基本信息
0外文書名:WhyPeopleDon'tBuyThings
平裝:235頁
正文語種:簡體中文
開本:32
ISBN:7802492076,9787802492073
條形碼:9787802492073
商品尺寸:20.6x14.6x2cm
商品重量:340g
ASIN:B003554FDK
內容簡介
《為什麼人們不買我的東西》內容簡介：在《為什麼人們不買我的東西》一書中，哈里•沃什伯恩和金•華萊士揭示了一個能夠有力地推銷產品、提供服務和出謀劃策的新途徑。作者通過其20年來在一線銷售、行銷和廣告領域的研究與實踐，從消費者的角度來重點闡釋購買的過程。鑒於成熟的分析技術已經被運用到多樣化的待測產業——無論是娛樂產業還是衛生保健，沃什伯恩和華萊士採用此技術一步步地分解購買決策的思考過程，向您展示如何區分三種主導型的購買類型——“指揮官”、“思考者”和“想像者”，並讓您最有效地適應買東西的過程。《為什麼人們不買我的東西》通過豐富多彩的研究案例闡釋其中的原理，提供了許多實用技巧去突破舊有模式，形成新的買賣關係，並將“潛在客戶”轉化為“忠誠的消費者”。編輯推薦
《為什麼人們不買我的東西》：泰德•萊維特，哈佛商學院名譽教授，“生動、明晰、睿智並有針對性。”媒體推薦
“在當今這個快節奏、競爭型社會，本書是對人們如何贏得卓越銷售業績的有力指引。所以每一個銷售人員都應當閱讀此書。”——沃爾尼•泰勒鄧白氏公司總裁兼執行長
“重獲‘市場定位’……這是每一個認真的市場行銷人員和廣告人士必讀之作。”
——約翰•費里斯前達美高全球總裁
“《為什麼人們不買我的東西》確實是一本好書！”
——布萊恩•特蕾斯《銷售心理及高端銷售策略》的作者
作者簡介
作者：(美國)哈里•沃什伯恩(HarryWashburn)(美國)金•華萊士(KimWallace)譯者：傳神翻譯公司哈里•沃什伯恩，是華萊士和沃什伯恩公司的董事長。他是一個土生土長的紐約人，畢業於達特默斯大學和哈佛商學院，他的指導老師是泰德•李維。他在本頓•鮑爾斯廣告公司做了很多年的客戶經理，期間他開發了很多成功的產品。現如今，他在哈佛大學拓展學院教授行銷管理、新產品開發和廣告管理課程。
金•華萊士，是華萊士和沃什伯恩公司的總裁。出生於西雅圖，畢業於艾摩斯特市的麻薩諸塞州大學。他加入了埃克森公司，並成為了新英格蘭地區首席銷售人員。他曾在道爾•戴恩•伯恩巴克、諾曼•克雷格和庫梅爾的廣告公司和SSC＆B公司做客戶經理。在SSC＆B，他開創了對諾克斯瑪保濕乳液的重新定位研究。
哈里•沃什伯恩與金•華萊士一同創立了華萊士和沃什伯恩公司。該公司總部設在波士頓，在過去的20年裡專攻銷售與市場調研，諮詢及培訓服務。
目錄
致謝為什麼要讀這本書？
第1章是時候改變你的銷售策略了
第2章讓漂亮女人開上夢想的汽車
第3章“語言鏡映”——讓購買者對你產生信任和信心
第4章理想的購物之路——5步幫你大幅提升銷售額
第5章第一步：行動吧，什麼都行！
第6章第二步：打破重複循環
第7章第三步：三種購物模式的剖析
第8章第四步：通向產品
第9章第五步：金錢PK時間
第10章通向成功
參考文獻
感謝函
文摘
第1章是時候改變你的銷售策略了買賣通道
“買賣通道”，一種被研究證明有力的新技術系統，相對於你過去已經達到的水平，將使你的銷售業績更上一級。“買賣通道”將幫助你在能力和知識方面達到一個新水平，將顯著減少你失去訂單的次數，並將幫助你看到、聽到、感覺到在購買過程的每一階段，看到自己的前景所在，還將教你在購買之路的每一個步驟上應當怎樣措辭、怎樣表現、怎樣做才能說服潛在客戶，使他們贊成你、信任你並做出決定。
“買賣通道”之所以能做到這些，是因為它成功地利用每個潛在客戶的購物模式。它將你和你的客戶置於同一起跑線上，這不僅使你的業績變得更好，而且它大不同於你曾經的經歷。
是時候改變銷售策略了
銷售中的每一個人，包括你的競爭對手，都知道那些傳統技巧並每天使用它們。這些老套的手法，連長年累月和它們接觸的客戶都熟悉了。遵照這些技巧，你將會和任何一個銷售人員一樣達到同一水平，就是說，你只是平均水平。如果做些額外的努力，你很可能超出平均水平，但是你的表現仍沒有那么出眾。
甚至連為數不多的銷售老手都會僅滿足於平均水平，這也是為什麼他們仍在銷售。後進生幾乎不找銷售工作，這也是為什麼上帝製造了平庸的工作。
我們敢說你不是一個後進生，也不滿足於平庸。那還有什麼理由說服你要讀這本書呢？如果你發現自己痴迷於銷售，如果每天一堆的閉門羹讓你感到麻木和沮喪，如果你就是希望成功，那么你亟須不同於老一套的銷售技巧。
這本書非常不同於你曾讀過的其他銷售圖書，它不是一些過時點子的堆砌，也不是那些發出令人討厭聲音的郵件工具，更不提供久經考驗的秘籍去完成銷售或是克服客戶的牴觸心理。這裡沒有老一套的熱鍵，它把銷售視作一場存在於你和潛在客戶之間的競賽。新的方法沒有告訴你如何死盯著客戶去買東西，而是幫助你理解“為什麼人們不買我的東西”，並告訴你如何用他們樂意的方式向他們推銷東西。此書並不把銷售中的抗爭理解為一種障礙，而是視為客戶做出抉擇的信息源。
客戶買東西的過程是“買賣通道”的關鍵。
傳統方法將推銷視為步驟煩瑣的過程——銷售人員必須一一通過。“買賣通道”則將重點轉向客戶以及潛在客戶在做出消費決定時的一些關鍵步驟。
