銷售人力資源管理 特色及評論
為什麼有些人能夠很成功地做好銷售，而另一些人，雖然同樣努力，卻一無所獲？是什麼導致他們在銷售領域的成功與失敗？那些成功的銷售人員又應該具有哪些特點和特質？與公司的大多數職位形成鮮明對比，銷售工作為希望獨立和自由運作的人提供了良好的機會。銷售人力資源管理 內容簡介
本書所研究的是具備能真正做好銷售的一群人，他們具有做好銷售所特有的潛質。首先，銷售人員必須以一種特別的眼光來看待事物。當別人害怕拒絕的時候，他們看到的是機會；外人眼中的障礙被他們視為挑戰和機遇。那么，是什麼吸引他們去從事銷售工作呢？他們又擁有什麼特別的才能呢？又是什麼最根本的因素促使他們做好銷售的呢？通過本書，我們將向大家清晰地展示成功的銷售人員所具備的素質。我們致力於研究什麼在驅動著成功的銷售人員，又是什麼使他們區別於從事其它行業的人。最重要的是找到成功的銷售人員同一般普通銷售人員的區別－－為什麼工作同樣努力，卻最終導致業績的天壤之別。在過去的40年裡，為了弄清楚這些問題，我們調查了25，000多家公司，評估了100多萬銷售人員，並對其中20%的頂尖銷售人員進行了徹底的研究，我們將在本書里和大家共同分享研究的成果。在這本書中，我們將向大家描述的是很罕見的一群人。我們研究中發現，大概每四個人中就有一個人具備銷售所需要的特質，無論是諮詢能力，人際關係營造能力，銷售展示能力，還是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最終能在銷售行業中發揮出他們特有的才能。我們意識到，很多根本缺乏銷售能力的人也混進了銷售領域，極差的業績和眾銷售人力資源管理 本書目錄
p> 序 1第1章銷售工作的魁力1
第1節機遇和挑戰3
第2節走不出的銷售怪圈10
第2章成功銷售人員的特質21
第1節銷售成功的激勵因素23
第2節設身處地33
第3節自我激勵37
第4節服務激勵43
第5節忠誠48
第6節自信53
第7節成功特質的整合58
第8章工作適應63
第1節理解工作65
第2節獵人和農民75
第3節其他性格特徵81
第4節底線93
第4章組建鹹功的銷售隊伍105
第1節團隊內部關係107
第2節銷售理論和運動心理學的聯繫119
第3節選拔最優秀的員工129
第4節邊緣生產者134
第5節最憂的培訓與合理的報酬體系140
第6節非傳統銷售人力資源庫149
第7節招聘有用之才166
第8節淘汰不合適的人選174
第9節心理測驗186
第10節深度面試201
第11節最終決策214
第5章銷售經理221
第1節最優秀的銷售員一傑出的管理者223
第2節管理者或領導者239
第6章不同行業的銷售人員251
第1節財產和意外保險代理行業254
第2節人壽保險銷售成功的因素269
第3節房地產行業28O
