簡介
討價還價模型討價還價模型，也稱為魯賓斯坦模型。1982年，阿里爾·魯賓斯坦（Ariel Rubinstein）用完全信息動態博弈的方法，對基本的、無限期的完全信息討價還價過程進行了模擬，並據此建立了完全信息輪流出價討價還價模型，討價還價過程也被視為合作博弈的過程。討價還價是談判中一項重要的內容，熟練地運用討價還價的策略與技巧，是促成談判成功的保證，企業完全可以利用討價還價模型進行併購價格的談判活動。
主要內容
魯賓斯坦把討價還價過程視為合作博弈的過程，他以兩個參與人分割一塊蛋糕為例，使這一過程模型化。
在這個模型里，兩個參與人分割一塊蛋糕，參與人1先出價，參與人2可以選擇接受或拒絕。如果參與人2接受，則博弈結束，蛋糕按參與人1的方案分配；如果參與人2拒絕，他將還價，參與人1可以接受或拒絕；如果參與人1接受，博弈結束，蛋糕按參與人2的方案分配；如果參與人1拒絕，他再出價；如此一直下去，直到一個參與人的出價被另一個參與人接受為止。因此，這屬於一個無限期完美信息博弈，參與人1在時期1，3，5，⋯ 出價，參與人2在時期2，4，6，⋯ 出價。
理解與啟示
討價還價模型實例(1)貼現因子
貼現因子在數值上可以理解為貼現率，就是1個份額經過一段時間後所等同的現在份額。這個貼現因子不同於金融學或者財務學的貼現率之處在於，它是由參與人的“耐心”程度所決定的。“耐心”實質上是講參與人的心理和經濟承受能力，不同的參與人在談判中的心理承受能力可能各不相同，心理承受能力強的可能最終會獲得更多的便宜；同樣，如果有比其他參與人更強的經濟承受能力，也會占得更多的便宜。
(2)“儘快接受”原則
由於貼現因子的作用，參與人在本期所得的份額X和下期所得同樣份額的X在價值上是不相等的，下期的x經過貼現只能等於本期的δX，要小於本期的X。因此，參與人均應儘快接受對方合理的報價，否則，即使在下期談判中獲得相同甚至更多的份額也只能小於本期的份額。
套用實例
討價還價模型在併購價格談判中的套用
討價還價模型實例討價還價模型是以分蛋糕為例來說明利益瓜分問題，企業完全可以利用這個模型進行併購價格的談判活動。首先，我們對討價還價模型做微小的改動，使之能夠適應併購價格談判的套用。原模型是以一塊蛋糕作為整體來考慮的，我們現在把併購中收購方所出的最低價a與被購方所出的最高價b這一區間[a，b]作為整體來考慮。事實上，雙方的價格談判也正是在這一區間上進行的，經過談判，雙方會在價格C處成交，而C一定處在a與b之間。因此，我們可以得到新的模型。
B公司被A公司收購。經資產評估後，B公司的淨資產為100萬元，B公司根據當時市場狀況及商譽等情況，出價130萬元；A公司則認為B公司的價值只為l1O萬元，於是還價為l1O萬元。這裡B公司先出價，A公司後出價。假定雙方貼現因子相同，均為0.9，根據模型，計算出雙方談判的均衡結果為: X'=l19.48萬元。
這是理想的均衡結果，當然雙方成交價格還存在許多客觀或主觀因素，不一定等於X'，但這個模型還是有很強的實際意義的。
與勞動契約
討價還價模型討價還價”模型揭示：在信息不對稱的條件下，顯然缺乏信息的一方缺乏“討價還價”的“資本”，往往必先讓步。由於中國勞動力市場的法規制度還不夠完善，勞動力市場供過於求，信息不對稱使勞動契約管理中信息弱勢方受損的現象比比皆是。如試用期陷阱。由於下崗失業人員逐年增加，待業大學生開始湧現，不少用人單位利用這種市場信息來騙取廉價的勞動力，提出試用期，試用後才與應聘者簽定正式勞動契約，結果是試用期內求職者的合法權益得不到保障，試用期一到馬上解除勞動關係。由於中國現行的法律尚未就這一問題作出明確規定，一旦發生糾紛受損方往往是缺乏信息的應聘者；又如簽訂不合理的勞動契約。應聘者在與用人單位簽訂勞動契約時，往往由於不了解相關的法律法規，無法進行“討價還價”，部分用人單位趁機要求應聘者簽定不合理的勞動契約，使求職者的利益受到損害。比如，加班不給加班工資，延長工作時間，故意拖欠工資及各種保險，隨意解除勞動契約，隨意扣發工資等等。
策略
討價還價是談判中一項重要的內容，一個優秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學會熟練地運用討價還價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價還價的一些技巧有：
投石問路
投石問路要想在談判中掌握主動權，就要儘可能地了解對方的情況，儘可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰術。
例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無迴旋的餘地，就可提議：“如果我方增加購買數額，貴方可否考慮優惠價格呢？”然後，可根據對方的開價，進行選擇比較，討價還價。通常情況，任何一塊“石頭”都能給對方進一步進行了解，而且對方難以拒絕。
報價策略
交易談判的報價是不可愈越的階段，只有在報價的基礎上，雙方才能進行討價還價。(關於此部分敘述，可參照前面在“談判的磋商階段”中的論述，在此不作評述)。
抬價壓價戰術
在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經過多次的抬價、壓價，才相互妥協，確定一個一致的價格標準。由於談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什麼情況下妥協，所以這一策略
相關漫畫運用的關鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經驗、能力和信心也是十分重要的。
在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠，能得到什麼。因此，時間越久，局勢就會越有利於有信心、有耐力的一方。壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低於預期進行報價，留有討價還價的餘地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以採取多種方式：
1．揭穿對方的把戲，直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用，擠出對方報價的水分。
相關漫畫圖2．制定一個不斷超過預算的金額，或是一個價格的上下限，然後圍繞這些標準，進行討價還價。
3．用反抬價來回擊，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。
4．召開小組會議，集思廣益思考對策。
5．在契約沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。
相關書籍6使對方在契約上籤署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。
價格讓步策略
價格讓步的方式幅度直接關係到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產生無限制讓步的要求，這是因為：
1．每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。
2．讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。
3．最後的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最後一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發出要求籤約的信息。
最後報價
討價還價模型最後出價的時間應掌握好時機和方式，因為如果在雙方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最後報價，無異於是發出最後通牒，很可能會使對方認為是種威脅，危及談判順利進行。當雙方就價格問題不能達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協定的傾向，這時提出最後的報價，較為適宜。當然，最後出價能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價力量。如果對方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句，見機而行，與這一策略的成功與否就休戚相關了。
