作者簡介
馮昱仁
上海智泉企業管理諮詢公司董事長。
他擺過地攤，下過煤礦，從飯店服務員到建築工人，從手機維修工到企業培訓顧問，從推銷員到培訓師，從基層員工到企業老闆......他經歷過22種工作，銷售歷練15年有餘。先後工作過十幾個省市：鄭州、北京、廣州、青海、甘肅、雲南、深圳、上海等。他坎坷的經歷讓他更加熱愛學習，閱讀書籍上千冊。
這一切都源自他的夢想：幫助更多的人少走彎路，快速獲得成功。
好評推薦
本書所提煉的12條成功銷售策略，幫助一線銷售人員打好銷售制勝基本功。
既是思想觀念的導正，又不失方法上的指導。
目錄
開篇重新認識銷售1
銷售中隱藏的“成功大秘密” 3
銷售的梯與鏈 6
銷售的道與術 8
銷售的99%等於零 11
行銷與坐銷 13
道篇導讀 14
術篇導讀 15
道一售前準備 17
觀念和思路的準備 19
銷售是一個非常了不起的職業 19
成功銷售的3個重要因素 20
不要抱怨產品 22
明確自己的定位 22
失敗是暫時的，並不意味著沒有收穫 24
經歷所有拒絕之後就是成交 24
信心的準備 25
敢於開始就成功了一半 25
突破：做了不會失去什麼，不做什麼也不會得到 27
如果還有膽怯，就是練習還不夠多 28
自信是成功的基石 29
相信，就會看到；而非看到，才會相信 31
術一售前準備 35
服飾搭配 37
看準3A客戶——找對人是成功的前提 38
選擇合適的溝通環境 39
資訊、資料和工具的準備 40
道二面見客戶43
態度影響開場白 45
好狀態是成功的前提 46
客戶會下意識地以人度物 47
面見客戶要學會望聞問切 48
術二面見客戶51
建立信賴感 53
聆聽的5個層次 54
陌生開場的6個要點 56
開場白的10個方式 57
溝通中應注意的10個細節 60
道三探尋需求63
說服客戶要先了解客戶,了解客戶要學會問問題 65
銷售的成功，不是說出來的，而是問出來的 66
沒有需求創造需求，創造需求就是不斷挖掘 68
成功的銷售就是找到客戶背後的需求 70
你的想法（你問的問題）影響著對方的想法 71
術三探尋需求 73
問問題的兩種模式 75
問問題的技巧 79
運用提問策略探知客戶狀態 81
道四產品推介83
客戶在沒有了解產品之前最容易放棄 85
銷售就是改變觀念和塑造價值 87
術四產品推介91
產品推介的技巧 93
報價的技巧 94
說明好處的技巧 95
道五解除障礙97
為客戶找到充分的購買理由 99
銷售就是與客戶進行心理較量 102
“問題”要提前預防，而不是之後去說服 104
強勢銷售者比弱勢銷售者成功的機率更高 105
客戶拒絕是因為對產品還不太了解 107
客戶的障礙有時來自銷售者 109
客戶的6道防線 110
術五解除障礙111
客戶還沒有下決心購買的10個理由 113
銷售中常見的四大抗拒解析 114
成交的6個最佳時機 118
“第三者”插足 119
從潛在暗示到語言暗示 120
解除客戶障礙 123
神經鏈調整術 125
道六談判成交127
得到的不多是因為想要的太少 129
想法決定要求，要求決定結果 131
正確套用機率法則 132
成交才是對客戶最大的幫助 134
術六談判成交137
促使客戶快速做出購買決定的4個絕招 139
成交談判的策略 140
促使成交的17種方法 144
行動篇知道靠學習，做到靠練習155
書摘
前言/序言
十幾年來，我接觸了上千名銷售人員，有的是剛入行的新手，有的做銷售工作有五六年了，還有的更久。當我問及：你認為銷售工作中最大的難題是什麼？有的說是無法面對客戶的拒絕，有的說是公司產品不好，有的說是產品價格太貴，有的說是產品沒有做廣告、知名度太低，有的說是公司沒有實力，還有的說是產品包裝太差等。很少有銷售員告訴我是自己的能力不夠。當然，這也是能夠理解的，當工作遇到困難時，把責任推給客觀原因應該是大多數人最簡單的邏輯。可這個觀念嚴重影響了銷售人員的銷售潛力，同時阻礙著他成為一名真正的銷售高手。
那么，也許你會問：“我如何提高自己的能力呢？我需要做到哪些方面才能成為一名銷售高手呢？”我總結了自己從事銷售工作17年和這十多年來做培訓的經驗，以及接觸的上千名銷售人員在銷售過程中遇到的問題，從而有了這本比較系統的提高銷售心法和方法的基本功練習指南。
當你開始閱讀這本書時，就不要再想你的產品是什麼、你們公司的行銷模式是什麼，你所要學習的是有助於你把銷售基本功打牢的內容，既是思想觀念的導正，又不失方法上的指導。
