基本介紹
內容簡介
《銷售員開發客戶技巧訓練》編輯推薦：擁有超強的客戶開發能力，肋你成為業務高手！開發客戶技巧大全；締造輝煌業績的銷售秘籍；孟慶強副教授多年培訓經驗的總結；深入挖掘客源，讓你訂單連綿不絕！靈巧開發客戶，讓你財源滾滾而來！
公司需要的不是只會“銷售話術”的客戶維護人員，而是需要立足於市場前沿、能夠拓展業務的銷售人才。
《銷售員開發客戶技巧訓練》匯集了各式各樣開發客戶的方法，在不同場合，針對不同的人，都能讓你施展出最有效的開發策略。
《銷售員開發客戶技巧訓練》讓你學會最有效的開發客戶的策略，在最短的時間內高效地挖掘客戶。讓自己成為一名真正的銷售達人！
你所能想到的客戶都有誰？其實客戶無處不在，就在你的身邊，從親人、朋友到同事同學，甚至是陌生人，只要你工作有方，下一個客戶會隨時來臨！
作者簡介
孟慶強，副教授，畢業於北京航空航天大學，管理學碩士，CBSA研究員與培訓師，主要從事行銷、管理、禮儀等領域的培訓與研究工作。目前兼任廊坊三易企業管理諮詢公司總經理及多家公司行銷管理顧問工作。近期出版的圖書有《提升說服力的68個關鍵》、《禮儀常識全精通》等。
2001年至今，在全國多個城市的政府機關、企業主持內訓150餘場。他講課善以幽默的語言藝術、敏銳的市場視角、淵博的知識論證以及厚實的生活積澱震撼聽眾。
圖書目錄
第1章包裝職業形象，成為吸引客戶的巨大磁石
保持微笑，給人以親近的感覺
得體的職業裝為你的銷售形象加分
每個細節都要體現出你對客戶的善意
一舉一動講究禮儀，處處展現你的涵養
談吐要專業，讓客戶對你絕對信任
語言真誠婉轉，用“情”打動客戶心
講解要耐心，體現出良好的職業素養
用對銷售語氣，吸引客戶與你深入交談
眼神要懇切，記住與客戶要有眼神交流
第2章身邊的人脈其實都是你的準客戶
親戚是第一可開發的客戶資源
讓朋友助你一臂之力
同學這條人脈往往鋪得最廣
老鄉“罩”老鄉，身處異地結緣分
“殺熟”掘客源的有效行為及話語
與街坊四鄰打成一片
每天都會碰到的路人，不如靈巧自然地搭訕
和常光顧的店鋪老闆聯絡感情
突發事件來臨，以此接近你的客戶
有人向你問路，抓住這個機會
第3章細做市場調查，了解市場才能定位客戶
市場調查是開發客戶的首要條件
做好利益與風險分析，心裡更有譜
探訪現有客戶，明了客戶購買動機
網路市場調查不可小視
了解同類競爭對手，做到百戰百勝
知己知彼，了解客戶的真實需求
第4章做好售前籌備，讓你了解目標客戶
整理分類客戶與準客戶資料
確定目標客戶，定位目標市場
預估購買力，區分客戶層次與等級
擬定一份近期開發客戶的規劃
獨具匠心，將產品優勢與獨特賣點爛熟於心
準備好你出色的開場白
自製客戶問題，做好完美回答
備全銷售工具，讓你手到擒來
做好被拒絕的準備和應對措施
第5章進行高效溝通，即刻獲得客戶認可
用寒暄營造氣氛，交談起來更輕鬆
不要直接推銷，循序漸進得人心
引導客戶多說話，做最好的聆聽者
婉轉提問，輕鬆探明客戶的隱秘信息
巧妙挖掘並創造客戶的需求，讓客戶連連贊同
讓客戶感到需求的緊迫性，使其主動成為你的客戶
抬高客戶，不要讓客戶覺得你比他聰明
選擇準確的時間與地點讓溝通更有效
第6章利用各種渠道，無限深挖你的客戶資源
利用網路搜尋到你的客戶源
入戶拜訪，給自己多個機會
電話行銷，“電”出你的客戶
小小簡訊幫你搜羅更多客戶
從競爭對手那裡，巧妙得到客戶
會議場所，你也可以發掘到客戶
在各種聚會時，挖掘客戶資源
進入到社團等團體，有助於開發客戶
第7章舉辦活動，熱火朝天中吸引大批潛在客戶
在節假日促銷活動中開發客戶
沒有創意就沒有生機，用與眾不同吸引客戶
“免費午餐”大法，進行試用活動招攬客戶
在舉行回饋老顧客的活動中開發新客戶
公益活動不能少，慈善活動中吸引準客戶
第8章付出你的真情，打動客戶的心
南風法則，任何時候人都是感性動物
嘮家常，關心客戶及家人的健康
談談服飾美容，女人會把你當成“知音”
感性的人都愛情感話題，宜用情動其心
開發有孩子的客戶，聊聊孩子的教育
當客戶開始對你傾訴不快時，說明他開始信任你了
一封信、一張賀卡的感動，博得客戶的歡心
溫情款款，如何在關鍵時刻送去你的問候
任何時候，都要對客戶“隨時恭候”
