雲市場

所謂的“雲市場”，是指物聯網中分布在不同地點的海量的商品生產者和消費者之間各種經濟關係的集合體，是通過相對集中的雲平台資源聯合物聯網各個感知節點信息資源的方式，以運行分布在不同地點的海量的經濟交換關係的集合。該市場可以用相對較少的資源高效實現實體市場的本質功能。同樣，該市場的形態如雲一般絢麗多彩而瞬息萬變。從技術和經濟的發展趨勢來看，若干年後的全球商業信息，將主要通過物聯網傳遞，物聯網將成為未來商業社會的神經系統，而雲市場則將成為未來人類社會的主流經濟模式！
一、雲市場的架構
從主體服務來看，雲市場在為買賣雙方提供註冊資格認證的基

礎上，通過目錄管理和訊息機制協調雙方利益關係並促成交易，即通過產品目錄的轉換、集中和維護，並提供詢價單、競價協調、產品配置、談判等服務，使買方群體和賣方群體相互了解。在此之前，買賣雙方的後台系統需要與雲平台軟體相結合，從而實現安全、匿名的雲交換過程。此外，雲市場還為賣方提供拍賣管理，為市場需求方提供新聞、諮詢、行業分析。為了實現真正意義上的雲交換，雲市場提供了一整套的支援服務，如財務、支付、保險、物流、稅收、託管、訂單跟蹤管理、檔案、統計等。雲市場的整體架構如圖1所示。
雲市場中最為頻繁進行的便是雲交換，雲交換流程是指雲市場中從買方對滿意產品下達訂單到賣方最終執行訂單的整個交易流程，如圖2 所示。

依據交易集群特徵，雲市場可分為兩類：行為雲市場和商品雲市場。行為雲市場是針對某個行業的上下游交易而集結的市場，如電子行業、汽車業、鋼鐵、化工雲市場等；商品雲市場是針對某個或某類商品而集結的市場，其交易的商品可以套用到所有行業，如辦公用品、個人電腦、旅行服務等。
二、雲市場的服務
雲市場的服務按性質大體可分為電子基礎設施、電子流程、電子市場、電子社區、電子內容、電子商務六大類，如圖3所示。

在此六大類服務中，我們將就電子基礎設施類的系統開發、諮詢服務、主機託管，電子流程類的金融服務、物流服務、電子市場類的行銷廣告、會員計畫，電子社區類的業務夥伴，電子商務類的目錄服務，電子內容類的內容創建等服務進一步介紹。
1、系統開發
雲市場中系統開發服務通常有“形成電子商務戰略”、“邏輯和實體設計”、“購買和開發系

統”、“託管、運營和維護”四大步驟，各步驟的要點如圖4所示。就大宗商品電子交易這個新的商業運營模式來看，目前交易平台軟體系統結合到物聯網及雲市場理念的在誠品軟體中已有所體現。
2、諮詢服務
依據諮詢內容的不同，雲市場中提供諮詢服務的公司可分為以下四類：
●只在電子商務領域提供專家服務的公司，提供企業戰略研究、流程創新、業務方案設計等諮詢服務，不涉及傳統領域。
●擁有專門電子商務部的傳統諮詢公司，可提供戰略諮詢、管理諮詢、IT諮詢，如麥肯錫、畢馬威、IBM等。
●專門從事電子商務服務的中小型諮詢公司，填補電子商務領域的某些細分市場。
●提供諮詢服務的電子商務軟硬體供應商，如Mysap、IBM等。
3、主機託管
對於WEB主機的託管，雲市場提供商業主機託管和專用伺服器託管兩種服務，其中，專用伺服器託管被用於特定的目的或顧客，是相對更為高級的服務。
4、金融服務
雲市場的金融服務包括支付、電子信用證、稅收計算等服務。
● 支付
採購卡是專門用於購買雲市場物品的支付手段，不能迴圈使用。持卡人可憑此採購卡更為便利地採購，採購中不需要開發票和支票，並且可以加快貨物和服務的傳送。與此同時，公司或政府機構可以實現更為高效的採購與支付流程，電子記賬亦可加強追查能力。採購卡的使用流程如圖5所示。

