LTV[生命周期總價值]

LTV[生命周期總價值]

LTV(life time value)生命周期總價值,意為客戶終生價值,是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。通常被套用於市場行銷領域,用於衡量企業客戶對企業所產生的價值,被定為企業是否能夠取得高利潤的重要參考指標。

內容介紹

終身價值(LTV):是計算客戶滿意度“貨幣數據”的辦法.

LTV的計算涉及到顧客保持率、顧客消費率、變動成本、獲得成本、貼現率等信息的正確取得。

其中:

顧客保留率(retention rate,RR)= 本年度的顧客總數 / 上年度的顧客總數;

顧客消費率(spending rate,SR)= 顧客總消費額 / 顧客總數;

變動成本(variable cost,VC)= 產品成本 + 服務管理費用 + 信用卡成本等;

獲得成本(acquisition cost,AC)= 本年度廣告、促銷費用 / 本年度顧客總數;

淨利潤(gross profit,GP)= 總收入 – 總成本;

貼現率(discount rate,DR)= [1 +(風險係數×銀行利率)]n ;

利潤淨現值(net present value profit,NPV)= GP / DR ;

累積NPV = 特定時間內每年NPV 的總和;

顧客終身價值(LTV)= 累積NPV / 顧客總數。

而對於遊戲行業來說:

生命周期(Life Time,LT):一個用戶從第1次到最後1次參與遊戲之間的時間段,一般按月計算平均值;

一般來說,會統計N天內用戶的生命周期價值

N天內的每用戶的日平均收入(ARPU):活躍用戶對遊戲產生的平均收入。即每日ARPU =總收入/(總活躍用戶×N);

N天的用戶終生價值(Life Time Value,LTV):用戶在生命周期內為該遊戲創造的收入總計,可以看成是一個每日ARPU 值的長期累計。即LTV = 每日arpuxLT。

考慮因素

對於絕大多數商業行為而言,要正確理解你與顧客關係的LTV,需要考慮以下因素。

關係的長短:你的客戶關係平均能保持多久?這代表未來將發生多少筆交易

回頭率:你是更注重尋找新的潛在顧客還是傾向於關注現有顧客?你回訪新顧客的比率是多少?新客戶成為回頭客的百分比有多少?

重複銷售價值:回頭客的平均價值如何?您使用什麼附加產品來進行交叉銷售或進一步銷售給現有顧客

規模經濟:你是否能夠通過將銷售提升到某個水平而形成規模經濟?達到一定進貨量時,能否與供應商談判爭取更優惠的條件?

更改產品/服務組合:後續服務是否涉及更多可獲利潤的較低服務層次?潛在產品的銷售是否比原有的購買行為產生更高的邊際利潤。

推介業務:顧客考慮額外業務的可能性如何?推介的價值如何?

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