整形諮詢師102個實戰案例全解析:整形諮詢師102個實戰案例全解析【整形 -百科知識中文網

【整形諮詢師102個實戰案例全解析】由國內著名整形諮詢師與行銷策劃專家王無極主編，國內首部整形諮詢師實戰案例教程，本書從2013年3月份開始召集全國的60多位優秀的現場諮詢、網電諮詢、企劃、運營、整形醫生等多個崗位優秀人才，組織進行編寫，核心內容編寫歷時一年半時間，編審組成員來自全國80多家整形醫院和機構，參與者多達158位，可以說是匯聚了全國的行業力量，目前本書已經獲得中國新聞出版署審批正式上市，同時申請了書籍出版物知識著作權。

書名	整形諮詢師102個實戰案例全解析	定價	1680.00
又名	整形諮詢師102條攻心術	出版社	光明日報出版社
作者	王無極	出版時間	2014年8月第一版
ISBN	978-7-5112-6835-8	裝幀	豪華精裝
類別	整形諮詢師實戰教程	開本	1092mm*7871/16
頁數	984	法律顧問	北京天馳洪範律師事務所徐波律師

教程內容簡介

本教程以國內著名整形諮詢師張明倫先生的“愛與心”最高理念為基本原則進行編寫，全書共有112萬字，分為12個篇章，102節，內容翔實豐富，基本涉獵了整容領域所有項目的實戰案例、話術和技巧。主要面向現場整形諮詢師和希望能夠轉崗現場諮詢師的網電、導醫、護理、醫生助理等崗位，屬於現場諮詢、網電諮詢師初、中級入門教程。本書內容代表了目前中國整形諮詢師領域最高實戰教學水平，核心思想按照著名整形諮詢師張明倫的實戰思想編寫，輕理論，重實踐，注重話術編寫，情景再現，技巧套用，精神激勵，全部以故事的形式來進行展現，非常受大家的歡迎。每個小節都有失敗案例和成功案例兩個對比案例，讓人看了更加印象深刻。書中的行銷解析、心理學分析、對話技巧、服務理念、話術講解，專業融合做到了無縫融合，目前市面上還沒有同類教程能夠達到這樣的水平和規模，每一篇案例解析讓人看了都不禁拍案叫絕，很多諮詢師看了試讀部分後，馬上就用到了實踐中，小單成交幾千塊，大單成交十幾萬，她們每次都是通過微信過來跟我們聯繫，說真是太實用了，學了就能用，用了就能成交。

教程十大創新

1、國內首部無理論，純實戰類諮詢師學習教程，國內首創，行業唯一；
2、國內首部將專業知識、行銷技巧、溝通話術、心理學分析、團隊協作、客戶管理，巧妙融合為故事案例，國內首創，行業唯一；
3、國內首部以實戰派諮詢師為核心，從一線經驗出發，著重實戰操作的創新教程，國內首創，行業唯一；
4、國內首部編輯人員超過60人，參與校審人員超過138人的龐大一線諮詢師智慧集合，國內首創，行業唯一；
5、國內首部歷時18個月智慧錘鍊，總字數超110萬，數百名一線諮詢師參與，超級龐大的智慧寶典，國內首創，行業唯一；
6、國內首部以故事、對話、案例解析、逐句分析模式，進行實戰教學的
創新教程，國內首創，行業唯一；
7、國內首部採用一線實戰諮詢師真實工作照片作為插圖，為諮詢師提供廣闊發展平台的新模式，國內首創，行業唯一；
8、國內首部以著名實戰派諮詢師張明倫最高諮詢師理念“愛與心”為宗旨，貫穿始終的行銷教程，國內首創，行業唯一；
9、國內首部系統化行銷教學寶典，，全書共有110萬字，分為12個篇章，102節，內容翔實豐富，基本涉獵了整容領域所有項目的實戰案例、話術和技巧，國內首創，行業唯一；
10、國內首部通用型行銷教程，主要面向現場整形諮詢師和希望能夠轉崗現場諮詢師的網電、導醫、護理、醫生助理、經營院長、整容醫生等崗位，屬於現場諮詢初、中級入門教程，國內首創，行業唯一。

教程目錄內容

第一章諮詢無敵修心術

——打鐵先需自身硬打造一個強大的內心
一名優秀的整形諮詢師，必須先是一名優秀的心理醫生，用嘴不如用心，用心入木三分；諮詢師最高境界就是忘記銷售，先獲其心，心若被俘，成交自成！

1、用嘴不如用心，用心入木三分
2、不生氣要爭氣，做自己情緒的主人
3、顧客刁難的背後，必有成交的大單
4、打是親罵是愛，顧客批評價值萬金
5、顧客拒絕是她的本能，不被拒絕是你的本事
6、客戶需要你的寵愛，千萬不要冷落她
7、每天進步一點點，常保空杯心態
8、不斷暗示激勵，學會給自己加油
9、不怕開始就怕堅持，不要在最後一刻倒下

