內容簡介
本書作者花費了40年的心血，通過對25000家公司的調查和100多萬銷售人員的評估，以及對其中20%的頂尖銷售人員進行的徹底研究，透析出了成功的銷售人員與業績平平的銷售人員之間的區別因素，清晰的向讀者展示了作為一名成功的銷售人員所必備的各項素質。
本書第一步就“為什麼銷售工作有很大的優勢，卻仍然是一項具有高流動率、低生產率的職業”進行分析；接著，分析了激勵條件和性格特徵——做好銷售工作的最關鍵因素；第二步，向讀者展示銷售所需要的特質，以及如何判斷一個人是否擁有這些必需的特質；然後，作者會提供使公司現有銷售隊伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成員和認清有銷售特質的人的方法。最後，作者將在深層次上探討6個行業成功的銷售人員必備的特質。作者希望這本書能幫助銷售經理提高銷售隊伍的銷售能力，並幫助他們招聘到高素質的銷售人員。此外，這本書也能幫助您客觀地做出一些判斷：你是否適合從事銷售工作，能否成為頂尖的銷售人員？
圖書目錄
第一章 銷售工作的魅力
機遇和挑戰
走不出的銷售怪圈
第二章 成功銷售人員的特質
銷售成功的激勵因素
設身處地
自我激勵
服務激勵
忠誠
自信
成功特質的整合
第三章 幫助新手適應工作
理解工作
獵人和農民
其他性格特徵
底線
第四章 組建成功的銷售隊伍
團隊內部關係
銷售理論和運動心理學的聯繫
選拔最優秀的員工
邊緣生產者
最優的培訓與合理的報酬體系
非傳統銷售人力資源庫
招聘有用之才
淘汰不合適的人選
心理測驗
深度面試
最終決策
第五章 成為傑出的銷售經理
最優秀的銷售員≠傑出的管理者
管理者或領導者
第六章 不同行業的銷售人員
財產和意外保險代理行業
人壽保險銷售成功的因素
房地產行業
汽車業行銷
銀行業銷售
高科技行業的顧問型銷售
第七章 當今世界的成功銷售人員
激勵的價值
作者簡介
赫伯·戈瑞伯格博士，是業界領先的管理諮詢公司——Canper的CEO Caliper心理測試檔案的開發者，該檔案已經被超過25000家的Caliper的客戶所套用。
