ISBN：10位［780728756X］13位［9787807287568］
出版社：廣東經濟出版社
出版日期：2007-12-1
定價：￥29.00元
內容提要
本書不僅介紹了銷售員必備的心理素質、職業形象，而且還詳細分析了銷售過程中的溝通和成交技巧，告訴銷售員如何排除異議與如何談判，以及如何服務和如何回收賬款等等；同時列舉了非常多的案例，並請專家作了點評，總結出了一些被無數人證明確實行之有效的方法，使銷售員在閱讀本書時，既明確了怎么做，又獲得了大量知識。
編輯推薦
銷售員業績提升的最佳讀本，快速到達銷售冠軍的技能。
目錄
第一章心理素質--好心態才有好業績
．決不輕言放棄
．永遠保持自信心
．拒絕恐懼感
．不卑不亢，贏得尊重
．視拒絕為正常
．勤奮不僅僅是一種精神
．以感恩的心態面對客戶
．永不滿足，積極進取
．及時掃除自己的壞情緒
．避免以貌取人
．養成專注的精神
第二章職業形象--先把自己推銷給客戶
．良好的談吐讓你更具魅力
．著裝其實很重要
．．注意你的肢體語言
．講究交往的禮儀
．熱情，但不要過火
．永遠保持微笑
．決不攻擊競爭對手
．不要過分讚美別人
第三章尋找客戶--選對池塘釣大魚
．準確定位目標客戶
．儘可能全面了解客戶的背景
．明確關鍵客戶
．利用老客戶介紹新客戶
．掌握電話開發客戶的技巧
．在展示會上接近客戶
．直接郵寄尋找客戶
．網上尋找客戶
．用好公司資源
第四章拜訪客戶--不打沒有準備的仗
．明確每次銷售的目標
．準備好開場白
．整理好客戶資料
．做好拜訪計畫
．正確判斷客戶的角色
．關注競爭對手
．找到有決策權的購買者
．準備好推銷道具
．巧妙應對客戶的不同反應
第五章有效溝通--推銷中的重中之重
．對產品保持足夠的熱情
．成為產品專家
．用語言贏得客戶的好感
．靈活運用身體語言
．設身處地為客戶著想
．不要過多地使用專業術語
．"威脅"客戶一下也無妨
．給客戶提供真誠的建議
．學會傾聽客戶的談話
第六章處理異議--排除成交的障礙
．了解異議產生的原因
．學會辨別真假異議
．預期客戶會提出的異議
．不要阻止客戶說出拒絕的理由
．告訴客戶一些事實真相
．永遠不與客戶發生爭執
．巧妙處理過激的異議
．學會轉化客戶異議
．試著讓客戶回答自己的反對問題
．把握好直接否定客戶異議的度
．掌握處理價格異議的技巧
第七章成交技巧--踢好臨門一腳
．雙贏：大家好才是真的好
．向客戶展示產品的好處
．強調客戶利益的關鍵點
．決不誇大產品的優點
．儘量讓客戶親自感受產品
．不要泄露自己的秘密
．讓自己的介紹變得專業
．不要陷在價格的爭議中
．理智地對客戶作出承諾
．適當讓步，換取客戶的認同
．用精確的數據打動客戶
第八章服務精神--貫穿整個銷售的素質
．積極兌現服務上的承諾
．以感激之情傾聽客戶抱怨
．承擔推銷員應該承擔的責任
．與客戶建立持久的友好關係
．善於提問，加深與客戶的交流
．遇到投訴，處理到底
．永遠不說"這不是我的錯"
．在服務中挖掘客戶新的需求
第九章催收賬款--成交重要．回款更重要
．強化客戶的回款意識
．樹立正確的收款心態
．對銷售契約嚴格把關
．在銷售和服務中儘可能做到令客戶滿意
．正確評價客戶欠款的情況
．巧妙地變被動為主動
．注意說話技巧
．選擇有效的收賬方式
．注意追款的場合
．巧用電話催收賬款
．對不同類型客戶用不同的技巧
．學會應對客戶拖延付款的藉口
參考書目
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