作者簡介
林川，中國泰國際集團、中國泰國際廣場副總裁，曾任廣東省經濟特區發展公司國際貿易部經理及廣東天普生物醫藥股份公司助理總裁人力資源部部長，擁有10餘年國際貿易經驗及近20年公關、行銷與人力資源管理經驗，組建、管理過全國性銷售隊伍，大幅度過的員工及洽談的客戶超過30000名。
林先生作為從一線成長起來的實戰派行銷管理專家，深諳中國式行銷與人性化管理之道，總結出一套獨特的市場行銷及人力資源管理系統，心血結晶成就《銷售就是察言觀色攻心》等實務性培訓書系，深受讀者和企業歡迎。
圖書目錄
序：洞悉客戶內心
第1章 以貌取人，客戶的外表就是銷售指南
一、不動聲色看客戶
二、由表及里析”荷包”實力——評估客戶的購買力
三、用慧眼看清客戶的需求特點
四、他是不是“當家的”——找到有決策權的關鍵人物
五、從外表、言行看客戶的性格特徵與購買模式
六、讓客戶的頭髮成為你銷售的羅盤
第2章 火眼金睛，快速讀懂客戶
一、用空間距離“丈量”與客戶的心理距離
二、從座位”定位”客戶心理
三、從交談場合的選擇分析客戶的動機
四、從走姿看駕馭客戶的訣竅
五、一眼看出客戶接受信息的方式
六、七彩顏色，七彩客戶心理
第3章 一顰一笑，肢體動作是銷售狀況的顯示器
一、讀懂客戶的笑之語
二、客戶摸鼻子真的就是撒謊嗎
三、看客戶眼神行事
四、眉語不同，心情不同
五、頭部動作折射的真實心理
六、嘴部表情指示的客戶心理
七、手是客戶內心振顫的感測器
八、客戶的腳比他的臉更值得信任
第4章 平中見奇，從日常生活中解讀客戶的真實心理
一、從吸菸看客戶性格特徵
二、折射在酒中的客戶性格
三、從握手看客戶的深層心理
四、在“吃”中看出客戶性格
五、從付款方式看客戶的人品
六、從點菜看客戶的從眾心理
七、煩躁不安的時刻最見客戶的城府
八、剖析客戶用肢體語言表達的逆反心理
九、觀察客戶接待銷售人員的態度
第5章 豎起耳朵，聽懂客戶的心語心聲
一、客戶的性格藏在聲音里
二、什麼樣的客戶就有什麼樣的口頭禪
三、話題，泄露客戶內心秘密的通道
四、語氣、語速變化體現出客戶心理變化
五、聽懂客戶的“弦外之音”
六、濾掉客戶話中的“水分”和“雜質”
七、掀起“客戶拒絕”的語言面紗
第6章 攻心，突破客戶真正的抗拒點
一、巧說反話，迂迴攻心
二、用一點壓力促使客戶果斷簽單
三、欲擒故縱，表露不情願心理
四、攻下“小人”心，好做大買賣
五、讓利益改變客戶的臉色
六、“同理心”使客戶與你走得更近
七、迎合客戶的上流階層意識
八、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
圖書書摘
書摘
六、七彩顏色，七彩客戶心理
一位心理學家說：“人是有色彩的動物。”的確，人們對色彩有一種本能的需求，並把它們表現在與自己息息相關的事物上，如房子、車子、衣服、飾品上。因此，聰明的銷售人員只要留意一下與客戶關係密切的事物的顏色，就能推測出客戶的性格和偏好。
趙惠是個出色的化妝品銷售人員，除了出色的業務能力外，她還有自己獨特的看人識人方法——從色彩看性格。她說：“那些衣著色彩鮮艷，款式複雜的人比較講究實際，充滿信心，但支配慾很強，感情易衝動，比較愛慕虛榮；喜歡淺色服裝和簡單衣飾的人，性格大多比較內向、生活樸實，待人溫和，但他們缺乏自信、依賴心理較強。”趙惠憑藉這一出色的識人能力，恰當運用銷售技巧，取得了不錯的銷售業績。
1.喜歡紅色的客戶。
紅色最容易讓人聯想到血的色彩。給人精力旺盛的感覺，也讓人感覺到暴力。仔細觀察社會中的人，我們會發現一些優秀的成功人士喜歡紅色，一些社會上的小混混也喜歡紅色。這兩類人其實都是精力旺盛的人，優秀的人把能量用在建設社會上，小混混把精力和熱情用在了暴力和具有破壞性的事上。
總之，喜歡紅色的人具有較強的自我表現欲，渴望成為眾人關注的明星；他們容易衝動，做事不顧後果，結果常常因考慮不周而失敗，陷入頹廢的境地；他們感情豐富，熱情不羈，對世界充滿了好奇，這也是他們易衝動的原因。他們的熱情常讓人受不了。
應對招數：與這類客戶做生意時，銷售人員也一定要熱情，要欣賞他們勇敢的言行，支持他們一些大膽的想法。如果你是服裝銷售人員，不妨和他們好好合作。他們獨特的創意和視角，常會有新的創意。
2.喜歡綠色的客戶。
綠色是生命的色彩。喜歡綠色的人，大多內向、溫柔、安靜，也很善解人意，具有較強的觀察力和分析能力。他們喜歡寧靜、祥和，非常富韋親和力。
應對招數：與這類客戶做生意時，銷售人員要善於靜觀默察他們的心理，主動探尋他們的需求。由於他們的觀察能力和分析能力很強，銷售人員有必要做充分的準備，不要出現講解上的紕漏，導致生意失敗。
3.喜歡黃色的客戶。
喜歡黃色的客戶總體上是個性積極的人，喜歡冒險，結交朋友，樂觀向上；但他們善於隱瞞自我，不易把自己的情緒表露在臉上，總是擺出一成不變的面孔，通常人們不容易走進他們的內心；他們喜歡朋友但更熱愛自由，喜歡按照自己的想法安排日程，有條不紊。
