基本信息
出版社: 中國紡織出版社; 第1版 (2004年1月1日)
銷售物流與渠道建設外文書名: Sale Logistics and Route Developments
叢書名:物流經理人實務書庫
平裝: 318頁
正文語種: 漢語
開本: 16
ISBN: 9787506428873
內容簡介
本書從企業銷售物流與渠道建設的角度，分析闡述了企業如何通過包裝、送貨、配送等一系列物流活動來實現銷售，涉及到物流客戶服務，銷售策略控制以及銷售物流選址戰略，建立以客戶為中心的外部商務平台等方面的內容。同時，在如何構造支持企業銷售渠道的物流系統方面，本書則分析了渠道設計的問題。
目錄
第1章 行銷與物流的一體化
第2章 物流產品與產品定價
第3章 物流客戶服務與銷售績效
第4章 客戶服務中心的客戶關係管理
第5章 建立以客戶為中心的外部商務平台
第6章 最佳化存貨管理與銷售物流控制
第7章 物流結點與網路規劃
第8章 訂單處理與信息系統
第9章 網路行銷模式與物流渠道
第10章 分銷的物流決策
第11章 銷售渠道的結構與創新
第12章 零售業的渠道建設
第13章 銷售渠道管理
前言
中美WTO談判最為“驚心動魄”之處，就是圍繞分銷及其相關活動——物流與配送進行的多輪談判。這表明，中美兩國政府已經認識到分銷、物流與配送是企業市場活動的命脈，任何一方都不敢輕視。
世界500強企業和最有價值的品牌不僅具有完善而高效的分銷、物流系統，而且具有對該系統的強有力的控制能力。這些世界級企業已經將分銷、物流與配送，作為比生產和技術開發能力更為重要的競爭優勢而高度重視。
市場行銷的概念已眾所周知，企業取得持續性競爭優勢，已離不開正確運用市場行銷策略，而物流代表了一個企業巨大的戰略潛力，它是企業獲得持續競爭優勢的一個關鍵因素。這一點，理論界和企業界已達成共識。物流的職能是廣泛的，包括採購、儲存和保管、材料搬運、庫存控制、包裝、需求預測、訂單處理、推銷、顧客服務等。物流所涉及的活動中很多都與行銷策略有關，這些活動構成了行銷和物流兩個系統的相互聯繫，只有把行銷和物流結合成一個共同的競爭戰略，實行一體化，物流系統才能夠成為一個有效的系統，為實現企業的目標、提高企業的競爭優勢提供強勁的支持。
企業要立於不敗之地，必須審視企業所處的外部環境，識別戰略性的機會和挑戰，從而有針對性地制定自己的市場行銷目標，進而產生行銷決策，確定相應的市場行銷策略組合。所謂行銷策略組合，一般認為是“企業在目標市場中，用以追求預期銷售額的可控行銷變數的組合”，通常是指一個企業所能決定的產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略的組合。不同的行銷策略組合，決定著行銷和物流的潛在的相互影響。
基於市場行銷的物流管理，又常被稱為實體分配，是指“對原料和最終產品從原點向使用點轉移，以滿足顧客需要，並從中獲得的實物流通的計畫、實施和控制”。這一觀點受到美國市場行銷權威菲利普·科特勒的支持。據此觀點，基於市場行銷的物流管理包括兩部分，一是企業生產完成前的供應物流和生產物流，二是企業生產完成後，將產品推向市場的銷售物流。這是廣義的企業物流，狹義上的行銷物流僅指銷售物流。
在我國，隨著改革開放政策的深化和國企改造計畫的實施，日常經營活動已由過去的國營企業為主，逐步轉向國有、私營和外資多元化的形式。在這樣一個複雜的、多元化的市場與經營環境中，物流管理的渠道原理將有助於企業明確其對物流服務的需求，幫助企業從市場需要出發，建立其市場渠道。另外，從這一原理出發，物流活動的產業化對我國的經濟發展有著極為重要的意義，通過物流活動的產業化，將湧現出更多專業的第三方物流企業，它們在為多元化的市場與經營活動提供多方位服務的同時，可以進一步尋求商品以及服務的市場價值增長點，提高商品以及服務對於消費者的價值。物流活動的產業化，不僅可以成為國民經濟新的增長點，還可以對它所服務的領域，例如生產、製造、貿易的發展起推波助瀾的作用。
編 者
2004年6月
書摘
2．4．3 定價程式
(1)選擇定價目標
(2)確定需求：在正常的情況下，需求和價格是反向關係，即價格越高，需求越低；價格越低，需求越高。
(3)估計成本：企業制定的價格，應包括生產、分銷和推銷該產品的成本，還包括對公司所作的努力和承擔的風險的一個公正的報酬。
(4)分析競爭者制定的價格和提供東西的質量：在由市場需求和成本所決定的可能價格範圍內，競爭者的成本、價格和可能的價格反應，也有助於企業制定價格。企業需要對競爭者和自己的成本進行比較，以了解自己是否具有競爭優勢。此外，企業還需要了解競爭者的價格和提供東西的質量。一旦知道了競爭者的價格和所提供的東西，就能利用它們作為制定自己價格的一個起點。若與競爭者提供的東西相似，那么必須把價格定得接近競爭者，否則會失去銷售額；如本企業的東西是次級的，就不能跟競爭者定同樣的價格；若企業提供的東西是優越的，企業的定價就可以比競爭者高。但是，企業也必須預測競爭者可能對本企業定價作出的反應。
(5)選擇定價方法：有了3C——需求表(thecustomer's demand schedule)、成本函式(the cost function)、競爭者價格(the competitors’prices)，即可以定價了。定價太低不能產生利潤，定價太高不能產生有效需求。可以通過3C中的一個或幾個來選定定價方法。通常的定價方法有成本加成定價法、目標利潤定價法、認知價值定價法、通行價格定價法和密封投標定價法。
(6)選定最終價格：一些定價方法的目的，是為了縮小從中選定最終價格的價格範圍。在選定最終價格時，必須引進一些附加的考慮因素，包括心理定價法、其他行銷因素對價格的影響、企業定價政策和價格對其他各方的影響。
2．4．4 定價方法
(1)成本加成定價法：在產品的成本(變動成本和固定成本)上加一個標準的加成。
(2)目標利潤定價法：它能給企業帶來正在追求的利潤。
(3)認知價值定價法：將價格建立在顧客對產品的認知價值的基礎上。其理論出發點是：作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是買方對產品價值的認知。這種方法利用在行銷組合中的非價格變數，在購買者心目中建立起隊知價值，價格就建立在捕捉住的認知價值上。
(4)價值定價法：即利用相當低的價格出售高質量的產品。該法認為價格應該代表了向消費者供應高價值的產品。
(5)通行價格定價法：這是給予競爭者價格的一種定價方法，很少注意自己的成本或需求。企業的價格可能與其主要競爭對手的價格相同，也可能高於競爭或低於競爭者。
(6)密封投標定價法：這是一種競爭性的定價法。定價在很大程度上取決於預期的競爭者將制定怎樣的價格。如某企業想贏得某個契約，這就需要制定比其他企業較低的價格。
