基本介紹
內容簡介
《行銷關鍵點：引爆他人消費的18個關鍵字》點金時刻的行銷策略首度面世，新浪微博、豆瓣、微信、各大財經媒體，百萬讀者口碑熱議，好評鋪天蓋。解密大數據、微信、冬粉經濟、社交紅利、平台戰略運營背後銷售邏輯，每一個關鍵點都是一堂神奇的業績提升課， 每一個句話都是有效打開消費者的心門的鑰匙 。18個關鍵字全面拆解世界著名品牌只做不說的行銷秘密，瞬間掌控客戶心理，讓你的產品賣到瘋！ 本土最實用的行銷聖經 、國內第一本讓你停止無意義的銷售指南，世界頂尖銷售的汗血寶典！賈伯斯、比爾·蓋茨、雷軍、史玉柱、馬雲等全球頂級人物都在用的行銷必殺技！教你如何把東西賣得又快，又好、又輕鬆，一部網際網路時代教你如何戰勝競爭對手的行銷補腦首選書。
作者簡介
吳石峰，終端銷售實戰專家，未來派核心講師,北京未來派經濟研究院特聘微行銷講師，未來派文化傳播有限公司全國推广部部長。吳老師有著近十年的一線市場實戰行銷銷售經驗，服務過大量企業,針對企業當下最關心的市場行銷問題,給出系統解決方案及落地實施細節操作流程。2012年加入未來派與荊濤老師致力於幫助眾多企業實現“業績提升，利潤倍增”。吳老師的品牌課程有：《實戰銷售》《會員管理五大核心》《零抗拒成交》等。
媒體推薦
21世紀的彼得·德魯克 馬爾科姆：我們的世界看起來雷打不動，但只要你找對了一個點，它就可能引爆。
行銷大師 菲利普·科特勒：真正的廣告不在於製作一則廣告，而在於讓媒體討論你的品牌而達成廣告。
最懂中國消費者的管理者 史玉柱：行銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。
圖書目錄
Key1：服務意識
銷售就是搞定人，讓顧客跟著服務瘋狂
好的服務是最有力的行銷002
打造顧客喜歡上就忘不了的服務004
把握好對客戶熱情的分寸006
不要把客戶當做提款機008
用特色服務“勾引”人們的購物癮011
時刻記住服務天條，得理也要讓三分012
Key2：產品力
不怕貨比貨，培養無法抗拒的品牌魅力
讓產品學會自行銷016
貶低對手不如研究對手018
熟悉自己產品的獨特賣點020
站在顧客角度介紹產品022
產品的缺陷自黑一下也無妨024
Key3：產品組合
打好組合拳，讓品牌在“開疆拓土”中所向披靡
賣產品要學會打組合牌028
開發匹配消費者需求的新產品030
有所為有所不為032
給你的產品找一個“黃金搭檔”034
Key4：市場推廣
酒香飄出巷子來，讓消費者願意為你的產品買單
不要迷信市場調研的數據038
看看誰對你虎視眈眈040
用好你的“陪襯品”042
誘餌一次多加一點點044
讓品牌自動幫助你下訂單046
Key5：銷售渠道
銷售就是做渠道，渠道通了錢就來了
渠道是利潤滾滾而來的管道050
用創新鞏固自己的渠道霸權052
渠道最佳化離不開細心調查054
持久地保持渠道競爭優勢055
好的渠道離不開好的管理058
Key6：客戶定位
占據競爭先機，方向對了成功就不遠了
眼睛帶著GPS找客戶062
挖掘與培養你的準客戶064
在小名片上做大文章067
關鍵人物身上要下足工夫069
別讓嫌貧愛富害了你071
建立客戶檔案，鎖定目標客戶073
Key7：銷售陳述
把話說在顧客的心坎上，一句頂一萬句
話不在多，瞄準人心最重要076
讓顧客不知不覺變“話嘮”078
會聽才能收集到客戶的有效信息081
一開口就要吸引客戶的心084
幽默是成功銷售的潤滑劑086
多給客戶灌點迷魂湯088
