基本介紹
內容簡介
《語言的力量：如何用魅力影響和感染他人》大師教你如何在任何場合、任何時間，成功說服任何人。說話是這個世界上最簡單，同時也是最難的一件事，會說話的人，隻言片語也能說服別人；不會說話的人，滔滔不絕卻說服不了任何人。一個人的說服力決定了事情的成功或失敗，藉助語言的力量可以打開成功人生的通道！美國歷史上唯一一位與戴爾·卡耐基、拿破崙·希爾齊名的同時代的著名女性心靈導師。一本使世界億萬讀者終生受益的勵志經典。循序漸進學會運用語言的魅力和力量，讓說話成為一種藝術！
作者簡介
佛羅倫絲·辛（Florence Scovel Shinn），美國二十世紀最具影響力的心靈導師，其獨創的心理學研究體系致力於將傳統潛意識心理學與靈修心理學結合起來，專門對心理障礙者進行指導和治療。她在紐約生活了數十年，不僅免費對人們進行心理治療，還創作了許多具有深遠影響的書籍，比如，《語言是你的魔法棒》《成功的秘密》《語言的力量》等。其中，她自費出版的第一本書問世以來就在全國引起了轟動，並被翻譯成多國文字在全球範圍內發行，銷量突破了數十萬冊。時至今日，她的書儼然已經成為一個不可超越的象徵，在整個西方世界具有不可撼動的地位.
媒體推薦
發生在成功人物身上的奇蹟，至少有一半是由口才創造的。
——湯姆森
如果你不能說服別人，並不是因為你的觀點不好，而是因為你不太善於運用說服的藝術。
——富蘭克林
從一開始，我就知道自己的目的，所以我知道如何牽著顧客的鼻子走，而不是被顧客牽著鼻子走，知道如何說服人，而不是如何被人說服。
——喬·吉拉德
圖書目錄
第一章，有效準備，了解對方的心理
良好的第一印象讓你大受歡迎
務必讓你的談吐更優雅
不說話的藝術
永遠保持明確的方向
迅速把握對方的心理
第二章征服其心，用你的魅力讓對方歸服
始終保持積極向上的心態
真誠之人必將收穫真誠
自信之人更令人信服
真誠造就信任
用熱忱點燃對方說話的熱情
學會用微笑來感染對方
發揮你獨特的幽默魅力
讓對方感受到你的尊重
成為對方的“自己人”
充分展示你的理由
第三章—謹言慎行，不要敗在說話方式上
多說不如多聽
永遠別說“你錯了”
切勿在說服中傷了對方的自尊
勇於承認自己的錯誤
退一小步才能進一大步
讓確鑿的事實成為你堅強的後盾
要有不到最後絕不放棄的必勝信念
主動推開雙贏之門
第四章重視細節，讓你的每句話都有力量
關鍵要說好第一句話
務必管好你的嘴
有效地控制話題
“怎樣說”比“說什麼”更重要
在合適的場合說正確的話
對不同的人說不同的話
擁有獨一無二的語言風格
儘量讓你的話簡潔、有力
尋找共同的話題
實話也不必直說
至關重要的最後一句話
第五章藉助外力，擅用身邊的說服工具
擅用第三人或更多人
多用恰當的比喻
儘量讓你的論據更充分
重視環境優勢的作用
巧妙運用瞬間的沉默
“反面教材”更能說服人
第六章，自我激勵，你可以說服任何人
如何在談判中說服他人
如何在會議上說服他人
如何說服固執的下屬
如何說服不同的女性
如何說服“難纏人士”
如何說服不聽話的孩子
如何勸解吵架中的父母
文摘
一眼看穿對方的心思
引言：當你想說服某人放棄某件事時，最好的辦法就是強化與之相關的消極感受；如果想說服某人接受某件事，最好的辦法就是強化與之相關的積極感受。
美國心理學家馬斯洛的需求理論認為，人們的需求儘管千差萬別，但仍然存在某些共同的需求，即生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求、自我實現的需求。說服者只要根據對方的心理特點和馬斯洛的需求理論，滿足了對方的心理需求，就能成功地說服對方。
曾經有一位優秀的管理者說：“假如客戶很會說話，那么我就有希望成功地說服對方，因為對方已講了七成話，而我們只要講三成話就足夠了。”福特也說：“假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點。”
一位著名說服專家說，說服其實很簡單，只要掌握了被說服者的心理，真正懂得他們的心理需求，每個人都能成為說服專家。聰明的說服者，在說服他人之前一定會對說服對象進行細緻、全面的了解，這樣才能爭取在最短的時間內用最簡潔的言語與對方產生共鳴，從而甘願向你敞開心扉。