第二章諮詢魅力吸引術

——諮詢重在銷售自己沒有信任一切都是零
諮詢師作為溝通客人和醫生之間的橋樑，最重要的並不是專業知識有多過硬，而是要獲得顧客的信任，一旦不能獲取信任，不僅難以成交，還會給後面的環節買下很多隱患，諮詢師要牢記，賣自己不要賣項目，賣觀念不要賣價格！

1、第一印象決定你的成交和業績
2、發自內心的去愛你的顧客，她也會愛你
3、牢牢記住客戶的名字刻在你心裡
4、學會幽默這門武器，會讓你更具吸引力
5、深諳待客之道，打開交易第一道門
6、發現顧客的優點，高水平的進行讚美
7、讓顧客說的爽了，你就快要成功了
8、多說關愛口頭禪，幫你快速簽大單

第三章諮詢快速認同術

——做事先做人交易先交心
整形諮詢師最忌諱的就是一上來就開始兜售你的產品，一旦你這么做首先就會失去顧客的心，做事先做人，交易先交心，在沒有獲得顧客的信任之前，請先不要談你的項目和價格，先聽聽顧客想說什麼吧！

1、沒有什麼比真誠還重要這是成交的基礎
2、自己都賣不出去你能賣出去產品嗎
3、和顧客成為朋友沒有你做不成的單子
4、君子愛財取之以道千萬不要壞了自己名聲
5、矛盾是失敗的導火索一定要學會妥善顧客糾紛
6、包容你的顧客你可以獲得更多
7、簽單之後不要馬上離開要做到始終如一

第四章諮詢傾聽刺探術

——三流諮詢口吐蓮花一流諮詢擅長聆聽
會做不如會說，會說不如會聽，能聽者方能攻心，攻心者方能戰無不勝，會說話叫本領，會聽話才叫本事，諮詢師接客第一步就是控場傾聽，刺探軍情，知彼知己才能戰無不勝，不懂顧客心，說破都無功！

1、成交是靠耳朵來完成的不是靠嘴
2、“會聽話”的諮詢才是好諮詢
3、說“價格太貴”的顧客未必真的不想做
4、獲取情報的第一步就是讓顧客開口
5、從傾聽中大量捕捉客戶信息
6、卸下顧客的心防讓她毫無顧忌的說出來
7、透過說話分析顧客的性格
8、聽懂顧客口頭禪幫你快速簽大單
9、從傾聽到交易的黃金三部曲

第五章諮詢察體讀心術

——通過四肢八體讀懂顧客內心
不同性格、年齡和閱歷的顧客，會有不同的行為習慣，並非所有人的想法都會通過語言表達出來，一流諮詢察言觀色，可知秋毫；三流諮詢問東問西，不知所蹤；面對高水平的顧客，一切情報都要從肢體語言中去讀懂！

1、頭部所傳達的肢體語言
2、眼睛所傳達的肢體語言
3、口鼻所傳達的肢體語言
4、下巴所傳達的肢體語言
5、雙手所傳達的肢體語言
6、坐姿所傳達的肢體語言
7、站姿所傳達的肢體語言
8、走姿所傳達的肢體語言
9、飲酒所傳達的肢體語言

第六章諮詢內心偵查術

——知道顧客在想什麼才能知道該怎么做
很多看似完美的談話和溝通最終以成交失敗而告終，並非你做的不夠好，而是你沒有讀懂顧客的心，大部分顧客都會把真實意圖隱藏起來，透漏給你的往往都不是真的，由此可見，讀懂顧客的心有多么的重要！

1、顧客抱怨一定是有不滿，你要搞明白
2、每個客戶都想享受優待和尊重，儘量滿足
3、顧客都怕上當受騙，要先獲取信任
4、不同的性格、性別、年齡和階層，要不同對待
5、無論如何請不要傷害顧客的尊嚴，這是底線
6、做好無微不至的服務，細心才會贏得信任
7、大肚能容，以德報怨，你是最終受益者
8、比客戶傻的諮詢更容易獲得信賴

第七章諮詢精準攻心術

——攻心為上把話說到顧客的心坎兒里
酒逢知己千杯少，話不投機半句多，說話是一門藝術，不是一門技術，話說的得人心，一個字足夠，不得人心，口吐蓮花也無用；深諳攻心之術是整形諮詢師的必修之功；

1、話不在多，關鍵要說到心坎上
2、少說多聽，引導顧客跟你交心
3、讚美是溝通的潤滑油和催化劑
4、注意在酒桌上的溝通技巧
5、專家才是贏家，業務功夫要過硬
6、話說三分好，言出要必行
7、不要喋喋不休，把話說到點子上
8、諮詢師永遠不能說的7句話
9、幫助顧客解決難題，巧妙促成簽單

