編輯推薦
《讀懂客戶,搞定訂單》由廣東經濟出版社出版。
作者簡介
鄭競一，知名贏銷實戰培訓師。
多年專注於家居建材行銷管理諮詢培訓，歷任多家知名企業運營總監、HR經理、培訓經理等重要崗位。
長期致力於終端行銷、銷售團隊打造、銷售人員勝任能力提升、銷售技巧，以及門店系統運營、活動爆破等工作，擁有極為豐富的實戰經驗。曾服務於新中源陶瓷、冠珠陶瓷、馬可波羅瓷磚、薩米特瓷磚、奧米茄陶瓷、格萊斯陶瓷、施琅陶瓷、恆潔衛浴等品牌企業及經銷商團隊，並進行過上千場培訓，受訓學員達上萬人次。
鄭競一精品課程有：“銷售精英實戰勝任贏銷”“業績倍增巔峰贏銷技巧”“贏銷精英特訓營”等。
目錄
第一章破譯顧客下單玄機，步步為營才能搞定訂單
注視：沒有關注就沒有成交
興趣：把客戶目光留住，挖掘出其購買興趣
聯想：激發客戶的購買慾望
欲望：通過體驗式行銷，讓客戶找到購買後的感覺
比較：通過比較提升客戶滿意度
信賴：取得客戶信賴，其才會做出購買行動
購買：精準把握購買時機，一舉拿下訂單
第二章了解顧客關注的細節，是打造金牌銷售的基石
預約：給顧客想要的預約方式
禮儀：注重禮儀是贏得客戶認可的關鍵
產品：對產品的了解程度決定贏得訂單的機率
服務：給客戶提供完美的服務是簽單的前提
環境：讓顧客感受到一種“家”的感覺
銷售工具：準備好道具，才能做到有備無患
第三章由表及里巧評估，透過外表看虛實
判斷客戶類型可以從“以貌取人”人手
客戶的購買力可以通過外表體現
用心觀察，找出客戶的需求特點
從外表看客戶的性格特徵與購買模式
讓客戶的頭髮成為你銷售的指南
臉型也可以“出賣”客戶的脾性
第四章顧客的面部表情是銷售成功的晴雨表
客戶的笑之語大有含義
客戶的心理變化在眉宇之間有直觀的體現
眼睛就是顧客內心的窗戶
客戶鼻子上的信息
客戶的真實心理可以從頭部動作窺探
客戶心理就在嘴部表情上
第五章以行定心，客戶的一舉一動都是關鍵信號
從走步站姿了解客戶性格
客戶的坐姿蘊藏著很多秘密
交談時身體前傾的客戶，頗具購買的誠意
空間距離代表客戶的心理距離
主動與你握手的客戶就是準客戶
第六章熟知顧客消費心理，打破成交壁壘
警戒心理：大多數顧客都對銷售員有警戒心理
實惠心理：顧客很喜歡物美價廉的產品
虛榮心理：顧客都喜歡享受VIP待遇
效率心理：時間有限，快速成交也是賣點
求異心理：顧客都喜歡與眾不同
逆反心理：你不賣，我偏要買
安全心理：使用和體驗能讓顧客第一時間下單
第七章找準顧客的心理軟肋，讓其無法拒絕
抓住客戶的好奇心，銷售就成功了一半
免費午餐能讓顧客在負債感中自願下單
節儉型客戶要突出你的價格優勢
幹練型客戶最討厭銷售員拖泥帶水
用恭維拿下炫耀型客戶
用真誠的建議打動猶豫不決的客戶
標新立異的客戶都喜歡有個性的產品
第八章嫌貨才是買貨人，從拒絕中發現成交契機
客戶的異議是成交的信號燈
在拒絕中發掘客戶的真實需求
去偽存真，過濾“雜質”聽出客戶的真實心聲
客戶的哪些異議需要忽視
如何處理客戶在價格方面的異議
客戶對產品有過不良消費體驗如何處理
第九章解讀顧客成交信號，秒殺訂單
顧客對產品提出質疑
顧客表情由冷淡、拒絕變為熱情親切
顧客肯定或稱讚產品
顧客向銷售員詢問產品的具體情況
……
序言