有一次，美國鋼鐵公司總經理卡里對美國著名房地產經紀人約瑟夫·戴爾說：“約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我還是想有座自己的房子。”此時，從卡里的辦公室窗戶望出去，只見江中船來舶往，碼頭密集，顯得繁華熱鬧。卡里接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你幫我找一所合適的。”
約瑟夫·戴爾花了好幾個星期的時間來琢磨這件事。經過認真的篩選，最合適的房子有兩座，都在卡里鋼鐵公司附近。其中一座離卡里鋼鐵公司最近，從那裡可以看到卡里喜歡的景色。但是卡里似乎更想買隔壁那座造型時髦的房子，他的很多職員也很喜歡那座房子。
當卡爾第二次約約瑟夫商討買房子的事情時，約瑟夫卻出人意料地勸他買下鋼鐵公司正在租用的那幢舊樓房，因為隔壁的那座房子能看到的景色很快就要被一所計畫中的新建築遮蔽了。
卡里毫不猶豫地拒絕了，聲稱他對這所舊房子一點興趣都沒有。約瑟夫一言不發，認真地傾聽著，思考著他到底想怎樣。約瑟夫看出來，卡里反對買舊房子的理由並不充分，因為這並不是他本人的意願，而是職員們的意見。
約瑟夫聽著聽著，心裡也明白了八九分，知道卡里說的並不是真話，他心裡實在想買的，只是別人占據著的那所舊房子。
由於約瑟夫一言不發地靜靜坐在那裡聽，沒有反駁他，卡里也就停下來不講了。於是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡里非常喜歡的景色。
約瑟夫曾對人講述他運用的策略：“這時候，我連眼皮都不眨一下， 非常沉靜地說：‘先生，您最初來的時候您的辦公室在哪兒？’他沉默了一會兒才說：‘什麼意思？就在這所房子裡。’過了一會兒，我又問：‘鋼鐵公司是在哪兒成立的？’他又沉默了一會兒才答道：‘也是這裡，就在我們這間辦公室里。’他說得很慢，我也不再說什麼。就這樣過了 5分鐘，簡直比15分鐘還漫長。我們都默默地坐著，眺望著窗外。”
“終於，他興奮地對我說：‘我的職員差不多都主張搬出這座房子，但這是我們的發祥地，我們差不多可以說是在這裡誕生、成長的，確實應該在此永遠長駐！’於是，在半小時之內，這件事就辦妥了。”
並沒有利用欺騙或華而不實的推銷術，也沒有炫耀許多精美的圖表，這位房屋經紀人竟然就這樣完成了他的工作。他從卡里的談話中看出了他的心思，像一根燃火引柴的人一樣以微小的星火點燃了卡里內心燃燒著的熊熊烈焰。
原來，約瑟夫·戴爾經過集中全部精神考察卡里心中的想法，根據考察的結果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內心的想法完全透露出來。
成功的銷售員都有這樣的經驗：要顧客買你的商品，就要對顧客的性格有所了解，否則就會像盲人摸路一樣，到處亂撞。一個不小心闖進了顧客的禁區，就會引起顧客的反感和厭惡，從而導致銷售的失敗。
包括聯邦調查局和知名國際公關公司在內的許多談判高手都表示，要說服一個人，口才是重點，攻心是關鍵。這裡所說的攻心，指的其實就是了解對方的心理需求。
吉勒斯是美國著名的汽車銷售人員。有一天，一位西裝筆挺、身材飛揚的客人走進店裡。憑藉豐富的經驗，吉勒斯知道這位客人一定會買下車子，於是熱情地接待，為他介紹不同廠家的車子，並詳細分析車子的性能、優點。客人頻頻點頭，然後他們一起走向辦公室，準備辦手續。不料，在從展廳到辦公室的短短兩分鐘裡，客人的臉色越來越難看，最後竟然怒氣沖沖地離開了。
吉勒斯不知道是怎么回事，於是撥通了名片上的電話。
“先生，對不起！您本來已經決定要買車了，後來卻生氣地走了，能不能告訴我哪裡做錯了，好讓我以後改進？”
“沒錯，我是打算買的，我連支票都帶去了，但是我實在太生氣了。”
“我提到我買車子的原因時，你竟然一點反應都沒有。知道嗎？我兒子考上醫學院了，我們全家都非常高興，所以要買車子送給他。我說了三遍，你竟然像沒聽見一樣。”
