內容簡介
《招商選資的經營管理》作為課題，榮獲南開大學國際經濟研究所“理論聯繫實際重大突破獎”。作者簡介
張鴻儒，1956年生子天津，父親是會計師，母親是工人。“文革”中讀國小、中學。1974年下鄉到天津西青區做知識青年，一年後作民辦教師。1977年選調到天津鑄石廠做工人，後在財務科、保衛科“以工代乾”。1979年考入中國政法大學，1983年畢業回天津，先後在天津市人大、市政府機關任處長，天津閥門廠任廠長，天津港保稅區管委會任副主任、貿發局長。1999年相繼任中國香港津聯集團（兼任天津發展公司）副總經理、總經理。2006年任天津汽車工業（集團）有限公司副總經理，兼任天津濱海汽車零部件產業園有限公司總經理。1983年獲得法學學士學位，1993-1999年在南開大學國際經濟研究所獲得碩士學位、博士學位。並任南開大學兼職教授，中國招商引資研究院首席研究員；具有律師執業資格，為天津市經濟仲裁委員會委員。
參與編寫了《立法理論與立法技術》、《中國社會主義股份經濟問答》、《走上興隆之路——企業發展戰略概說》等3本著作，並發表法律、經濟、管理類論文多篇。
30年的招商選資工作，與世界許多國家的商人斡旋，不但積累了豐富的工作經驗，而且還對工作進行了大膽的創新，像天津保稅區國際棉花交易市場、天津東麗湖世界滑水基地、天津濱海汽車零部件產業園、團泊湖（天津）生化與製藥產業園等都是他或以他為主的作品。特別是2009年，一年中成功運作了20個項目，其中10個項目已開工建設，2個項目當年生產，出讓土地600多畝，總計投資12億多元，創造了招商選資的輝煌。
目錄
第一篇做好招商選資的準備工作第一章招商選資的黨務工作
第一節招商選資方向、戰略、目標、政策的制定
第二節招商選資工作重大事項的領導
第三節招商選資重要人才的選聘
第四節對民眾組織的領導
第五節組織政治理論學習
第六節開展紀檢、監察工作
第七節招商選資的黨建工作
第二章招商選資與國際資本流動
第一節國際資本流動與直接投資
第二節國際資本直接投資的原因、規律、特點和發展
第三節國際資本直接投資的主要國家、跨國公司
第四節主要吸引外資國家的投資環境
第五節吸引國際資本直接投資的主要做法
第六節中國利用外資的特點、成績和存在的主要問題
第三章招商選資的原理和原則
第一節招商選資正解
第二節對資本的認識與分析
第三節決定選資和投資的依據——利益的最大回報
第四節招商要追求雙贏，選資要實現互惠
第五節不同性質資本的投資分析
第六節招商選資工作的發展變化
第七節招商選資領導者的專業認識
第八節招商選資應做的準備工作
第九節招商選資領導人應掌握的具體做法
第十節死抓項目，大力發展
第十一節用投資乘數評價項目好壞
第十二節用累積稅收折現率計算土地盈虧
第十三節項目的甄別分析和取捨標準
第十四節概算招商選資的效益
第十五節招商選資中的政府作為
第十六節與政府部門在工作上相互配合
第十七節招商選資效果好壞與成敗分析
第十八節投資者的需求與對策
第十九節對投資決策人的影響
第二十節招商選資成功的表現
第二十一節招商選資行為的特性
第四章招商選資的機構和人員
第一節時代召喚，重任挑選
——招商選資工作人員的能力水平
第二節表里俱佳，內外兼修
——招商選資人員應具有的條件
第三節勝不驕，敗不餒，高不傲，低不卑
——招商選資人員必備的氣質
第四節不斷進取，不斷成功
——招商選資人員的學習法寶
第五節靶心精確，點滴到位
——招商選資人員應接受的培訓
第六節業績輝煌，待遇優厚
——招商選資人員的使用
第七節外是雄獅，內是虎狼
——招商選資工作的領導
第八節兔子跑得快，全靠狼作怪
——招商選資團隊的效率
第九節沙丁魚死不了，全憑鯰魚追著跑
——提高招商選資團隊的活力
第十節激勵優者，淘汰劣者¨
——招商選資隊伍的自身建設
第十一節分工定責任，合作攻目標
——招商選資隊伍的目標責任管理
第十二節一旦發現破窗戶，即刻修補不耽誤
——招商選資工作的自我完善
第十三節文化在腦，項目在手
——招商選資團隊的文化理念
第二篇駕馭招商選資的實務
第五章招商選資人員的溝通與口才訓練
第一節關於溝通
第二節口才的訓練
第六章招商選資人員的禮儀訓練
第一節服飾禮儀
第二節迎送禮儀
第三節會面禮儀
第四節宴請進餐
第五節旅行與交通的禮儀
第六節住宿休息的禮儀
第七節贈送和接受禮品的禮儀
第八節電話禮儀
第七章招商選資工作中的客產開發與項目推動
第一節開發潛在客戶
第二節接觸可能客戶
第三節深化與投資者的關係
第四節招商選資單位的介紹
第五節安排客人參觀考察
第八章招商選資的談判
第一節談判的定義和本質
第二節談判的態度和原則
第三節談判的修養和禮儀
第四節談判的準備和方案
第五節談判的方法和技巧
第六節談判的成果
第九章招商選資的思路和理念
第一節招商選資準備階段要解決的三個問題
第二節項目始於“知曉”，成於“優惠
第三節招商選資把有資源變成有優勢
第四節招商選資工作要重選質量，輕選數量和規模
第五節招商選資要爭取“近利”與“遠利”的平衡
第六節紅色地毯，綠色項目
