保險話術

概念

話術是神馬
1）說話做人的藝術，一般多用在仕途和商道之上；
2）說話的技巧，可以更加完善的表達出自己的意願，收穫到良好的結果或者自己預期的結果；
3）說話的方法，使用各種行文，語速的方法，可以恰當的表達出自己應該表達的意思，比如抑揚頓挫，排比，擬真等；
4）是一種統稱，是對於心術、權術等一系列為人處事技巧的統稱，表達出某人很是心思敏捷、才智過人的特點。
話術並不簡單的等同於騙術，而是看使用者而言，由於在社會上大量的人使用了一些不正當的手段才使得“話術”蒙受污名。實際上正確的使用話術可以增加別人的好感，提高你發出請求、使動性的成功率。
但是騙術卻不同，他們的本質區別就是，話術是中性的，沒有好壞之分，同心術一樣，要加上形容詞以後才可以表達出具體的意思。
話術僅僅是簡單的利用說話的技巧，使得別人進入一種（快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買慾等等）境界，是一種利用語言進行發自內心的溝通。有了語言，心和心才可以溝通。
話術在古代是一種非常強橫的存在，可以說是同治國，談判，縱橫，兵法，休戚相關的綜合藝術，是一種古代能人奇士必備的基本要術。試圖用話術進行欺騙行為是不道德的。

類型

按照保險話術的目的又分為保險銷售話術，保險電銷話術，保險增員話術，保險拒絕話術等。

保險銷售話術

話術是銷售保險過程中的有力工具。一個好的銷售話術直接關係到銷售的成績，那么好的銷售話術到底是怎樣的呢？下面通過與一位優秀保險業務員的談話來說明好的銷售話術應該是怎樣的。
行銷員：許先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個筐裡面”這句話吧？
許先生：聽說過。指的是理財過程中分散資金風險。對吧？
行銷員：對。如果誰買雞蛋也採取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋，號稱分散風險。別人會怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個錢？
行銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關注它的風險。你剛才問我保險究竟是個什麼東西，說起保險，就得從分散風險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準備起航出發，突然起風了，河面掀起了波浪。有人擔心航行會出危險，提出晚一天再出發，多數人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然後出發了。幾天以後，回來了九條船，一條船被風浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物。大家都認為這個智者的方法高明。後來，這個智者抓住這個商機，開了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現事故而導致的損失，由他包賠。這就是早期的保險雛形。這個故事發生在十四世紀的義大利。義大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發的船舶航運保險契約是迄今發現的一份最古老的保險單。
許先生：有點意思。
行銷員：其實，在我們中國的成語中比如“居安思危”、“未雨綢繆”、“防範於未然”等都體現了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的“耕三餘一”思想是頗有代表性的見解。孔子認為，每年如能將收穫糧食的三分之一積儲起來，這樣連續積儲3年，便可存足1年的糧食，即“餘一”。這其實就是保險的一種形式。再比如：禦寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險有聯繫。
許先生：喔。有道理。
行銷員：原先在單位，在發工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶里先預支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。
許先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
行銷員：現在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現在讓您把能聯繫上的認為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人？
許先生：估計不會超過100人。
行銷員：假如哪天我們生病或者出現了意外傷害的情況，需要一大筆錢進行治療，恰巧手頭又沒有現金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕鬆地解決錢的問題。因為保險公司通過契約的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現問題的時候通過保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風險靠個人解決會資產縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生？所以說，保險其實並不深奧，它就是一個科學管理下的巨大的互助團體，成為它的會員心裡一定會踏實。

保險電銷話術

電話行銷保險的開場白是關鍵，它直接影響到談話能否順利進行，行銷能否成功。因此保險電銷話術的整理是非常重要的。
電銷話術一：直截了當開場法
行銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險諮詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關係，是什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
行銷員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，行銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術二：同類藉故開場法
行銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
行銷員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，行銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
電銷話術三：他人引薦開場法
行銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險諮詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
行銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關係的。
行銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
電銷話術四：自報家門開場法
行銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險諮詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
行銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什麼產品，說來聽聽。
行銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關於xxx市場調研，不知您對我們產品有什麼看法?
電銷話術五：故意找茬開場法
行銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
行銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過諮詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想諮詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議?
保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險行銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。