●電子信用證
信用證由銀行書面承諾，具體分5步簽發：發行、信用審核、批准、傳遞和議付。加拿大皇家銀行通過其國際商務中心發行電子信用證，這樣一來，進口商可線上提交信用申請，在24小時內即可簽發信用證，範本的利用也可提高效率、減少錯誤，並且獲得一個申請後就能立即使用ID，得到檢視和控制報告。同時，電子信用證使出口商在個人電腦上即可接收（不再需要傳真），資訊可更容易地轉化為普通格式（錯誤更少、傳遞更快），單據都有範本可用（發貨單、裝箱單、重量單等），並且可以得到報告資訊。
●稅收計算
電子零售商正為大量的國際稅收規則所困惑。在雲市場中交易的商品，其品種包羅萬象，因此雲交換必須區別最終產品、原材料和半成品的稅收。許多國家採用增值稅（VAT）來進行這樣的區分。為省去雲交換中繁雜的稅收計算，參與者可消費雲市場中的稅收計算服務。
●其他金融服務
其他金融服務包括信用報告（如Equifax公司長期獨立提供公正的金融資料），信用中介給信用風險做經紀人（如eCredit公司在短期融資的即時選擇中扮演重要角色），保險公司擔保品質，交易所開展保險交易，電子信用服務（如eRevenue基於交易的融資服務）。
eRevenue提供採購流程關鍵點上的服務——基於交易的融資服務解決方案。該方案使供應商線上交易時就用發貨單獲得支付，而不必說服買家改變其支付周期，其本質是將應收賬款融資直接結合到購買/銷售交易過程中。此模式結合了技術提供商（建立和支援雲平台）和融資夥伴（負責對發貨單進行融資）的雙重角色。該服務的具體流程如圖6所示。

5、物流服務
訂單履行、物流倉儲和供應鏈是雲市場最有潛力的套用領域之一。物流過程中的貨物追蹤、資訊自動採集、倉儲管理套用、港口套用、郵政包裹、快遞等環節的成效都會隨著RFID的大規模套用而大為改善。Fedex、TNT、UPS、DHL等國際物流巨頭正在積極實踐物聯網的RFID技術，以期在將來大規模套用，提升物流能力並降低經營成本。
6、行銷廣告
一家雲市場中的公司，只要其目標客戶屬於一個明確的群體，就可以通過行業貿易協會的記錄或行業雜誌來增加潛在客戶，在此基礎上，會員服務是一種有效的將新客戶吸引到雲市場的方法，同時，可藉助網路廣告提供商的專業能力，使為公司做宣傳的廣告工具得以有效運用。
7、會員計畫
雲市場作為資訊中介可收集消費者行為的相關資料，採用資料挖掘等技術手段分析後將客戶分類、分級，並制定相應的會員發展計畫，這樣一方面可擴大雲市場的規模和影響力，另一方面也可最佳化行銷戰略和銷售計畫。
8、業務夥伴
夥伴關係管理（partner relationship management,PRM）意味著成功的雲市場企業必須全天24小時管理好整個價值鏈上的夥伴、機會和客戶接觸點。對於雲市場中的夥伴關係，行為和心理方面的因素不太重要，更重要的是信任承諾、服務品質和連續性。
對於夥伴關係的管理，雲市場專門提供了聊天室、公告板和個性化網頁等社區服務。這樣的平台可促進業務夥伴間融洽的合作關係，但最終目的還是促使交易順利達成。
9、目錄服務
目錄服務有多種類型，比如：
●B2Business：大型B2B專業網站，含有30多個行業的企業列表、公司研究資料。
●B2BToday：包含了按服務類型和產品類型進行組織的B2B服務列表。
●Thomasregister：提供超過15萬家工業產品製造商的目錄。
●B2b.yahoo：所列公司超過25萬家（2001年）
此外，提供目錄服務的還有搜尋引擎和新聞集中商，比如：
●Google：提供B2B和B2C網站元件的目錄，從匯率計算器到伺服器表現監視器（directory.google）；
●iEntry：提供B2B搜尋引擎、有針對性的“專門引擎”和多個行業的時事通訊。
10、內容創建
向電子商務網站提供內容是一項複雜的工作，因為有大量的各類資訊來源，而且資訊內容必須不斷更新。雲市場網站的內容包括：關於公司、產品、服務、客戶、投資者關係、出版物等的資訊，行業新聞，在電子目錄中提供的詳細的產品資訊，客戶定製的網頁等。
對於將供應商的目錄集中到自己網站的購買者而言，進行內容管理首先要吸引供應商加入，然後收集、標準化、分類、運行並不斷更新目錄資料。考慮到大多數大型企業買家可能有數百個供應商，而且每個供應商都使用不同的資料格式和命名方法，所以這並不是一項簡單任務。為此，有五種目錄管理的選擇方案：自己做、讓供應商做、向集中商購買內容、向垂直交易所訂購、外包給提供全面服務的網際網路交易所。
11、其他服務
其他服務有：信任評級服務；電子商務評級網站，如Bizrate、forrester；推廣計畫，如NetCentives、ClickRewards；加密網站，如VeriSign為B2B和B2C企業提供很有價值的加密工具；Web研究服務；優惠券發放網站，如Q-pon、TheFreeSite等公司發放線上優惠券……
三、雲市場的創建
1、雲市場的發起者
關於雲市場的發起者，通常有三種考慮：其一是行業巨頭，即由一家製造商、分銷商或經紀商建立並經營雲市場，但問題是巨頭的競爭者會不會進入甚至是使用該雲市場。舉例來說，假如IBM建立了一個雲市場，在網上銷售自己的25000多項專利，IBM如何鼓勵其他企業也這樣做呢？其二是中立主辦者，即由第三方中介建立雲市場，並承諾高效而公正地運營雲市場，但問題是是否會有人來這樣的“無名之地”交易。其三是行業聯盟或合作社，但問題是由誰在力壓群雄後指揮千軍萬馬？
由於“建構利益協同系統”是物聯網成功商業模式的關鍵，因此在雲市場的創建過程中可通過一定方式推選若干個行業聯盟或合作社的常任理事，在一定的期限內負責雲市場的日常運營與管理，輪流坐莊，這樣公平的利益格局可充分調動行業內各類企業的積極性，促進雲市場的快速持續發展。此外，這種利益格局可規避行業巨頭或中立主辦者單獨發起雲市場所帶來的壟斷等潛在法律指控。
2、成員資格
成員資格是指企業或政府機構作為會員加入雲市場社區的資格。在許多的雲市場中，這應是免費的，然後收取交易費和其他費用，如Alibaba；一些雲市場會收取註冊費和年費；二某些雲市場則要求有現金存款。
3、技術選擇
這是一個複雜的過程，通常由主要的B2B軟體公司來完成，如Commerce One，Ariba，Oracle或IBM。
4、收入模式
在全球最大的100家公司中，有60家的大部分收入都來源於這樣一種收入模式：公司通過向某一類客戶收取少量費用或提供免費服務，來吸引足夠量的同類客戶，然後再依靠他們來大量吸引另一類客戶，而後者貢獻的收入將大大超過公司本身和服務前者的成本。“免費”就是這樣的一種收入模式，它所代表的正是數位化網路時代的商業未來。在雲市場的發展初期，可以先通過免費服務吸引大量用戶的關注和使用，並逐漸將其中的一部分升級為付費的VIP，並以更好的增值服務作為交換，比如可以收取交易費、服務費、會員費、廣告費等作為增值服務費。
5、收益和風險
老子有云：“福兮禍之所伏，禍兮福之所倚”。作為物聯網時代的佼佼者，雲市場所帶來的不僅僅是巨額的利益，更有需要謹慎對待的潛在風險。雲市場的收益與風險分析詳見下表。在創建之初若能充分把握雲市場的潛在“福”與“禍”，則不僅可以通過利益槓桿撬動乳酪僅為我所用，還可通過一定的風險防範手段化險為夷、柳暗花明。
雲市場的收益與風險分析