真情讚美，把香甜植入客戶心裡
第9章運用心理戰術，贏得客戶的心
名片效應：贏得客戶心，先要獲得對方的好感
羊群效應：找到一個“中心人物”，開發出一批准客戶
光環效應：讓顧客對你的產品產生好感
激將法：讓對方主動成為你的客戶
配套效應：當客戶想要更全面的服務時，你就成功了
互惠互利：讓客戶得到更多實惠
登門檻效應：讓客戶一點點認可你的產品
權威效應：讓客戶深信不疑
刺蝟效應：和顧客保持“最美”的距離
序言
新市場、新客戶的開發，是每個公司及行銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發成效與質量的好壞，對一個企業的成長及行銷人員的個人提升至關重要。的確，沒有高質量的潛在客戶，銷售就無從談起，由此可見，新市場開發的重要性。但對於潛在客戶的尋找，並不是每天走街串巷的拜訪，也不是每天下班後還打幾十次電話、翻上百頁的資料，我們應該有自己的客戶尋找方法。成功開發新市場是行銷人員的天職，那么，作為一名行銷人員，應該如何開發新市場呢？
其一，包裝你的職業形象。
外在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為行銷人員，在與客戶打交道的時候，如果談吐得體，並真正做到“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”，讓客戶感受到你的文化內涵，那么，你必然能在銷售過程中如沐春風，左右逢源。
那么，從現在起，你不妨反問自己，你的職業形象是否幹練？你是否讓客戶覺得你值得信任？你的談吐能否體現你的專業水準？客戶是否喜歡你，是否信任你。客戶一般樂於與他們所了解、喜歡以及感到有必要聯繫的銷售員打交道。如果你能包裝好自己的職業形象，向客戶證明你具有值得別人信任的品質，那么，你自然就能吸引客戶，促進信任的建立。
其二，做足客戶開發前的準備。
古人云：凡事預則立，不預則廢，意思是不打無準備之仗。要想成功開發新市場，僅僅具備良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰前”準備。
成功的行銷人員在開發新市場之前，一定要弄清公司的發展歷史、產業結構、產品價格、行銷政策等，帶齊所需的資料、名片、樣品等，並要熟記在心，知道什麼時候該進行哪一項工作。
其三，細做市場調查。
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。行銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行相關的準備外，還應對計畫開發的新市場進行周密的調查和了解，其目的是熟悉市場，掌握客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用“由下而上，追根溯源”的方法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。
其四，多渠道、充分利用身邊的人脈資源。
我們經常看到一些銷售員，為找不到客戶而犯愁。實際上，你身邊的朋友、親戚、同事、同學、客戶，有時甚至是陌生人，都應該成為你資源中的一部分，都應該是你人脈鏈中重要的一部分。只有充分利用你的資源、挖掘你的人脈，才能開發出你需要的客戶群，為接下來的銷售工作做好準備，取得好的銷售業績！
當然，成功開發客戶，還需要我們在與客戶正面接觸的過程中，做到高效溝通、以情動人、善用心理策略等。可見，從整體上看，新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個行銷人員的綜合素養，體現著一個行銷員良好的精神風貌及業務水準。因此，新市場的開發需要突顯自我，它不是一個“開”字就能詮釋，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然後才會有“新”的收穫，開發新的人生，正如一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”