保險增員話術

在增員的初期，由於這樣或那樣的因素，不少人會對保險業產生疑惑，甚至停步不想前進。為了解決這一問題，相關人士便整理出了保險增員話術來提高增員的成功率。
一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪
做老闆誰有底薪!
就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續年度不就有續期佣金了嘛？而且升上來當主管後就有Double-pay，是不是等於有底薪了!且更有安全感!
二、沒信心
只要答案不是你所希望的，就問“為什麼”
信心來自那裡？
一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心？信心是不是來自於經驗？經驗是不是可以傳承？
所以針對新人我們規劃有“新人八部曲”的培訓計畫，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？
三、家人反對、親友反對、配偶反對
說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功後才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？
四、沒興趣
你對什麼有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關係？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，後來卻變成了賭徒!
五、公司知名度不夠
任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間？升遷機會也比較多，對不對？
六、保險不好做
那你覺得什麼樣的工作比較好做呢？
不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!
你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎？是不是本來不會騎車的，後來也會了？
所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當別論了!
七、壓力很大，受不了
壓力，可以讓煤碳變成鑽石，讓沙子變成珍珠!
你想大氣壓力那么大，為什麼你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老闆要你做假帳不也是壓力嗎？
八、業績、收入不穩定
如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。
換句話說，經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家裡，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。
我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。
九、前途、市場、收入不確定性
其說明要點如下：
1．前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。
2．市場——主顧開拓關之內容。
3．收入——三項工作關，五項收入。
在保險增員過程中，面對新人的疑問，我們可以曉之以理，動之以情，將保險業的大好藍圖展現在他面前，促使他對保險產生信心。

