圖書信息
出版社: 電子工業出版社; 第1版 (2009年1月1日)
叢書名: 行銷總監系列·影響時空管理叢書
平裝: 195頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787121076138
條形碼: 9787121076138
產品尺寸及重量: 25.4 x 20.4 x 1.6 cm ; 458 g
內容簡介
《渠道為王:銷售渠道建設3部曲》通過選渠、開渠、護渠3部曲，深入剖析了渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道產品線梳理、渠道價格引擎啟動、渠道終端鋪貨、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效評估等現實問題，為在渠道管理中陷入困境的企業提供了實戰經驗和系統解決方案。《渠道為王:銷售渠道建設3部曲》不僅可以作為企業中高層管理者的指導工具，而且可以作為企業內部培訓的教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。
編輯推薦
《渠道為王:銷售渠道建設3部曲》由電子工業出版社出版。
工具化、本土化、實戰化、系統化
讓您的職業生涯從此發生實質性改變
中國培訓行業的領軍品牌
影響力教育訓練集團是中國培訓諮詢行業的先行者，見證了中國培訓諮詢行業發展的全過程，並以自己卓越的成就成為該行業的領軍品牌。
集團創始人易發久先生1996年攜手多位業內知名人士初創影響力品牌，1999年正式註冊公司。以“教育產業報國”為使命、“為中國企業普及必修課程”為己任，旨在為中國企業打造“十萬CFO、百萬經理人”。
十年磨一劍
在影響力集閉進入第10個年頭的今天，已擁有培訓事業部、拓展事業部、科技事業部和文化事業部四大獨立運營體系。自2005年起，已經在上海、北京、天津、青島、濟南、蘇州、南京、無錫、寧波、杭州、義烏、溫州、成都、廈門、重慶、西安、福州、大連、瀋陽、廣東、深圳、香港等發達省市地區開設了20餘家分公司，加盟商、代理商有250多家。
一流名師團
影響力集團擁有陣形容龐大的一流師團，連續6年學員平均滿意率達97%以上。已為150多家世界500強在華企業提供培訓諮詢服務。會員企業超過10萬家，累計學員逾260萬人次。影響力集團將繼續為中國經濟提速而不懈努力！
影響力教育訓練集團與北京影響時空文化傳媒有限公司組織國內十幾位專家、幾十位學者、上百位培訓界精英，專門成立影響力中央研究院教材專家組，歷經3年時間，精心創作了這套影響時空管理叢書。這套叢書內容注重實戰，以解決企業管理實際問題為導向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多。這套叢書已在影響力教育訓練集團的多輪培訓課程中使用並多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。
媒體推薦
40%學完能用，40%明天能用，20%將來能用
這公影響時空管理叢書具有很強的套用價值，對於廣大企業管理來說，是一套不可多得的工具書。
——國家人力資源和這會保障部中國人事科學研究副院長 吳德貴
企業需要的是行銷管理者和精英們能立即解決實際問題。這套行銷總監系列就是為企業迅速解決行銷實際問題而量身定製的全套方案。
——春風投資有限公司董事長、行銷專家 孟昭春
成功的行銷中，80%靠的是科學方法，20%靠的是藝術手法。如何將科學方法做得扎紮實實，將藝術手法發揮得淋漓盡致，這在這套行銷總監系列中得到了很好的詮釋。
——夏爾科技COO 劉凡
行銷管理者關係著企業長期發展的市場戰略的制定和實施，因此在日趨激烈的市場競爭中，他們也需要不斷地學習並提升自身的綜合素質，在團隊中做好榜樣與教練。行銷總監系列是一套很好的工具。
——東方希望集團農業貿易部市場總監 黃光君
