編輯推薦
謹以此書獻給每一個希望獲得卓越銷售能力的團隊，發掘隱藏需求，完成有效推薦
內容簡介
縱觀稍早的全球市場，當我們仔細研究企業的成功要素時，發覺無外乎有幾個方面。一是品牌的樹立。好的品牌會帶來市場感召力。曾經有無數的企業光是依賴品牌的感召力就取得過驕人的成績。當年的IBM公司，在全球範圍內，仰仗其含金量極高的品牌，無論在大型計算機市場還是在個人計算機市場都取得過卓越的業績。這個時候企業要做的是，更加秉承和加強自身的品牌地位和優勢。產品或服務的質量曾經是成就成功企業的另一要素。當年的惠普公司曾經高舉“高質量、高可靠性”的大旗，成就了其雷射印表機、噴墨印表機的霸主地位。這個時期企業要做的無非是，保持產品高品質的延續性和設法在此前提下降低產品的生產成本。而當我們更加仔細地觀察今天的全球市場時，就會發覺品牌感召力已經不再是企業重要的成功要素了。今天的客戶變得更加聰明，更加關注自己的投入產出比，需求也更加個性化了。隨著全球經濟一體化的推進、隨著網際網路的快速發展、隨著高科技在生產製造業上取得的快速進步和技術改良、隨著企業整體管理水平的提高，產品的同質化已經成為目前的大趨勢。產品或服務的質量也不再成為企業重要的成功要素了。
作者簡介
湯姆·克拉林格博士(Tom Kramlinger)是維新公司的高級設計顧問。 麥可·蘭巴赫博士(Michael Leimbach)是維新公司的副總裁，全球研發部經理。 埃德-蒂特爾(Ed Tittel)，文學學士、碩士。維新公司美洲部負責銷售服務股票的證券投資組合部經理。 傅大衛(David Yesford)是維新公司的副總裁，負責維新公司在全球範圍內的產品行銷活動。
目錄
總序
譯者序
前言
第一章 熱愛你的工作：顧問式銷售的理念
高績效且高成就感
幫助客戶-一個關於演變的故事
選擇性很少的年代
基於產品特性的年代
基於需求的年代
顧問式銷售方法的演變
顧問式銷售方法的原理
購買的四種障礙
建立信任：應對缺乏信任
發掘需求：應對缺乏需求
有效推薦：應對缺乏幫助
鞏固信心：應對缺乏滿意
如何將顧問式銷售方法付諸實踐
真正的雙贏方案
第二章 建立信任
時間、緊張感和信任
跨越信任的鴻溝
專業形象
專業能力
共通點
誠意
用3P法表達誠意
目的
過程
收益
表現設身處地的態度
拜訪客戶前
拜訪客戶中
提高建立信任技巧的行動計畫
第三章 發掘需求
顧問式銷售時代的發掘需求工作
挑戰金科玉律
隱藏的需求在閃光
挖掘差距：需求共識
發掘需求的有力引擎：提問的藝術
兩隻耳朵，一張嘴巴：傾聽的價值
不要忽視對購買決定有影響的人們
避免發掘需求中出現失誤
人們為何購買：任務動機和心理動機
天氣預報
第四章 有效推薦
推薦的基礎
平穩的腳踏車
強調相關性
SAB法
貿然推薦的危險所在
銷售演講的藝術
使推薦策略適應客戶機構內不同人的需求
贏在事前準備
收集競爭信息
用詞不當造成的銷售失敗
成功案例：最佳的描述方法
好的成功案例的要素
處理異議和促成銷售
使用假定成交技巧促成銷售
管理結單前的恐懼心理
LSCPA模型：徹底理解異議
處理複雜的異議
應對客戶任務動機
應對客戶心理動機
第五章 鞏固信心
“不著急”現象
無所謂區域
幫助與控制：鞏固信心的四個支柱
支柱一：支持購買決定
支柱二：履行銷售協定
支柱三：處理客戶的不滿
支柱四：增進與客戶之間的關係
通過專業知識和人際關係增加產品或服務的價值
第六章 顧問式銷售在行動
客戶只關注價格
讓公司內部人員接管工作
你的定價看起來太低了
你碰上了守門人
客戶的預算被突然取消
公司可能很快會被收購
客戶通過購買委員會進行購買
客戶正在挑選認證供應商
客戶公司的執行長將訂單交給了他的朋友
在夕陽產業中進行銷售
在不同的文化環境中進行銷售
其他資源
為本書作出貢獻的人
媒體評論
WILSON LEARNING在當今銷售方式的變革以及客戶對我們價值的理解中，起到了決定性的作用。
——羅恩·德里奧羅森布路斯國際旅行社旅行解決方案部門營運長
我們應該按照WILSON LEARNING提供的方法來做生意，這樣我們才有可能使自己與競爭對手區分開，並使客戶滿意度大幅提升。運用顧問式銷售方法，我們能夠找到滿足客戶需求 的最佳解決方案。
——保羅·布萊恩特Suncorp-Metway理財客服部高級經理
20多年中，已經有數以萬計的顧問式銷售課程畢業生。大家的目標是成為客戶、公司或是公司股東們眼中最棒的銷售人員。這也就意味著我們要盡力作出正確的決定，並盡力滿足客戶、公司或是股東們的不同需求。顧問式銷售是，而且將一直是，我們完成目標的途徑中最核心 的部分！
——埃德·吉爾伯森TRANE銷售管理與培訓部經理
書摘插圖
第二章 建立信任
“千萬別輕信銷售人員！”這是很多人很早就學到的經驗。人們通常都聽到過舅舅購買的二手車散架的故事，見到過姐姐對所購買的筆記本式計算機令人大失所望的性能大發牢騷以及老爸抱怨那個銷售工廠設備的銷售人員壓根就沒有進過工廠的大門……這些發生在其他人身上的教訓也會或多或少地映射到我們自己的購買經歷當中。人們很容易把個別銷售人員那些不太能拿到檯面上的伎倆，自然而然地推衍到所有的銷售人員身上，人們往往會認為所有的銷售人員都是一路貨色。
作為銷售人員，我們曾看到過這種根深蒂固的懷疑無端地摧毀了不少潛在的銷售機會。我們已經全面細緻地研究了潛在客戶的有關信息。我們已經與客戶公司中的聯絡人接洽，並且通過不懈地努力制定出了一整套的銷售策略。我們能夠證明自己可以為客戶節省時間、金錢和人力——抑或能滿足客戶的某種顯著的心理需求——因為我們能夠以合適的價格提供合適的產品或服務。客戶肯定了我們的方案——這就是他們想要的，但結果通常是，他們還是沒有購買決定。
為什麼會這樣？因為對方不信任我們。說一千道一萬，我們終究還是推銷員。
……
