圖書信息
出版社: ; 第1版 ()
正文語種: 簡體中文
ISBN: 7802185602, 9787802185609
條形碼: 9787802185609
尺寸: 23 x 16.2 x 1.8 cm
重量: 322 g
作者簡介
侯東，德充福創業培訓機構銷售導師，MC顧客理論創始人及推動者。致力於將西方市場行銷理念和本土品牌理論及消費者的購買模式融合，形成具有中國本土特色的銷售框架與實戰細節。服務過的客戶存普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星賓士、新長江集團、雅士利集團、索夫特集團、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團、萬向集團、高露潔、新城市集團、棲霞建設、天津順弛、沙鋼集團、中國聯想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項修煉》等。
內容簡介
《家電應該這樣賣》列舉了60個情景案例，從顧客進入家電商品展示廳直至最後的銷售成功全部囊括其中。《家電應該這樣賣》以顧客6個階段的行為特徵和心理變化規律為線索，向讀者闡述了一個成功導購員如何與顧客進行接觸、互動、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。
目錄
寫給導購員的話：不放棄不等待
如何使用本書
前言：提升業績要從人入手
導言：金牌導購是這樣煉成的
第1章 待機：正確的迎客技巧
1.1 給顧客一個觀看、體會和思考的緩衝期
1.2 進臨展廳的顧客大致有三種購買意圖
1.3 購買信心比幸福感更重要
1.4 穩重型的顧客就要穩重地應對
1.5 不一定從講解產品開始
1.6 人氣很重要，遊客也要攔
1.7 不要誤讀顧客“意想不到”的表情
1.8 讓熱衷競品的顧客也產生信任
1.9 第一時間要主推物理價值
1.1 0擾亂、重組消費者對競品的印記
第2章 刺探：估測顧客購買範圍
2.1 提問與觀察相輔相成
2.2 提升中年顧客的時間價值
2.3 產品介紹的前提是需求的刺探與確認
2.4 用逆反心理試探購買意圖
2.5 當顧客不發表意見就離開時要學會挽留
2.6 對於始終沉默的顧客，導購要學會重新選擇話題
2.7 確立符合顧客購買條件的購買原則
2.8 顧客關心的其實是產品的整體
第3章 轉型：引領顧客轉換需求
3.1 對無利可圖的產品要學會轉型
3.2 變滿足需求為創造需求
3.3 不要一味推銷產品，更要解決顧客的背景知識
3.4 用FABE賣點推介法介紹高端機
3.5 三種方法應對價格疑慮
3.6 應對“團隊”顧客牢記五步走
……
第4章 對接：應對顧客最關心的問題
第5章 拍板：在正確的時機成交
第6章 甄別：應對不同類型的顧客
