喜歡的一些東西，這些東西可能是你經常看到但從來沒有使用過的.你猛然間覺得自己好像很需要它，於是將其買下.但是事後卻發現你根本不需要它，或者它的作用很小;
2、你打算去商場買某樣東西，但是去到後銷售人員極力向你推薦另一款相關或者替代的產品，你聽了以後覺得要比你原來打算買的好，於是就將它買下;
3、你忽然發現自己使用的某樣東西已經過時了，現在市場上賣的同類產品的指標參數或者功能都提升了很多，於是你就去買了新產品或者升級舊產品;
4、你收到一本優惠目錄，或者在網上看到一些優惠信息.在這些信息中也許沒有你需要的東西，但是你總感覺應該買一些，於是你就選購了一些你認為自己"可能會需要"的東西;
5、你買了一樣你很喜歡的商品，這個商品還有一些單獨銷售的相關配件，於是你覺得既然已經買了此商品，那么周邊的配件也許也會需要，於是購買.例子很多，不勝枚舉.
"衝動購買"是一件很浪費money的事情，它們都有一個共同的特點，就是你會買到一些你不太需要的東西.那么如何防止衝動購買呢?
1、這是總原則--當你有了購買衝動時，想一想，你是否真的需要它.如果你把它買下，它給你帶來什麼好處?這個好處能持續多久?"好處"發生的頻率高么?有一個判斷的小技巧，就是回想一下，你是不是不止一次在生活中覺得"如果有這個東西"就好了?如果有，就買!
2、你是否已經有了可以實現相同或相近功能的東西?新購買的帶來的功能性或者套用面的"提升"是否很必須?舊的物品是否真的影響了你的使用?
3、在看到價格便宜到另你心動的東西時，參考第一條;
4、在銷售人員向你推薦你並不了解的東西時，如果不是急需，最好先不要購買.回來上網查一下這個東西的相關資料，或者問一下內行的人.
5、當你忽然覺得需要一樣自己以前都沒有想過或者用過的東西，不要馬上去買，那一定不是急需的東西.你可以過個一兩天，等自己的"衝動"過去了，再想是不是需要，如果還覺得需要，就買.
6、有一個思考的好方法，那就是先假設你不需要那樣東西.