Key8：攻心銷售
拉近距離，營造強大的吸引氣場
引導客戶與你產生情感共鳴092
抓住客戶的“從眾”心理094
讓行家證明自己的權威096
與顧客正面博弈是一件蠢事097
三招提高顧客的點頭率100
Key9：客戶訴求
迎合客戶的心思，賣什麼都能成交
做個“有眼力見兒”的提問高手104
在客戶的好奇心中捕捉信號106
重視顧客的興趣愛好108
滿足顧客的心理期望111
巧用客戶占便宜的心理113
給客戶製造一份意外的驚喜115
Key10：創造需求
找到客戶的命門，機會就是你的
需求是可以被創造出來的118
變潛在需求為現實需求120
銷售也需做到“量體裁衣”122
依靠信息尋找行銷機會124
創新從改變自己開始126
Key11：銷售時機
瞄準最佳時機，讓成交水到渠成
透過小動作識別顧客的購買信號130
在半推半就中讓訂單成交131
在最恰當的時機促成交易133
到嘴的鴨子也會飛135
Key12：體驗行銷
兜售感覺，讓客戶認為值得擁有
陳列的美感給客戶溫柔地一擊138
視覺盛宴讓顧客一秒鐘心動140
讓顧客與產品親密接觸142
打造專屬的私人定製144
將“體驗”一塊兒賣給顧客146
Key13：飢餓行銷
運用心理學原理，讓產品賣出去更要賣上價
“沒有貨”——吊足消費者的胃口150
“限量版”——用稀缺效應製造一種緊迫感153
“我不賣”——導演一場飢餓遊戲155
小心別餓跑了消費者156
Key14：事件行銷
趁勢而為，用好“引爆”這根魔法棒
站在巨人的肩膀上看得更遠160
讓100萬看起來像1000萬162
學點“沒事找事”的藝術164
凡事有風險，小心餡餅變陷阱166
Key15：客戶口碑
傳遞品牌好聲音，讓人人成為你的推銷員
口碑是最好的廣告170
好品質讓口碑底氣十足172
不可不知的“250定律”175
良好的第一印象讓你事半功倍177
把自己變成吸鐵石179
Key16：客情關係
邊做生意邊做朋友，銷售可持續增長有捷徑
成交之後不要馬上離開184
讓客戶時刻有優越感186
牢牢記住客戶的名字189
回訪留住老顧客的心191
用傾聽應付挑剔的顧客193
Key17：危機公關
網路輿論時代，化危為機要講策略
從危機中尋找生機196
別讓小事件變成大事故198
坦誠是面對危機的最佳選擇200
及時消除公眾的焦慮202
給自己預留一個緩衝地帶204
Key18：微行銷
用好指尖下的神器，開啟網路盛世下的新“贏”銷
微行銷引領F2F時代到來208
讓微博為你帶來海量客戶210
讓微粉們變身顧客212
用創意二維碼贏得客戶心215
App讓便捷行銷進行到底217
後記220
後記
我們常說，好刀用在刀刃上，牽牛要牽牛鼻子。其意在強調做事要抓住關鍵才能取得成功。行銷工作亦是如此。
《行銷關鍵點——引爆他人消費的18個關鍵字》也秉承了這一主旨，以此為中心來幫助企業精準地找到引爆銷售的那些“按鈕”，從而助你從眾多的競爭者中脫穎而出。
企業的市場行銷工作是實現產品價值的“驚險跳躍”，因而市場行銷一般被認為是企業的龍頭，這已在企業界達成共識。那么，我們如何才能舞好行銷這一“龍頭”呢？為了將行銷的那點事兒說清楚，我精選了18個具有決定作用的關鍵字來講解，包括服務意識、產品力、產品組合、市場推廣、銷售渠道、客戶定位、銷售陳述、攻心銷售、客戶訴求、創造需求、銷售時機、體驗行銷、飢餓行銷、事件行銷、客戶口碑、客情關係、危機公關和微行銷。