第七節“三心二意”推項目
第八節打好土地變數牌，項目建得好又快
第九節招商選資要有最新的行銷理念指導
第十節最樸素的招商定律：拜訪量定江山，業績來自準客戶
第十一節把梳子賣給和尚
第十二節光腳人都是買鞋的潛在客戶
第十三節不會寫字的人也買筆，不識字的人也買書
第十四節毒藥也能賣，荒地有人買
第十五節好酒也怕巷子深
第十六節繁華的地方原有草
第十七節原始也是特色
第十八節落後更易增長
第十九節潮漲有推力，潮落可拾遺
第十章招商選資的策略和方針
第一節招商選資“五字經”
第二節招商選資“五要則”
第三節招商選資“五槓桿”
第四節大項目，大優惠
第五節錯位招商，正確決策
第六節增資和再投資是招商選資的捷徑
第七節招商選資，環境首要
第八節招商選資工作應該成為專業的商業行為
第九節專業招商與社會招商相結合
第十節自身的比較優勢是招商選資的直接前提
第十一節讓投資者出錢少，讓項目無限大
第十一章招商選資工作與行銷大師箴言
第十二章十八種招商選資的戰法
第三篇完成好招商選資的相關工作
第十三章清晰招商選資的財務工作
第十四章熟悉招商選資的法律工作
第十四章知曉招商選資的建設工作
第四篇擴大招商選資的視野
第十六章外國和中國台灣地區的相關經驗
前言
剛剛參加完1979級83屆中國政法大學（原為北京政法學院）學生相聚30年的活動，原79級11班的學生、本書的作者張鴻儒送來書稿，請我作序。我對79級的學生是有著特殊感情的，這份感情使然，寫下內容，僅以作序。中國的招商選資工作取得了顯著的成績，有力地促進了經濟發展，這方面的理論、經驗需要概括、提高，以指導實踐。同時，由於這項工作是隨著中國改革開放深入進行的，特別是作為對外開放的主要內容和成績的招商引資工作，整體上處於“摸著石頭過河”的狀態，再加上我國的經濟、法制環境也處於建設的起步階段，因此也有許多問題需要探討，一些教訓應該總結。該書就是這方面的嘗試。
法律專業的學生改行，像其他任何專業一樣，都是正常的。但對79級83屆的法律專業學生來講，還是比較少的，因為當時社會對法律工作者的需要量很大。張鴻儒在1988年就做了天津市人大常委會法制工作委員會的法規處副處長，後又在職讀了南開大學的世界經濟專業的碩士、博士，改做招商選資工作以後也卓有成績。個人愛好是做好本職工作的前提，社會需要比自己的愛好更重要，二者若能結合就更好。社會實踐和各種科學都證明，人的潛能被開發出來的是很少的部分，考大學報志願時，自己的經驗、知識加上父母、老師的指導，以及競爭、就業的考慮，很難讓自己一生不改行。我認為，讀大學時要認真學習，畢業後乾不幹這個專業是另一個問題。
精彩書摘
1.必須加強對事關經濟發展全局重大關係的研究中央要求各級黨組織要妥善處理好事關經濟發展全局的重大關係，比如城鄉關係、地區經濟關係、經濟和社會發展的關係、人口與資源環境的關係、國內發展和對外開放的關係、社會收入分配關係、改革發展和穩定的關係等。深入研究和妥善處理這些重大關係，全面把握和妥善解決來自各方面的利益訴求，是黨領導經濟工作的重要立足點，也是黨在領導經濟工作的過程中謀全局、抓大事的具體體現。
作為招商選資單位也是在各種關係交織下發展，這些關係包括招商選資單位與地方政府的關係，招商選資單位與相鄰招商選資單位、工業區、產業園之間的關係，招商選資單位工業用地與農村用地的關係，招商選資單位自身的發展與企業發展的關係，招商選資單位內各個產業、企業之間的關係，招商選資單位所需資源與其他所需資源的關係等。只有按照統籌兼顧的思想處理好這些錯綜複雜的關係，自身才能實現全面協調可持續的發展。
2.必須深入研究和把握市場經濟運行的規律性
認識規律是黨提高駕馭市場經濟能力，正確領導經濟工作的基本前提。只有在實踐中不斷探索和深入把握市場經濟發展規律和運行特點，才能保證黨對經濟工作領導的科學性，正確把握經濟發展的方向，掌握工作的主動權，經濟發展思路才更具有前瞻性，各種重大政策才更加符合實際、更加有效。
3.必須妥善處理好地方和招商選資單位的黨政關係
黨政關係處理得好，權力配置合理，就能造成和諧融洽、團結向上的局面，就能不斷提高黨領導經濟工作的水平和政府實施巨觀經濟管理的效能。理順地方、招商選資單位黨委和政府（行政）的關係，涉及地方、招商選資單位發展的重要問題，由黨委（組織）集體討論決定，經常性工作由政府及其部門按照職責許可權決策和管理。
4.必須深入研究招商選資工作的規律
招商選資作為一項重要的經濟工作，與別的任何工作，即使是與別的經濟工作相比也有其固有的特性和規律，比如招商選資單位的發展周期，投資者投資規律，民營企業投資規律，跨國企業投資規律，項目的建設規律，等等，只有充分認識，尊重這些規律，並在此基礎上充分發揮主觀能動性，積極運用這些規律，適當地進行創新，才能取得最佳的效果。黨組織的幹部，尤其是領導幹部要胸懷全局，放眼世界，虛心學習招商選資工作的一切規律，才能實現黨對招商選資工作的正確領導。
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