實現企業較好效益，讓股東利益獲得較大價值，對團隊成員的付出給予很有效的利益回報，是每位行銷總監在崗位上存在的價值。但每位行銷總監也都在追求自己的價值最大化，不是嗎？如果是這樣，這套行銷總監系列，您必須擁有。
——北京愛國者妙筆數碼科技有限責任公司市場銷售總監 顏輝
易發久老師是一個執著的人，十多年來，他堅持不懈地研究中國企業的發展，也一直在關注中國企業的利潤增長。他曾經說過，行銷總監的價值是讓企業利潤有所增長，如果沒有實現，那么行銷總監也就失去了存在的價值。易發久老師及其團隊研發的這套行銷總監系列定能讓行銷總監的價值倍增，企業利潤迅速增加。
——北京精誠億想科技有限公司總經理 呂新橋
目錄
第1篇 選渠——尋找最佳產品通道
第1章 選對渠道，做好銷售
1.1 渠道設計準備的4個步驟
工具行業合作夥伴分析
案例討論A企業淡季渠道設計之道
1.2.5步構建分銷渠道結構
工具渠道結構設計的典型程式
案例討論伊人淨在上海的銷售渠道結構設計
本章小結
第2章 選擇渠道成員
2.1 渠道成員角色定位
工具中間商分類表
案例討論箭牌的分銷渠道
2.2 篩選渠道成員
工具渠道成員的資格鑑定表
案例討論B食品企業對渠道成員鑑定的疏漏
2.3 選擇經銷商應注意的4個問題
工具衡量目標經銷商資質的內部因素
案例討論選擇一個經銷商還是多個經銷商
本章小結
第2篇 開渠——打通產品流通脈絡
第3章 梳理渠道產品線
3.1 突出產品的渠道競爭優勢
工具產品品牌導入類型利弊對比
案例討論雙重品牌的決策之爭
3.2 將新產品納入渠道成員的經營組合
工具渠道成員對新產品態度調查表
案例討論新產品過多之失
3.3 制定產品線經銷政策
工具產品市場認可度與獲利能力分析表
案例討論燕京啤酒與經銷商的排他性交易
本章小結
第4章 啟動渠道價格引擎
4.1 渠道價格結構分析
工具制定價格體系的3個要求
案例討論C企業數位相機銷售中的困境
4.2 渠道產品定價方法
工具理解價值定價法的使用步驟
案例討論伊利集團的冷飲定價方法
4.3 渠道產品定價策略
工具新產品高價撇脂策略測試表
案例討論美味陳皮酥的定價策略
本章小結
第5章 搶灘登入渠道終端
5.1 終端鋪貨的6個步驟
工具渠道終端鋪貨方案格式範本
案例討論華龍面打入河南市場的策略
5.2 化解鋪貨阻力的6種方法
工具鋪貨標準化的內容
案例討論D玩具生產企業贈品鋪貨的失誤
5.3 鋪設渠道應注意的5個細節
工具終端掌控主要內容一覽表
案例討論E品牌牙膏B賣場陳列之誤
本章小結
第3篇 護渠——保證渠道恆久暢通
第6章 渠道成員這樣管
6.1 渠道成員管理心訣：推+拉
工具商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
案例討論清華同方光碟的進貨折扣策略
6.2 銷售渠道的大客戶管理
工具ABC客戶分類圖
案例討論F化妝品品牌受控於大戶的窘境
6.3 渠道竄貨管理方法
工具預防惡性竄貨的有效策略
案例討論G食品企業的竄貨事件
6.4 渠道衝突管理方法
工具解決衝突的5種典型方法
案例討論H微波爐企業的渠道之爭
本章小結
第7章 渠道物流這樣管
7.1 渠道訂單管理
工具訂單處理流程
案例討論K化工企業的電子訂單處理
7.2 渠道運輸管理
工具計算貨物運輸費用的程式
案例討論家樂福在中國的運輸決策
7.3 渠道倉儲管理
工具中間商庫存統計表
案例討論L皮帶生產企業的倉庫布局
本章小結
第8章 渠道賬款這樣管
8.1 客戶資信管理
工具客戶信用審核表
案例討論忽視客戶資信調查帶來的惡果
8.2 應收賬款管理與收賬策略
工具中間商銷售收款狀況分析表
案例討論這筆應收賬款如何追討
本章小結
第9章 渠道績效這樣評
9.1 渠道運行狀態評估
工具銷售渠道成本費用表
案例討論沃爾瑪與寶潔的渠道合作
9.2 渠道中間商績效評估與考核
工具中間商評估表
案例討論M飲品企業對零售商的評估
9.3 渠道銷售人員績效考核
工具銷售人員定量考核指標
案例討論P企業的渠道銷售人員考核為什麼會流產
本章小結
後記
參考文獻