對象	潛在收益	潛在風險
對買方而言	已站式購買，選擇多樣 搜尋和比較購買 在任何時間、任何地點訂購 向多個供應商同時訂購 豐富而詳細的資訊 接觸新的供應商 有可能快速交貨	不認識供應商，不一定可靠 低品質的客戶服務（無法比較所有的服務）
對賣方而言	新的銷售渠道 不需要實體商店 減少訂單錯誤 全天候銷售 花少量代價接觸新的客戶 通過交易所促進業務 解決多餘存貨 更方便地走向全球	喪失了直接CRM和客戶經驗 為贏得注意力而進行價格戰 增值服務上的競爭 支付交易費用（包括核原有客戶的交易） 客戶可能被競爭對手搶走

6、關鍵成功因素
我們以為，有五個因素將是雲市場成功的關鍵。
●大批量業務。以和睦的商業競爭氛圍為前提，雲交換的業務量越大，越有利於雲市場的成功。
●行業聯盟實力。行業聯盟越有實力，對行業的壟斷性越強，客戶對雲市場的採用速度就越快。
●良好的管理。良好的管理體制和規則可保障雲市場公平高效地運營，如對於產品標準化、資料儲存、密集型合作的支持。
●開放包容性。物聯網時代，建立雲市場自身的品牌很關鍵，而開放包容性則是雲市場建立和拓展品牌知名度的關鍵品質。從組織和技術觀點看，雲市場應向所有人開放。
●服務全能性。基於買賣雙方對降低交易總成本都很感興趣，雲市場可充分利用範圍經濟為買賣雙方提供增值服務和補充服務，如系統開發、主機託管、金融服務、物流服務、風險控制等。