談判背景的組成
談判背景,主要包括:環境背景、組織背景和人員背景三個方面。
1、在環境背景方面, 一般包括政治背景、經濟背景、文化背景以及地理、自然等客觀環境因素。
1)政治背景在國際談判中是一個很重要的背景因素,它包括所在國家或地區的社會制度、政治信仰、體制政策、政局動態、國家關係等。如國家關係友好,談判一般較為寬鬆,能彼此坦誠相待,充滿互幫互助情誼,出現問題也比較容易解決;反之,國家關係處在或面臨對抗與冷戰狀態,談判會受到較多的限制,談判過程的難度也較大,甚至會出現某些制裁、禁運或其他歧視性政策。有時由於政治因素的干擾,即使談判的當事人有誠意達成的某些協定,也可能成為一紙空文。此外,政局動盪,該方談判者自然地位脆弱;政府人事更迭,有可能導致現行政策的某些變化等。
2)經濟背景,也是很重要的背景因素,尤其對商務談判有直接的影響,它包括所在國家或地區的經濟水平、發展速度、市場狀況、 財政政策、股市行情等。如經濟水平反映了談判者背後的經濟實力;某方占有市場的壟斷地位,他在談判中就具有絕對的優勢;市場供求狀況不同,談判態度及策略也會不同;財政政策與匯率,既反映了談判方的巨觀經濟健康狀況,又反映了支持談判結果的基礎的堅挺程度;股市行情,則往往是談判者可供參照和借鑑的“晴雨表”。
3)文化背景,同樣不可忽視,它包括所在國家或地區的歷史淵源、民族宗教、價值觀念、風俗習慣等。在這方面,東西方國家之間、不同種族和不同民族之間,甚至一個國家內的不同區域之間,往往會有很大差異。
2、在組織背景方面,例如包括組織的歷史發展、行為理念、規模實力、經營管理、財務狀況、資信狀況、市場地位、談判目標、主要利益、談判時限等。組織背景直接影響談判議題的確立,也影響著談判策略的選擇和談判的結果。
3、在人員背景方面,例如包括談判當事人的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風、行為追求、心理素質、談判風格、人際關係等。由於談判是在談判當事人的參與下進行的,因此,人員背景直接影響著談判的策略運用和談判的進程。