保險拒絕話術

　 拒絕處理的要點：真誠讚美，尋求認同，消除戒心
1、我已經買過保險了。
行銷員:“先生,請問您的保額是多少?”
客戶“不很清楚沒關係,
行銷員一年繳多少保費呢?”
客戶“大概？元左右吧!”
行銷員“×萬元……按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應該在××萬左右。請問,以您現在的身分、地位、收入,××萬的保險夠嗎?”
客戶“有就可以了”
行銷員““有就可以了?!那怎么行!”
“保險就像穿衣服,應隨著環境、時間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現在過得日子很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您願意嗎?”
“您現在只有×萬的保險,等於是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的。我只是建議您,好好算出您現在應有的保險額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現在是什麼時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?”
客戶問道:“照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎?”
行銷員“微笑地說:“×先生,您仔細想一想,現在有能力時多繳些保費,等退休後每年就有一大筆金額回收。這對你來說,不是更有保障嗎?”
2、等過一段時間再說
行銷員“沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住；沒有自己的小驕車,騎腳踏車也可以到達目的地；沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當事人將後悔莫及,妻兒必須花相當長時間去重建,才能恢復到當事人說不急時的居家水準。
因此,沒有新衣服,也可以出門；沒有新房子,老房子一樣住；沒有小車,照樣上街；一天不吃飯,不會餓死。
如果一天沒保險,而風險時刻存在，所以一天都有心病,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。
我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結果在尚未買保險之前就發生了事故,活著的人茫然失措,擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起,房屋垡不知何年才能還清,這些後果往往是始料未及的!
3、付不起保費或沒錢。
行銷員“保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解。現在經濟不是很景氣,若是您所在的公司或企業經營不善,為渡過難關,大家一律減薪20%,不願意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障,您真的會受不了嗎？
您認為保費貴,我卻不這么認為,我認為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫療費等,才是昂貴的費用,而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備,萬一發生事故後,這些費用要留給太太及小孩去承擔,甚至轉變為債務,誰忍心看到這種狀況發生呢？為什麼不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險,由自己想辦法來付費呢？
或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的,您想擁有什麼樣的保險,能負擔多少保費,我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容,您全家獲得保障,付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。
4、死了,還要那么多錢乾什麼？
行銷員“怎么可以這么說呢？”用教訓的口吻說:“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現在在身邊,聽了你這樣講,心裡作何感受？”
“他們養育你一、二十年，為的是什麼？總是希望你能出人頭地,在社會上創一番事業,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因為你的成功而有所依靠。”
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個社會變化太大了，很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒功成名就時，不小心發生事故,不論是意外還是重大疾病，如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費用料理後事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？……”
客戶“公司已替我辦了勞保！”
行銷員“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫療費用。發生大事故時,家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養費用呢？”
“這些費用平日就要想到，父母恩情深似海,不可須臾淡忘,如何回報應仔細思量。人只有在危急時,才會想到有父母可以依靠,而是否會想到,你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿,不需要買保險這種話,好嗎？”
5、現在沒空,改天再談。
客戶“我現在沒空,改天再談！”
行銷員“×老闆,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續談下去,否則我就告辭,好嗎？”
客戶“改天吧！改天吧！”
行銷員“×老闆,您要我改天再來,當然可以,但是我沒有把握下次能不能來。”
客戶“什麼意思？”
行銷員“×老闆,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。”
“我和我的夥伴們每天都忙著告訴人們保險福音,提醒人們可能會發生事故,並要他們為可能發生的災害作預防,我們不願見有人因疏忽而落入萬劫不復的困境。”
“但是我們自己也有可能會發生事故,這種機率是公平的,所以對於能不能再一次登門拜訪,我並無把握,同樣的,我也希望您能了解這點,未來是個未知數,誰也無法正確地預測,我們唯一能做的只是把握現在。”
“我今天所要提供給您的資料,對您和您的家人、企業都有絕對的好處,您擁有了它之後,可以全心全力幹事業,完全沒有後顧之憂的享受成功的果實。”
“×老闆,是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”
6、讓我考慮幾天。
行銷員“對的!×老闆,您在付保險費之前,是應該多加考慮,但我想您可以先把投保書填好,節省一些不必要的時間,因為這樣一份高保額保險,公司在接受上也需要時間去評估,所以我建議您先填妥申請書,填好後我們再來研究您需要考慮的問題。”
“您一定在想,參加這樣一份保險,到底是對還是不對,其實這是不必擔心的,很多和您一樣成功的企業家,他們也都買了這樣的保險,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最後放心地委託我們辦理,他們所擔心和考慮的事,一定和您大同小異,他們能接受這份保險,已是足已信任的一個有力理由。”
7、我對保險沒興趣。
客戶“老實跟你說,我對保險實在沒興趣。”
行銷員“沒興趣!×老闆,這太好了,假如您說對保險充滿興趣的話,不但是保險公司,連我都會害怕,因為一個說他對保險有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評詁。”
“×老闆,因為您現在身體好,所以必須在正常狀況就有準備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什麼?只不過擔心他們一旦發生事故,責任糾纏不清和損失太大。”
“反過來說,您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續,還關係到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待,保險就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備。”
8、現在經濟緊張，保費又那么貴，等我存了錢再說。
行銷員：一分錢，一分貨，說貴只是表面看法，風險發生後，就不會覺得貴了，況且風險不是等你完全做好準備後才來襲擊你的，所以，應早日擁有。
保險行銷員在遭到客戶拒絕的時候，不要氣餒，要有迎難而上的精神。在進行保險銷售之前，需要對保險的相關知識進行詳細的了解，制定一套具有說服力的話術來達到完成銷售的目的。

