內容簡介
銷售人員入門必讀讓行銷成為你的第二本能！銷售者是離錢最近的人，銷售就是把財富轉化為現金的工作！
銷售只不過是一門技能，就像所有技能——不論是滑雪或開刀動手術——都需要熟練某些特定技巧。儘管“天生銷售員”的迷思極為普遍，但事實上銷售技巧是可以學習的。
如何學習銷售術語和技巧
做好市場分析與調查
如何探尋金礦、設定客戶群
如何約定時間拜訪客戶
學習塑造良好的第一印象
技巧性地探尋問題
如何介紹產品、說服客戶購買產品完成交易
隨時養成危機意識
如何維持銷售量及持續性的經營
作者簡介
賽思·戈丁（Seth Godin）畢業於塔夫斯學院（Tufts University），獲計算機科學和哲學學位，並從斯坦福商學院獲得了市場行銷方面的MBA證書。1983年到1986年間，他先是在spinnaker軟體公司任品牌經理，後出任雅虎負責特許行銷的副總裁。2005年下半年，戈丁開辦了一個聚合推薦的網站squidoo。戈丁的理念結合了三個要素：首先，隨著電視工業綜合體時代（TV—Industrial Complex）的結束，市場行銷者們失去了對廣告人群和廣告時機的控制；其次，在一個消費者更占主導地位的市場裡，行銷人員必須表現出對消費者更大的尊重，行銷人員不能濫發電子信息，不能使用欺詐手段，要信守承諾：最後，戈丁斷言，推廣一個創意的唯一途徑就是要使被推廣的創意引人注目。戈丁把推廣創意的人稱為“打噴嚏的人”（Sneezers），把被推廣的創意稱為“創意病毒”（Idea Viruses），把那些出眾的產品或服務稱為“紫牛”。
圖書目錄
第一章 銷售心態的建議
銷售是可以學得來的
誠懇自在是銷售的最佳態度
與客戶建立和諧互信的關係
第二章 學習銷售術語和機制
避免滿口銷售術語
深入探索銷售方程式
第三章 市場與行銷
為產品建立市場定位
不能完全依賴廣告
第四章挖掘金礦
構建一份潛在客戶名單
知己知彼，百戰百勝
鎖定潛在客戶
如何獲得客戶的推薦介紹？
排出顧客的優先順序
鼓起勇氣，打出陌生電話
第五章 約定時間拜訪客戶
找到對的人是銷售第一要務
如何尋訪當家做主的人？
敲開深鎖的企業大門
與當家做主的人第一次接觸
如何寫信約定見面時間？
第六章 好的第一印象讓你接下來好辦事
營造第一印象
拜訪前的嚴謹規劃
當你踏人客戶之門
第七章 用問話得到你要的答案
專心聆聽，技巧發問
提問的形式與時機
回應客戶的問題
你的責任，他的義務
讓客戶說“Yes！”
第八章 向客戶介紹產品
如何介紹產品？
產品介紹的程式
回應客戶的拒絕
“付不起”的真正含義
利用輔助品增加購買慾望
第九章 破解對方的心理防範
成交前的準備
好用的成交模式
如何對付無法做主的客戶？
第十章 永續經營的銷售技巧
表達感謝的藝術
關心客戶與售後服務
第十一章 銷售生涯備忘錄
開創你的銷售生涯
個人公關與時間管理
必須謹記在心的銷售秘笈
第十二章 銷售人員工作進行式
銷售相關詞語解釋
書摘插圖
第一章 銷售心態的建議
銷售是可以學得來的
銷售只不過是一門技能。
就像所有技能——不論是滑雪或開刀動手術——
都需要熟練掌握某些特定技巧。
儘管“天生銷售員”的迷思極為普遍，
事實上銷售技巧是可以學習的。
市場上需要銷售行為。銷售行為是所有工商企業的原動力，沒有銷售行為，就沒有所謂的商業往來。
你或許是一個小型企業的老闆，能夠提供給顧客最好最完善的服務。但是如果你不懂得銷售——也就是說，你無法開發客戶，或想辦法讓對方願意撥冗與你一談，無法滿足顧客所有需求，又沒辦法提供適當服務，讀完本書，就能讓你在一年內完全改頭換面。
也許你是大公司里的會計師，公司里最搶手的傑出人才，客戶全點名要你。但如果你無法將你提供服務的價值和老闆的要求聯繫在一起，可能你永遠也沒法子拿到與付出等值的薪水，更不可能成為公司的合伙人。或許你想轉行改以銷售為業，又不知該從何著手。
也許你是新進的銷售員，自以為很內行，卻賺不到什麼錢。這些都不重要，因為銷售只不過是一門技能。就像所有技能——不論是滑雪或開刀動手術——都需要熟練掌握某些特定技巧。儘管“天生銷售員”的迷思極為普遍，事實上銷售技巧是可以學習的。這本書會提供給你相關的重要技巧。
你得吸收技巧，勤加練習，使銷售成為第二本能。儘管需要相當的努力，不過，相對地，超級銷售員賺錢可以像印鈔票般輕鬆。不管賣的是電腦、報紙廣告、鋼琴，還是有線電視，你所投資的時間都會化為現鈔湧入你的口袋！
更何況，不像其他職業，銷售生涯絕不會讓你感到無聊乏味。
今天你想扮演哪個角色呢？心理學家、演藝人員、記者、效率專家、形象大師，或是公關高手？你不想只選一種角色？沒問題！因為一個成功的銷售員需要兼顧以上所有角色：以心理學了解買主的軀體語言；發揮記者的靈敏嗅覺找尋新的客戶；在展示商品時，像演藝人員般習慣於眾人的注目；銷售能提升客戶形象的商品，或是推薦對方利用你的產品，使其公司的營運更加順暢。
要全部學會這些技巧聽起來似乎不太可能，其實不然。不管你是否已察覺，其實你可能早已不自覺地開始從事銷售的工作。
從這本書中，你將學到以下東西。
銷售術語及其運作機制
學會銷售術語會讓別人覺得，你外表也許看起來像個菜鳥，但實際上已是行家了！我們將仔細剖析銷售成功的案例，從如何招徠新客戶到做好售後服務等，每一步都不放過。
