內容提要
在這個供過於求的時代，所有企業都知道銷售的重要性，銷售及銷售人員受到了前所未有的重視。由於受教育程度較低，整體素質不高，銷售人員工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體。在
金牌銷售八步法則本書的讀者對象為一線銷售人員、銷售培訓人員，也適合銷售管理人員及高校行銷專業學生閱讀。
編輯推薦
八步法則：
※第一步 心態決定成敗——一切從“心”開始；
※第二步 金牌銷售的準備——知己知彼，百戰百勝；
※第三步 創造溫馨愉快的開始——好的開始是成功的一半；
※第四步 如何發掘顧客需求——“望聞問切”號準脈；
※第五步 介紹和展示商品——打動顧客的良方；
※第六步 巧妙處理顧客異議——嫌貨才是買貨人；
※第七步 快速達成交易——踢好臨門一腳；
※第八步 完善售後服務——上帝也會忠誠。
作者簡介
肖建中，著名行銷教練、實戰培訓專家、零售專家，首創體驗式互動教學與顧問式實戰培訓新模式，主持過諸多企業內訓、公開培訓與顧問項目，服務過的企業有中國移動、惠普、金利來、樂百氏、喬士集團等。 肖建中先生主講的課程及著作有《王牌店長經理十項全能訓練》、《代理加盟商十項全能訓練》、《銷售人員十項全能訓練》、《服務人員十項全能訓練》、《麥當勞標準化執行細節》等。
目錄
第一步 心態決定成敗——一切從“心”開始
銷售就是“將商品賣給顧客”嗎
什麼是金牌銷售
金牌銷售人員的三大觀念
好心態讓你做命運的主宰
自我激勵和心態調整
避免銷售的十大誤區
第二步 金牌銷售的準備——知己知彼，百戰百勝
找到打開顧心扉的鑰匙
洞悉顧客消費心理
顧客的購買動機
必大類型顧客的特點及應對方法
塑造自信的職業形象
了解所銷售的商品
等待時的姿勢與位置
促銷用品、道具準備
晨會是美好一天的開始
第三步 創造溫馨愉快的開始——好的開始是成功的一半
用微笑建立橋樑
巧用開場白
讚美的力量
接近顧客的五種技巧
第四步 如何發掘顧客需求——“望聞問切”號準脈
觀察顧客的反應
詢問顧客的需求
聆聽顧客的聲音
回答顧客的問題
案例分析
第五步 介紹和展示商品——打動顧客的良方
成功推介的三大法則
提煉商品的獨特賣點
商品展示的七個要點
介紹商品的方法與技巧
案例分析
第六步 巧妙處理顧客異議——嫌貨才是買貨人
真假異議的區分
存在虛假異議的四種原因
顧客異議的七種類型
處理異議的原則
處理異議的四個步驟
處理異議的常用方法
處理異議的技巧
如何處理價格異議
第七步 快速達成交易——踢好臨門一腳
激發顧客購買慾望的方法
把握顧客購買時機
辨別顧客的購買信號
促成交易的六大技巧
促成交易的11種方法
附加銷售技巧
第八步 完善售後服務——上帝也會忠誠
售後服務的的作用與原則
如何進行售後服務
處理投訴與不滿
處理顧客投訴的流程與策略
如何與顧客建立和諧關係
前言
隨著我國市場經濟的不斷發展，商品的日益豐富，商品銷售市場的競爭愈來愈激烈，銷售工作受到了前所未有的重視。誰能在最短的時間內將最多的商品銷售出去，誰就具有最大的優勢。企業的產品與技術容易被競爭對手模仿，在這種情況下，銷售服務就是產生差異的主要手段，只有銷售服務中人的因素——代表公司形象和服務意識的每個員工所表現出來的思想、行動和意識才是不可模仿的! 馬克思說“從商品到貨幣是驚險的一跳”，擔負著將商品變成貨幣重任的是銷售人員。由於工作時間長、固定報酬相對較低，很多銷售人員受教育程度相對偏低，使得這些人的整體素質水平不是很高，他們工作的重要性與自身技能水平成為一個..
書摘
書摘
顧客心中的金牌銷售人員
與以往相比，現在的顧客視野更開闊，信息更靈通，對商品的需求量更大。顧客不僅是購買商品，同時也是購買利益、購買自己需要的滿足，他們想知道從所購買的商品和服務中能夠得到什麼利益。
顧客心中的金牌銷售人員具有以下特徵：
·外表整潔；
·熱情友好，樂於助人；
·有禮貌，有耐心；
·能夠提供方便、快捷的服務；
·能夠耐心地聽取顧客的意見和要求；
·熟知商品的優點；
·能很好地回答顧客的問題：
·能提出建設性的意見；
·關心顧客的利益，急顧客之所急；
·能夠提供準確的商品信息；
·能夠記住顧客的愛好和習慣；
·能夠幫助顧客選擇最合適的商品或服務項目。P6
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