保險促成話術

有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是遲遲不作決定。這時，保險銷售人員不妨把平時練就的保險話術亮出來，有時會促使對方下決心購買。即使是國外成功的銷售人員，也不敢只憑著自己的第六感來促成銷售。他們總都會先用些技巧來試探準保戶，看看對方是否已有投保意願。
曾有一些銷售人員說：“促成嘛！就是看時機啦！時機成熟了，自然就促成了！”但是“時機”是什麼？“時機成熟”又是怎樣的一種時刻？而且光是靠“東西”，就能夠保證十拿九穩嗎？
即使是對國外一些成功的頂尖銷售高手來說，他們也不敢就這么放心大膽的憑著他們的直覺、第六感和這所謂的“時機”，就想促成所有的銷售。他們總都會先用些技巧來試探準保戶，看看自己所作的產品介紹夠不夠，看看準保戶是否已有投保的準備，然後再見機行事。
通常，他們最常使用的試探方式，例如：“靳先生，這份保險計畫的各種特點，都能符合您的需要，不是嗎？”或是“靳先生，這份教育保險計畫確實能保證您的子女，在求學之路上不致因經濟問題而中輟，您覺得呢？”
然而，這卻只是試探性的動作，重要的，是他們還在促成中，加入了一些其他的促成技巧。這些促成技巧，歸納起來，約有下列四種：
心照不宣
如果準保戶對銷售人員有了心照不宣的“默契”，那么銷售人員實在不需要硬是逼準保戶作個決定，表白態度。
當整個面談進行到某一時刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準保戶特別鍾愛某一產品時，為什麼又非堅持要準保戶開口承諾他們已經作好投保的心理準備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地說他肯？
這是人類自然的本質之一。既是如此，銷售人員又何須冒此被準保戶拒絕的“危險”，硬是要準保戶像是新郎新娘在牧師前般嚴肅地說出：“我願意！”？因此“心照不宣”促成技巧，利用的便是準保戶的這一層心理。
使用這一技巧最簡單的方式便是逕行代為填寫申請書。您可以從準保戶最不會心生排斥而當面予以拒絕的問題問起。例如：“烏先生，府上詳細地址是……？您在這兒住多久了？”等。如果準保戶對您的問題或是填寫申請書的動作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實銷售已然促成。
但是如果準保戶還未到達默許的階段，這也未必表示面談已經結束，促成無望了。您可以再多作一些其他產品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟里，試著去發現保戶的“最愛”。
由簡入難
“由簡入難”的促成技巧，是專為協助準保戶作下投保決定而用的。它所把握的一個重點，是將一個比較困難、不易作下決定的大問題，拆成數個比較簡單、容易作答的小問題，請準保戶針對這些小問題一一作成決定。這樣作，會比一開始便以一個大問題來困擾準保戶，還來得讓準保戶能夠接受。
那么，什麼是“數個小問題”？什麼又是“一個大問題”呢？
對大部分的準保戶來說，決定是否投保是個大問題大決定；決定是否接受身體檢查是個小問題，小決定；選擇一份適合自己的保險計畫也不會多困難；指定受益人是誰也不是個多傷腦筋的事。再說，要銷售人員把準保戶決定投保與否的大問題，細分成幾個小問題，來引導準保戶，對銷售人員而言，也不會是個太複雜的工作。既是對雙方來說都不太麻煩，您又何樂而不為呢？
採取行動
銷售人員有時可以採取一些立即行動，以這種半帶強迫性的方式，讓準保戶也不得不有些行動；像是，您可以在歸納準保戶拒絕投保的原因，一一予以“還擊”之後，當場採取某些行動。例如：
“花先生，就您剛才所說不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來作個短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對不會是事實。其次，您說保費太貴，負擔不起；至於這一點（您不妨在此露出個神秘的一笑），您和我知這是不是個事實。再說到第三點，您說您認為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結果如何……對了，我想借您電話用用，可以嗎？”說著，您便可以起身走到電話機旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫院聯絡體檢的預約掛號事宜。
逾時漲價
一般人於購買任何日常用品或衣物時，總免不了計價還價一番。如果再加上四季時節的變換來個“換季大拍賣”，這當然是消費者最“樂不思蜀”的時機了。
然而，對保險業而言，它沒有所謂的“換季”，那就更別談是“拍賣”了！因此，保險既非是季節性的產品，而唯一能讓準保戶立即掌握此時此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保費較低，但若是等過些年再投保，保費自會隨年紀的增加而增加”。您可以這么向準保戶說：
“邰先生，如果您不能把握現在投保，保費較低的機會，那么再過一年，保費就會隨著您的年齡水漲船高了。”
有時候，這樣的技巧，會讓準保戶有種失而復得的感覺，對保險更有股“不可錯失良機”的渴求，效果反見出奇的好。