圖書信息
《東急手創出版時間：2012-2-1
版次：1
頁數：150
字數：109000
印刷時間：2012-2-1
開本：大32開
紙張：膠版紙
印次：1
ISBN：9787506044080
包裝：平裝
編輯推薦
★商品物種極其豐富，甚至可以說到了“過剩”的程度；
★哪怕只為滿足一個顧客的需求，東急手創館都會下工夫去進貨；
★採購憑藉的不是零售業的“常識”，而是站在買方視角的“大眾的感覺”；
★不是守株待兔，而是主動向顧客提出有意義的提案；
★對於可能造成危險的商品，堅決不能賣給顧客；
★重視員工的主動性和個性，哪怕是員工提出“可以賣直升飛機”，也不認為是荒唐的想法……
這些看似“非效率”的做法，卻為東急手創館贏得了眾多顧客的支持，成功實現了與其他店鋪的差別化，滿足了顧客的多樣化需求以及新欲望——娛樂性。
目前，我國的零售業所處環境與現狀與日本頗為相似，價格戰和“效率”模式只能讓企業陷入惡性循環之中，希望東急手創館的經營理念能夠帶給中國的零售業一些啟示。
內容簡介
東急手創館是日本的一家大型連鎖居家生活用品商場，於1976年創立，如今在日本和台灣都擁有多家連鎖店。本書作者是曾經在東急手創館工作的17年的老員工，現致力於針對消費者的行銷研究工作。
在如今的日本零售行業中，百貨商店和大型超市的銷售額減少、零售企業合併、撤店的負面新聞層出不窮，經營狀況令人堪憂。說起原因，很多人會認為是“消費意識的減退”、“長期的經濟不景氣”和“消費多樣化”等原因。但作者認為，銷售業持續苦戰的原因不在於消費者或者經濟環境，而在於企業本身。企業沒有意識到在不知不覺間消費者的購物動機發生了變化。在商品充足和講求服務質量的當今社會，消費者產生了新的欲望——娛樂性，消費者希望享受購物這一過程。
對於企業來說，儘可能地減少一切浪費，制定出切實能夠提高公司利潤的體制，這種對效率的追求是高於一切的目標。但是這往往會導致所有的店鋪都變得千篇一律、毫無個性，無法吸引顧客。而東急手創館卻是一家“非效率”商業模式的商場，它始終從“買方視角”出發，把握需求動向，滿足顧客的切身需求，走出了一條極具自我風格的經營之路。
作者介紹
和田謙二
日本銷售研究所首席研究員。1959年生於愛媛縣。愛媛縣立南宇和高中畢業後，進入三和銀行工作4年半。歷任櫃檯職員、大客戶經理等職位。之後，為了發揮自己的音樂興趣進入唱片連鎖店公司工作，並於1983年在大阪和千日前開了搖滾和爵士音樂專營店。無視“暢銷商品”，以專業精神的硬派做法對抗外資企業的大型唱片連鎖店。1991年進入東急手創館工作。負責家具、材料、裝修材料、衛浴用品、收納用品以及戶外用品的進貨管理。2007年辭職。以在服務行業中磨鍊的“語言力”為武器，現活躍在寫作和演講等領域。
簡要目錄
前言
第一章30年前開始的長尾理論
秘密1店員是原木工和原機械工
試著擺上連專業人士都能用到的商品吧/通過電話簿尋找供貨廠商/
把缺點和弱點變為商店的“武器”/“外行”開創的商店誕生
秘密2自己動手裝零件
提高對信息的敏感度/數十日元的零部件，一個一個用袋裝/
不惜成本充實商品品種的理由
秘密3不管是10日元的螺絲釘，還是5萬日元的鑽孔機都是同等待遇
購進“尼泊爾的手工編織帽”/“重視效率”的店鋪太沒意思了/
“這是乾什麼用的呢？”——其中也不乏一看不知用途的商品/
進貨靠的不是零售業的“常識”，而是“大眾的感覺”
秘密4比POS系統更重要的人員體系
和顧客充分交談，就不會有不良庫存/
要是依賴POS系統的話，個性就會漸漸消失
秘密5意外地與亞馬遜之間的共通點
在網路上也有很多個性化店鋪/準備龐大數量的利基產品/