銷售是一個偉大的職業，有統計顯示，世界上超過90%的富豪都是由銷售起步的。其實，銷售不但是職業，同時也是事業：是一門學問，也是一門藝術。只有認真鑽研它的人，才能真正掌握其中的奧妙。
做銷售，難免要遭人冷眼，吃閉門羹。剛開始做銷售的人，一定會覺得這是一份又苦又累，要看人臉色，還沒有尊嚴的工作。但是，就像所有的初學者一樣，剛做銷售的人並不能真正理解銷售工作，所做出的評價也不正確。
如果你做不好銷售，不是因為你遇到的人不對，而是因為你自己的技術不過關。那么，怎樣才能做好銷售，拿下訂單呢？答案就是：讀懂客戶！做銷售就是和人打交道，所以只有讀懂了客戶，你才能知道怎樣做，你才能搞定訂單。
銷售失敗的原因有成千上萬種，但這些原因都可以歸結為你不懂客戶。
從客戶的外貌上，你能看出他的性格是什麼嗎？你要利用客戶喜歡的東西來激發他們的興趣，但是，客戶喜歡什麼？從客戶的行為細節上你讀到了哪些信息？而你又應該注意什麼細節才能讓客戶滿意？客戶臉上的表情說明了他正處在怎樣的情緒中？心理有了什麼變化？客戶都有哪些心理上的消費壁壘？要通過客戶的心理軟肋刺激他們購買，可是，客戶的心理軟肋是什麼？客戶挑三揀四，嫌棄你的貨物，是真的不想買嗎？客戶有什麼表現的時候，就說明是時候一錘定音，拿下訂單了？
如果客戶的這些心理你都不懂，你還談什麼搞定訂單？
做銷售，不是整天背那些產品數據，也不是火急火燎地跑業務，這些都不是最重要的，最重要的是讀懂你的客戶。如果你願意多學點心理方面的知識，多把精力投入到銷售過程中的細節里，多了解你的客戶，那么恭喜你，你做對了。這絕不是在浪費時間，任何一個有頭腦的人，一個想把銷售工作做好的人，都會明白這一點。
“工欲善其事，必先利其器。”而銷售人員最重要的利器，就是對客戶的了解。對客戶了解得多，讀懂了客戶，你就能對症下藥，結果就是藥到病除，迅速搞定訂單。如果你不屑於把時間花費在揣摩客戶心理，關注細節上，那就只能是每一服藥都不對症，你只有干著急。
很高興地告訴你，本書正是講述了做好銷售工作最重要的知識——如何讀懂客戶，搞定訂單。書中用簡明的事例，透徹的講解，將上面所提到的，你無法讀懂的問題全都解決掉。相信讀過本書之後，你就可以通過客戶外在行為和語言細節上表現出來的內容，直抵他們心靈，讀懂他們內心的想法，然後用最有效的方式，搞定你的訂單。
文摘
多給客戶留點空間
有的人覺得只要把產品推銷出去就算是成功了，這是對銷售工作一種很錯誤的理解方式。銷售人員不僅僅是把自己的產品推銷出去，更是賣服務，因此，在服務客戶的時候，必須充分尊重客戶的意願，而不是將自己的觀點強力灌輸給他們。銷售人員應該多給客戶留點空間，讓他們有時間自己思考，自己做決定。給客戶留下自己選擇和思考的空間，避免一直滔滔不絕地講述產品，也是提供人性化服務的一個關鍵點。
耐心很重要
客戶有時候可能對產品懂得很少，所以會有很多不明白的地方，會對銷售人員提很多問題。有的問題可能在銷售人員看來顯得比較低級，有的問題可能他們會一連問好幾遍，但是無論如何，銷售人員都要保持耐心，認真給他們講解產品的功能和特點，重複強調正在搞的優惠活動。客戶之所以有那么多問題，是因為他們感興趣、想買，如果銷售人員表現出不耐煩的情緒，就會影響到服務質量，從而導致交易失敗。
