編輯推薦
本書依據美國銀行業的現行實務做法編寫而成，具有專業上的前瞻性和套用上的可操作性。·《人生不設限》超級暢銷勵志書>>·《史上最好玩教養法》獨家50折熱賣>>
內容簡介
《零售銀行按揭貸款行銷》是國內銀行在培訓按揭貸款客戶經理或銷售人員時的唯一可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售的廣大讀者自我修煉所必不可少的隨身寶典。目錄
第1章 銷售職責第一節 銷售人員的職責
第二節 優秀銷售人員的基本素質
第三節 銷售入門必讀
第2章 銷售工具
第一節 貸款利率表與銷售傳單
第二節 銷售工具包
第三節 通訊名錄
第3章 銷售演講與培訓服務
第一節 提高演講與溝通能力
第二節 提供教育與培訓服務
第4章 贏得目標市場
第一節 目標市場分析
第二節市場調查與行銷策略
第三節 客戶服務
第5章 時間管理
第6章 處理異議和達成交易
第一節 處理異議
第二節 達成交易
前言
住房按揭貸款是銀行最重要的零售業務，也是競爭最為激烈的貸款品種。如何鞏固和提高在這一市場區隔上的份額，國內銀行可謂繳盡腦汁，使盡渾身解數。在已開發國家成熟的住房按揭貸款市場上，所有銀行都採取了專門配置“住房按揭貸款銷售員”的做法，來達到爭取市場份額的目的。這一作法已沿用近30年，非常富有成效，很值得國內銀行學習借鑑。
住房按揭貸款銷售員應該怎么配置和怎樣對他們進行入門培訓，他們應該掌握哪些銷售工具、錘鍊哪些銷售能力、怎樣分析目標市場、開展哪些銷售活動、如何處理銷售過程中的異議，以及最終如何達成銷售交易等等，這是本書要提供給讀者的核心內容。
本書依據美國銀行業的現行實務做法編寫而成，具有專業上的前瞻性和套用上的可操作性。
本書是國內銀行在培訓按揭貸款客戶經理或銷售人員時的唯一可選教材，也是那些立志從事按揭貸款銷售的廣大讀者自我修煉所必不可少的隨身寶典，還可供高等院校和社會培訓機構採納作為參考用書。
精彩書摘
·如何確立銷售人員的工作評價標準？在一份關於房地產經紀人的調查報告中，美國按揭貸款銀行協會指出，經紀人平均向一個潛在的購房者推薦3家按揭貸款機構，而購房者通常會聽從經紀人的建議。因此，與當地房地產經紀人的私人交情和業務聯繫便成為銷售人員非常重要且可靠的業務來源。
任何按揭貸款機構都應該注意同房地產經紀人發展良好的關係，要以誠意感動他們。同時，要全程跟蹤服務每一筆貸款，做好貸後管理，要以優質服務打動客戶的心。有一條最基本但又是最重要的原則：惟有優質服務才能贏得回頭客，而回頭客乃是企業經營成功和個人職業前途的關鍵所在。
銷售人員必須牢記下列原則：
·銷售人員是銀行的前線隊伍，其主攻目標應該是房地產經紀人（包括新房的銷售公司或銷售團隊，以及二手房的買賣中介，下同）。
·各按揭貸款機構在按揭貸款銷售方面對於銷售人員的支持存在很大不同。大部分按揭貸款機構並不開展全面的市場行銷活動，而某些機構則提供一定支持（如房地產開發商擁有的按揭貸款銀行）。
·一旦鎖定客戶，下面就進入貸款申請階段。作為客戶貸款顧問的銷售人員，應力求申請過程流暢高效，因為：
◇申請檔案齊備，能夠使貸款發放人員提高工作效率。
◇申請提交後才發現部分檔案資料缺失，會導致混亂和時間浪費。
◇對申請檔案的仔細審核能及時發現問題，予以更正，避免錯誤，減少風險。
◇團隊合作會助你成功。每個人的成功都離不開他人的支持和幫助。
同時，如果業績出色，表現卓越，也一定會得到機構和他人的認可。
