基本信息
書籍作者：韓金鋼
圖書出版社：北京大學音像出版社
產品編號：VG056
商品名稱：CRM大客戶關係管理教程
編輯推薦
大客戶銷售的“孫子兵法”。管理提升——找時代光華!以極大的熱情，全力以赴，推動管理者及其組織走向成功!
講師：韓金鋼，曾任歐洲最大的培訓機構MercuriInternational(麥古力國際)和北美最大的培訓機構AchieveGlobal(美國智越)專職培訓師。具有12年的教學和培訓經驗，10年的市場和銷售經驗以及將近10年的管理經驗。曾任北京香格里拉酒店餐飲部門副經理、深圳華南集團總經理助理、北京錫華企業集團總經理助理、美國AMF保齡球機構大區銷售經理、北京TDC管理顧問公司總經理。培訓過的客戶有：3721、8848、APC、EPSON、TCL、康柏、東芝三廣、華中正大集團、巨龍集團、國能集團、可口可樂、上海貝爾等多家著名企業。
本課程適宜學習對象：銷售總監、銷售經理、銷售代表。
內容提要
在一個充滿挑戰的環境裡，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立一種互惠互利的關係。韓金鋼老師具有10年的市場和銷售經驗，以及將近10年的管理經驗，將向您展現如何在一個完整的銷售過程中，根據現場的具體情況制定一個最佳策略和行動方案，幫助你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。
圖書目錄
第一講CRM與傳統行銷核心概念
1.引言
2.客戶關係管理的意義
3.客戶關係建設與管理
4.CRM與傳統行銷對比
第二講CRM傳統行銷區別模擬分析
1.旅遊銷售案例現場模擬
2.旅遊銷售案例分析
第三講大客戶銷售的核心概念
1.客戶關係管理的基本步驟
2.銷售與需求的關係
3.客戶購買狀況分析
4.行銷過程介紹
第四講 銷售過程及主要考慮因素
1.銷售人員的作用
2.客戶需求分類
第五講了解客戶需要分類實例解析
1.全宇公司銷售案例介紹
2.全宇公司銷售案例解析
第六講了解和探測客戶的需要
1.溝通三部曲
2.詢問客戶需求的技巧
第七講了解和探測客戶的需要實例解析
1.引言
2.案例背景介紹：醫院保全事件
3.銷售問題工具介紹
4.案例現場模擬
5.案例解析：如何使用銷售問題工具
第八講CRM行銷行為模式案例介紹
1.商場傳統行銷模式案例啟示
2.保險業行銷模式轉變的啟示
3.極端產品的積極行銷方式
第九講CRM行銷行為模式互動解析
1.數字遊戲的啟示
2.情景模擬:引導式溝通
3.撲克牌遊戲的啟示
第十講建立需求技巧及策略制定準備
1.建立客戶需求實例解析
2.建立需求的漏鬥技巧
3.制定行銷策略前的準備
第十一講 策略與說服實例解析
1.案例介紹：劉麗的出現
2.王銅與劉麗的需求變化分析
3.影響業務的正負面因素分析
第十二講 決略與人脈關係
1.決策與人脈關係實例解析
2.分析項目的決策者和影響者
3.課程總結
