編輯推薦
提供最有效的成交技巧即學即用，打造最優秀的家電導購，業績倍增。探尋購買規律，提出應對策略。
再現銷售情景，提供實戰模板。
內容簡介
誠然，本書提供了一些關於家電導購員如何與顧客進行互動、進而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導購更應該知道，任何知識都不可能放之四海而皆準，何況是千變萬化的顧客。可以這樣說，本書中的文字和思想，只是為導購提供了一些學習和提升業績的工作思路、思考素材和情景案例提示，但更多的隨機應變的方法和技能只能靠導購自己去總結——通過總結自己一次次失敗和成功的真實經驗得來。作者簡介
侯東，德充福創業培訓機構銷售導師，MC顧客理論創始人及推動者。致力於將西方市場行銷理念和本土品牌理論及消費者的購買模式融合，形成具有中國本土特色的銷售框架與實戰細節。服務過的客戶存普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星賓士、新長江集團、雅士利集團、索夫特集團、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團、萬向集團、高露潔、新城市集團、棲霞建設、天津順弛、沙鋼集團、中國聯想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項修煉》等。
目錄
寫給導購員的話：不放棄不等待如何使用本書
前言：提升業績要從人入手
導言：金牌導購是這樣煉成的
第1章 待機：正確的迎客技巧
1.1給顧客一個觀看、體會和思考的緩衝期
銷售情景：顧客走進展廳環顧展台上的產品，導購員
立即停下手上的工作上前進行講解……
1.2 進臨展廳的顧客大致有三種購買意圖
銷售情景：顧客直奔一款機型而來，看了又看，摸了
又摸，之後退步欣賞，導購員在遠處等待顧客詢問……
1.3 購買信心比幸福感更重要
銷售情景：一位顧客在展廳里轉了一圈，又來回在幾
款機型前走動，後又回到之前的機型前……
1.4 穩重型的顧客就要穩重地應對
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第1章 待機：正確的迎客技巧1.1給顧客一個觀看、體會和思考的緩衝期
銷售情景
顧客走進展廳環顧展台上的產品，導購員立即停下手上的工作上前進行講解……
應對誤區
1．導購員：“看中哪款我給您介紹一下……”
2．導購員：“請看一下最新款的DDIJ機型，這是我們……”
3．導購員：“看看吧，各種款型都有，還有各種價位的，我們現在正在搞活動，消費滿500元可以獲贈……”
問題診斷
第一句“看中哪款我給您介紹一下”，顧客剛剛進入專櫃展廳正在試著感覺產品，在感受尚不充分的情況被追問“看中哪款”，未免強人所難。
第二句“請看一下最新款的DDU機型，這是我們……”新機型應該推薦，但舊機型對於顧客來說就沒有需求嗎？”這種一上手便推薦新機型的說辭，在顧客頭腦中先人為主地把產品分出三六九等，不利於提升專櫃高利潤產品的銷售。
第三句“看看吧，各種款型都有，還有各種價位的，我們現在正在搞活動，消費滿500元可以獲贈……”，顧客在進入陌生展廳的第一時間裡，最需要的是一個觀看、感受與思考的緩衝期，前半句一上來就打斷了顧客所需的緩衝期，後半句則用“搞活動……獲贈”這種分散顧客注意力的話，不僅攪亂了顧客，而且會使顧客感到有一種被催促購買的氛圍，這常常使顧客因不耐其煩而選擇離開。
……
商品評論
購買過的顧客評分5星
心情指數：1人開心閱讀場所：1人辦公室
還可以
初級評論員：hwxia2010-10-1411:09:53
心情指數：閱讀場所：
對終端現場銷售具有實戰指導性，闡述也較為詳盡，對於終端培訓官及導購員均值得一看
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不錯的一本書
初級評論員：wxy@***.***2009-12-0117:48:33
心情指數：開心閱讀場所：辦公室
這本書能從銷售終端實際出發，對終端常見問題可以提出良好的建議。
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