在本書中，為了幫助大家更好地“解讀關鍵字匯，把握行銷智慧”。我沒有採用所謂高大上的理論說教和泛泛而談的大道理，而是針對行銷工作中的關鍵環節人手，選用了大量精當的案例和細節，從各個方面闡述引爆銷售的原則、方法和各種技巧，力求對讀者有所啟迪。針對每一個關鍵性行銷問題，書中還列舉了一些知名企業的實操案例，以增強本書的可讀性與指導性。
雖然成功不能複製，但這並不意味著回顧成功的案例就沒有意義了。那些成功的經驗和案例依舊可以學習借鑑，正所謂“他山之石，可以攻玉”。希望本書能夠對你的工作有些許啟發。
序言
序言
誰說銷售搞的不是藝術
如今，商品的多樣化帶來了選擇的多樣化，很多曾經高高在上的商品一掃往日傲視的神情，自覺地走下神壇，接受著人們挑剔眼光的檢驗。那種“酒香不怕巷子深，皇帝的女兒不愁嫁”的夢想徹底幻滅了，人們一窩蜂盲目跟隨的現象也必然越來越少了，銷售界不再有靈丹妙藥了。在此情形下，必須靠優秀的推銷員才能將商品銷售出去。
有人說，銷售很簡單，搞定人就搞定了銷售，豈不知，人是這個世界上最難搞定的動物，銷售是所有行當中最有挑戰的工作。
銷售是一門大學問，它集心理學、口才學、表演學、成功學於一身。
銷售是個腦力和體力活！做銷售的首先要勤奮，要有踏破鐵鞋的韌勁兒，更要諳熟推銷前的準備工作，熟知產品的結構、性能和功效，這樣才有機會讓客戶對你的產品和服務感興趣。
銷售是一場說服戰！銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！銷售人員每一天都在面對說服的挑戰：說服客戶關注，說服客戶喜愛，說服客戶購買。這種挑戰，考驗的是一個人的口才，更是心理承受力和博弈智慧：如何說，才能拉近彼此的距離？如何說，才能讓對方點頭同意？如何說，才能化解客戶的疑慮？如何說，才能讓說服變得更有力？如何說，才能打動客戶的心？掌握說服的技巧，銷售工作才能突破困境，進入一個行雲流水的境界。
銷售更是一場心理戰！銷售未開始，心理戰已經打響！所以，企業在設計產品時要花心思琢磨消費者的心思，對產品進行更新換代也要拿捏消費者的喜好。銷售人員在推銷的過程中更要學會察言觀色，對客戶的心理洞若觀火，才能成為銷售行業中的佼佼者。
銷售更是一種技術活！如今，我們真正跨入3G時代，4G、5G技術又在興起。據相關權威機構統計，2013年，在世界範圍內，全球智慧型手機用戶達到16億，僅中國的智慧型手機用戶數量就飆升到了5億以上。與此同時，這些數據還在不斷刷新。於是，移動網際網路、智慧型手機以及越來越多的手機套用軟體，全方位地影響了我們的生活和消費。這種順勢而行的生活方式和購物習慣要求我們的行銷工作必須緊緊跟著調整。所以，企業和做行銷的人還要跟緊潮流和趨勢，熟知網路銷售的技術，才能在這場角力賽中搶得先機。
處在這個亂花漸欲迷人眼的行銷大時代，企業何去，銷售工作者何從？顯而易見，重新琢磨和把握行銷的關鍵因素是必須要走的路。熒幕和舞台上賺觀眾眼球的是主演，其他的都是烘托劇情的陪練，銷售中也有至關重要的和非關鍵的因素。如果你能把你的才智和精力都放在最關鍵的地方，你就會找到撬動成功的支點。在多年的一線行銷和行銷管理工作中，我一次又一次地喜歡跟和我在同一戰壕里奮鬥的同志強調：關鍵點，關鍵點，還是關鍵點。
讀懂行銷關鍵點，才能明白成交的秘密。讀懂顧客的心，抓住成交的關鍵，提升攻心說服力，懂得渠道建設，會做品牌工程，掌握有效的市場推廣，學會處理突發的危機，時不時來些經典的創意，企業才會有機會做個能製造引爆點的引領者。同時，銷售人員在面對老闆定的銷售任務時也不再倍感“亞歷山大”了。
