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向世界級銷售與客戶諮詢服務的大師學習銷售策略！
如何通過先發制人的客戶管理方式在客戶評估程式開始之前就贏得評估，或者乾脆讓客戶放棄競爭性評估？在競爭性的壓力下如何解決的問題？
本書將會把你的銷售隊伍帶到一個新的境界。
圖書信息
ISBN：978-7-111-35090-3
作者：（美）里克·佩奇（Rick Page）
開本：32開
出版時間：2011年7月
定價：29.80
出版社：機械工業出版社
內容簡介
一直以來都有一些關於顧問式銷售的好書，但它們忽略了競爭的因素。也不乏一些關於競爭性銷售和權術式銷售的課程，但它們又忽視了業務問題的解決方案——就好像你可以置利益於不顧，單靠玩弄權術就能贏得業務似的。
書首次填補了這個空白，超越了以往那些書籍和課程。它把顧問式銷售、競爭性銷售、權術式銷售以及團隊銷售等領域成功從業者的最佳作業經驗融合起來，形成了統一而簡單的戰略流程，去贏得銷售和影響客戶。
本書所探討的主要是企業間B2B直接銷售的“機會管理”流程。我們的重點在於如何制定“在競爭性評估的環境、以團隊推銷的方式、向多層次購買者推銷解決方案”的銷售策略。關於競爭性評估這一部分，我們的目的其實是通過先發制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者乾脆讓客戶放棄競爭性評估。
我們用於闡述自己流程理論的材料，都是來自於我們自己作為銷售人員或銷售經理時所遇到的真實事例，或是來自於我們客戶真實經歷。這些故事將理論與現實世界緊密地聯繫在一起，賦予概念以生命。
作者簡介
瑞克·佩吉是美國複雜銷售解決方案公司的創始人，該公司幫助全球50個國家的組織進行銷售管理的諮詢與培訓。佩吉先生是業內公認的B2B團隊銷售權威，他本人親自培訓過的銷售明星超過25000名。
名家推薦
買這本書是在大領導及小領導的推薦下買的,但看這本書是因為要給分公司的中層管理人員講讀書心得的時候看的,在一個晚上看完並寫出讀書心得.感覺很觸動!
——噹噹網友
如果你是銷售行業而又能看到這本書的話，那么恭喜你，你的功力的提高將是幾何級的。書中的對銷售行業的深刻認識和解決方法正是我們這些銷售平時模糊在用、一直尋找的東西，所以我只看了一半，已經決定將它視為我看到過的最好的銷售書籍。
——噹噹網友
如果你是大型企業的銷售主管，行銷總監，或者是大客戶銷售顧問，客戶經理，那么無論什麼產品，有形的，無形的，品牌的，還是不知名的，這本書對你的作用就是銷售業績的直接提升。——豆瓣網友
很有可讀性的一本書。尤其是書中對於公司中不同力量博弈的描述，讓我明白原來老外也有那么多的鬥爭。很多技巧非常實用，很喜歡這本書。
——豆瓣網友
簡要目錄
前言
第一部分挑戰——錯綜複雜的銷售第1章 失去控制
第2章 是什麼使複雜銷售變得更複雜
第3章 競爭評估
第4章 人才和團隊銷售
第5章 競爭優勢的“軍火庫”
第6章 R?A?D?A?R?——讓複雜銷售變得簡單
第7章 關鍵一：建立解決方案與痛苦（或收穫）之間的聯繫
第8章 關鍵二：挑選潛在客戶
第9章 關鍵三：建立競爭偏愛
第10章 關鍵四：確認決策制定程式
第11章 關鍵五：向有權人士推薦
第12章 關鍵六：傳達策略計畫
第13章 16種機會層級的銷售策略
第14章 改變議題以及以時間為基礎的銷售戰術
第15章 10種個人層級策略
第16章 在“高層”銷售——鎖定高層管理人員
第17章 從機會管理進入客戶管理