東急手創館從30年前就開始了“長尾理論”的實踐
本章小節
第二章為了一個顧客而進貨
秘密6連“暖壺的橡皮墊”也會購進
“有暖壺的橡皮墊嗎？”/顧客的需求是巨大的啟示/水管的切開零售也是理所當然的
秘密7賣1萬日元的檜木浴室椅子
目的不是“賣出商品”，而是“進行提案”/想讓顧客們了解檜木的好處/與顧客互動的意外收穫/不是守株待兔，而是主動出擊
秘密8將專業用的商品向家庭提案
將較為麻煩的專業用品也擺入賣場/百折不撓地進行進貨交涉/將廠家也納入進來的有意義的提案！/找出“價格”之外的優點
秘密9不是“我也買了”，而是“我也在用”
比起漂亮的陳設，更注重的是陳設數量/讓商品的擺放不互相衝突/“這個商品，我也曾經用過。”
秘密10當認為“這個無法推薦”時，應當機立斷不能賣
絕不說“大概也行”之類的話/在打洞之前的建議/以最低廉的價格銷售
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第三章店員過剩的知識便是商店的個性
秘密11想要採購直升飛機的男人
並非單純賣東西的工作/“能賣直升飛機嗎？”/店員尋找在焰火大會上走散的人/徹底拋棄“固定觀念”/所以，請丟掉“固定觀念”吧！
秘密12工作現場就像“校園慶典”
大家一起參與活動/賣場格局變更時的勃勃生機/
授予許可權，貫徹“現場主義”/束縛員工沒有任何好處
秘密13孤僻者成為有魅力的銷售員
專門知識優先於零售經驗/“自下而上”的理由/發揮“外行”的作用
秘密14以“幾次進入擊球位置”來進行考評
考評員工的三要點/挑戰次數很重要/擺出不只重視效率的姿態
秘密15時刻記住“這裡是我的賣場”
下決心授予許可權/不要追趕“賣點”/提高銷售現場員工的“感知度”
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第四章
只有通過實際觸摸，才能給出提案
秘密16尋找肥皂不會滑出的肥皂盒
“用手實際觸摸”的優勢/“如果是東急手創館，就一定會主動進貨的”/
是好提案碼？/提案有了好結果時的喜悅
秘密17什麼是可以“傳遞故事”的陳列？
陳列所必需的“兩個故事”/把商品作為“信息”向顧客提供/
要讓提案刺激潛在的需求/提供信息時不需要“過分的展示”
秘密18在採購商品的同時導入“信息”
採購在牙科醫院偶然遇到的商品/通過提案產生進一步需求/
養成日常思考的習慣
秘密19“自己的感覺”勝過“網路”
使用一切手段尋找信息/結合自身感覺的提案/
在確認了使用的感覺後再進貨
秘密20持續開拓新供貨商
持續向同一供貨商進貨的話，商品的選備就有局限性/
太輕鬆的話，顧客就會疏遠你/不斷變化賣場
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第五章零售業的復活，手創館的復活
諫言1東急手創館可以繼續維持下去嗎？
這還是東急手創館嗎？/“長尾理論”的優點在哪裡？/“價格競爭”的圈套
諫言2無法提案就無法存活
東急手創館能否從“低迷”中走出來呢？/“提案”越來越沒有衝擊力了嗎？/“銀座手創館”今後的方向/如果忘記了“忍耐”和“努力”……
諫言3不要習以為常，要做“外行”！
東急手創館迷茫的原因在於“習以為常”？/要想求穩定的話，就會變得沒意思/店員們應該以做“外行”為目標/不要懼怕做“另類”
諫言4購物是具有娛樂性的事
和“效率”相對的東西/能否從“泥沼”中順利逃脫/一起快樂地去購物吧！
諫言5網路和實體店的融合
亞馬遜、宜家，還有東急手創館/消費並沒有降到冰點/網路和實體店的合作
本章小節
後記