顧客反覆提到自己的兒子，目的就是想讓吉勒斯分享自己的喜悅，如果吉勒斯及時揣摩到了顧客的心理，真心地誇讚幾句，就能順利地拿下這單生意。但當時，吉勒斯只顧著為即將成交的生意沾沾自喜，對顧客的話置之不理，事實上這也是很多銷售員的通病。這個故事告訴了我們這樣一個事實：無論到何時，一個不能想顧客之所想的銷售員最終都很難贏得客戶。
凡是到牡蠣灣拜訪過西奧多·羅斯福的人，無不對他廣博的知識感到驚訝和佩服。無論是對方是牧童、商人、紐約政客，還是外交家，羅斯福總能找到合適的話題。羅斯福是怎樣做到的呢？實際上，羅斯福每接見一位來訪者，都會在前一天晚上閱讀有關這位客人特別感興趣的東西，從而找到令人感興趣的話題。
受性格、愛好等因素的影響，每個人都有不同的心理需求。即使是同樣的心理需求，每個人能接受的說話方式也不盡相同。因此，如何了解每個人的心理需求，就成了說服者必須具備，並且是最基本的才能。比如，要和一個母親搭話，最好的辦法就是誇讚她的孩子，這對母親來說是最大的讚美，甚至超過了對她本人的讚美。
當你想說服某人放棄某件事時，最好的辦法就是強化與之相關的消極感受；如果想說服某人接受某件事，最好的辦法就是強化與之相關的積極感受。
不看談話對象，不了解對方的心思，一味地高談闊論的人是最愚蠢的。聰明的人總會在溝通前對對方的情況進行全方位的了解，知道對方最在意或最忌諱的事情是什麼，從而清楚自己該說什麼、不該說什麼，這樣才能獲得最佳的溝通效果。
如何尋找最佳突破點：
1.了解對方的性格。不同性格的人，接受他人意見的程度也不一樣。
2.了解對方的長處。談論對方最得意的事，既讓表現你對他的信任，又能燃起對方說話的熱情。
3.了解對方的興趣。每個人都喜歡談論自己最感興趣的事，從這裡入手，更容易達到說服對方的目的。
4.了解對方的想法。只有了解了對方的真實想法，才能對症下藥，成功說服。
序言
前言
蘇格拉底曾經說過：“世間有一種能力可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是令人喜悅的講話能力。”
關於口才的重要性，美國人類行為科學研究者湯姆森曾斷言：“發生在成功人物身上的奇蹟，至少有一半是由口才創造的。”他認為，在一定程度上，一個人的口才比他的才幹更重要，能決定他的命運，因為，有能力的人未必有口才。
從本質上說，人與人的交往實際上就是一個不斷說服和被說服的過程，每個人要么是說服別人，要么就是被別人說服。如果你不想總是處於被人說服的被動局面，那么唯一的選擇就是勇敢地張開你的嘴，去說服別人。
那么，接下來需要解決的問題就是，怎樣才能說服別人。要知道，你的說服意願雖然看起來總是那么美好，但你並不能次次如願。為什麼會這樣呢？對此，富蘭克林是這樣說的：“如果你不能說服別人，並不是因為你的觀點不好，而是因為你不太善於運用說服的藝術。”
我們從初生就得學會說話，難道說話還需要什麼技巧嗎？當然，看看你的周圍，你就會知道答案了。會說話的人，比如，那些演說家、律師、主持人，他們講話時總是充滿智慧、滿含激情、講究藝術；而那些不善說話的人，也許就是你和我，講話時總是口無遮攔，也經常因為一些無心之失而事與願違。
會說話的人，比如那些成功者，他們即使沒有侃侃而談，也能讓你感受到他們的魅力；而那些不善說話的人，也許就是你和我，縱然口若懸河，卻給人一種廢話連篇的感覺。很明顯，這樣的人根本不可能說服任何人。
卡耐基說：“一個人的成功，約有15%取決於知識和技術，85%取決於人際溝通和口才等，綜合素質。”這個成功學的公式已經為大多數人所認可，而這舉足輕重的85%，恰恰是很多人成功的絆腳石。
用口說話是遠遠不夠的，但還要用心說話，讓自己的每句話都有力量，這樣才能說服別人所不能說服的人。
真正的說服高手，無論對方的性別、年齡，也無論對方的社會地位有多高，任何客觀存在的外部條件都不會成為他們畏縮不前的理由，因為他們對各種說服技巧已經瞭然於胸，所以，他們可以說服任何人。
你能說服更多人？沒錯！當你說服了第一個人後，你會發現，說服別人並沒有你想像的那么難。但是要知道，任何成功都不會從天而降，沒有人會期待被你說服，除非你能保證你已經具備了各種說服技巧：真誠、讚美、自信……