第八章諮詢潛能誘導術

——學會催眠暗示與引導在不知不覺中成交
心理學研究發現，人是不可能被說服的，天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。在與顧客的溝通中，諮詢師最重要的環節就是要學會心理學暗示，通過心理學溝通技巧，讓對方在不知不覺中接受你的觀點！世界上最難的事情就是把你的思想裝進別人的腦袋裡，但要想成交大單，必須學會銷售觀念！

1、神奇的潛意識，讓你成交率倍增
2、技巧性肯定顧客，獲取認同和信任
3、不是所有人都喜歡直接表達，要因人而異
4、儘量避免被顧客拒絕，預防為主
5、運用心理學談話技巧讓對方說“是”
6、提高服務項目的附加值，要欲擒故縱
7、“報價”是個技術活，一定要下足功夫
8、巧用增值服務，拴老帶新業績倍增

第九章諮詢興趣迎合術

——投其所好，從顧客的愛好口突破
物以類聚，人以群分，具有相同興趣、愛好和價值觀的人往往有很強的內在吸引力，人即使智慧的動物，也是感性的動物，諮詢師們在行銷中靈活採用“投其所好”策略，往往能夠取得突破性進展。俗話好，好什麼，就吃什麼的虧，人的興趣愛好從行銷的角度考慮就是最薄弱的突破口。

1、諮詢師一定要學會察言觀色
2、努力發掘顧客的興趣愛好
3、巧用“激將法”讓顧客自己下訂單
4、巧灌“迷魂湯”業績往上翻
5、巧用“苦肉計”，幫顧客背黑鍋
6、談錢最傷感情，談感情最省錢
7、扮演弱者，讓顧客覺得處處比你強
8、好奇不僅能害死貓，還能成交大單子

第十章諮詢心理對抗術

——掌握心理兵法學掌控全局成交大單
實際上，行銷是一場看不見硝煙的心理對抗戰，同時又是一場彼此雙贏的合作，我們既要有以誠相待的心態，又要有促成交易的策略，然兵無常勢，水無常形，工作中可運用的戰術雖是變幻無常，但萬變不離其宗，只要掌握了秘訣，熟練運用，就一定能夠成為一名優秀的諮詢師。

1、不懂心理對抗戰術就成交不了大單子
2、巧妙應對顧客砍價，熟練運用價格策略
3、沉著穩定，千萬不要泄露自己的底牌
4、利益不在於多少而在於平衡
5、“以柔克剛”巧妙應對顧客發難
6、巧借環境造勢令顧客就範
7、打蛇打七寸，搞定交易中的關鍵人物
8、有意打造緊迫感，讓顧客感覺到機會難得

第十一章諮詢弱點伏擊術

——巧用顧客內心弱點，抓住軟肋促成交易
作為整形諮詢師來說，一方面我們要為顧客提供無微不至的服務，另一方面也要完成最終的交易，社會效益和社會價值都要同步體現，而面對激烈競爭的市場，如果諮詢人員不具備狼性，缺乏交易促成的技巧，就很容易被對手所搶奪，所以打蛇打七寸，溝通先攻心，一旦對方心防的薄弱處被你突破，就能順利實現最終的交易。

1、打蛇打七寸，抓住顧客性格弱點
2、和氣生財和為貴，巧妙化解顧客的敵對情緒
3、細微之處顯真形，了解顧客要注意細節
4、知己知彼百戰百勝，談判之前先摸性格
5、不打無準備之仗，要探出顧客的心理價位
6、貪嗔痴慢疑，抓住人性五大弱點
7、好什麼就栽什麼，興趣點就是進攻點
8、虛榮好面人人有，巧妙利用促成交
9、世人皆有炫耀攀比之心，屢試不爽的成交秘訣

第十二章諮詢成交攻心術

——當斷則斷不受其亂最終成交才是王道
諮詢的主要任務就是通過為顧客提供各種資訊服務，最終促成成交，以此彌補整形醫生不擅溝通，沒有時間銷售，不便於行銷的缺點，這個行業與傳統的銷售行業有許多共同之處，都是以結果為導向，以業績論英雄，沒有成交一切都是零。所以合理採用各種心理戰術來促成成交，是我們成為一名優秀諮詢師所必須修煉的。

1、安慰顧客，減少其對手術風險的擔憂
2、巧用愛占便宜的弱點，設定有限增值項目
3、激發顧客內心的需求，利用衝動心理完成交易
4、不要輕易許諾，要學會“半推半就”
5、欲擒故縱，巧用顧客的“逆反心”
6、聲東擊西，巧用“以退為進”策略
7、選擇越多越難選擇，幫顧客縮小選擇圈
8、主動出擊，幫助顧客下決心
9、兔子急了會咬人，不要觸碰顧客的底線

整形諮詢師102個實戰案例全解析