圖書信息
出版社: 北京大學出版社; 第1版 (2008年9月1日)
平裝: 195頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787301140727
條形碼: 9787301140727
尺寸: 23.6 x 16.6 x 1.6 cm
重量: 322 g
作者簡介
王建四，終端銷售實戰講師、零售界培訓專家。服務過的家居建材、服裝鞋帽及家電通訊品牌與機構近150個，用無數的成功培訓案例，實踐著“打造講師與課程品牌比賺錢重要一萬倍”的莊重承諾。經典課程有“提升門店業績的七項銷售訓練”、“決勝終端之訂貨會培訓”、“金牌店長訓練營”、“高贏利終端實戰訓練營”等。
內容簡介
《導購這樣說才對：有效解決終端銷售最頭痛的50個難題》講述無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無反應；無論我們怎樣積極引導購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀；無論我們的商品價格降得多低．鼷客總是對價格存在異議；無論我們怎樣提升服務質量。顧客還是對我們有很多意想不到的要求；顧客越來越難以滿足。顧客的要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做？導購引罨購買的過程是一個鬥智鬥勇的過程。著名終端銷售實戰講師王建四先生以其深厚的理論功底結合多年調研、牆訓的實戰經驗，告訴像如何調動顧客情緒，如何贏取顧客的信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機……為你排憂解難。讓你自信成功地引導顧客，讓你和你的門店銷售業績突飛猛進！
媒體評論
該書可以說是家具終端銷售的實戰寶典，是我們好風景三千終端銷售人員的必備書籍！
——成都好風景家私有限公司總經理王自松
實用、實戰、實效!該書傳授的各種技能確實可以在提升終端業績中收到立竿見影的效果。
——鄭州婭麗達服飾有限公司行銷總監曾令恆
王老師的課程非常受終端銷售人員的歡迎，相信該書也同樣會得到他們的熱捧
——廣東皮阿諾櫥櫃有限公司行銷總監韓鋒
這是一本非常實用和樸實的書。也是中國零售終端不可多得的一本書
——勁霸（中國）時裝有限公司總裁洪忠信
這本書我看完後感覺實戰性非常強，是我們一直在努力尋找的一本書，相信一定非常暢銷
——浙江賽兔羊絨衫服飾有限公司銷售經理黃美燕
本書注重實戰技巧，能夠真正走進賣場，貼近店鋪實際，是鞋服銷售從業者的枕邊書
——喜得龍雲南管理中心總經理蘇梅
拜讀該書。感慨良多，相信它將給家居建材終端銷售帶來巨大變化
——佛山南海巴迪斯新型建材有限公司總經理龍國勝
目錄
推薦序
第1章
顧客進店後，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰
1 我們笑顏以對．可顧客卻毫無反應．一言不發或冷冷回答：我隨便看看
2 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
3 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開
4 我們建議顧客感受一下產品功能。但顧客卻不是很願意
5 顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
6 顧客說：你們賣東西的時候都說得好。哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
7 顧客看中了一樣商品。想買下來送給自己的家人。但卻說要把家人帶來再決定
8 如何避免即將成功的一次銷售被閒逛的客人順口否決
9 聽完導購介紹後。顧客什麼都不說．轉身就走，怎么辦
10 顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
第2章
當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應該怎么辦
11 當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的。而庫房裡已經沒有了
12 東西雖好，但我的一個朋友已經買了，我倆總不能買一樣的吧
13 產品挺好的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說吧
14 你們的產品設計不美觀，感覺怪怪的。不太合乎我的口味
15 顧客是一位準專業人員，就產品向我們有針對性地發問
16 這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎
17 賣場在清理老款產品的庫存時，導購應該如何做消費引導
18 隔壁那家也有類似的產品。到底哪家好呢
19 客戶對產品細細觀察後說：你們的產品做工好粗糙呀
20 據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已
自測題
第3章
當顧客對價格有異議的時候，你應該怎么辦
21X X牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們便宜多了
22 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了
23 談了這么久你就再便宜點吧，再少50塊我就要了
24 東西都是一樣的東西，怎么你家的價格跟別人差那么多呢
25 對麵店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多
26 東西的確是好東西。可惜現在的價格太貴
27 算了，這件產品功能太多了，我沒必要買這么好的
28 別的地方老客戶都會主動打折的，我這樣的常客你們一點優惠都沒有嗎
29 我跟你們的X總很熟，你再不同意我只能給他打電話了
30客戶對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格後就不買了
31 我也是你們的老顧客了．怎么和新顧客一樣一點優惠都沒有自測題
第4章
當顧客對賣場的優惠折扣存在異議的時候，你應該怎么辦
32 你們東西可不便宜，能打幾折呢
33 我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買
34 贈品和積分什麼的對我沒用，要不換成折扣算了
35 你們怎么會不打折呢?比你們好的X X品牌都打X折呢
36 買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀!那我就一件都不買了
37 銷售人員如何對既要折扣又要贈品的顧客說不
38X X品牌不光打折，而且還有贈品呢
39 像我這樣多年支持你們的老顧客。怎么說也要有特別折扣吧
40 折扣我也不要了，但是模特上的飾品你得送給我
41 你好，你們店最近有什麼打折活動嗎
自測題
第5章
當顧客對貨品存在不滿情緒時，你應該怎么辦
42 與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優惠力度太小了
43 你們要給我保證半個月內不會打更低折扣，否則賠我差價
44 我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買X X牌子
45 購買商品後雖然尚處在退貨期內。但顧客卻因非質量問題而要求退貨
46 雖然由於某些原因可以按規定退貨，但是時限已超過退貨期
47 有些顧客不講道理，無端要求退換，並且威脅不解決不離店
48 在銷售小件商品時。有的顧客要反覆調換，導購應該如何與其溝通
49 導購想要收集VIP客戶的資料．可是顧客一點都不配合
50 你們的毛衣這么貴。怎么買回去後按要求洗還是掉色，導購該怎么辦
自測題
