內容簡介
本書所探討的主要是企業間B2B直接銷售的“機會管理”流程。我們的重點在於如何制定“在競爭性評估的環境、以團隊推銷的方式、向多層次購買者推銷解決方案”的銷售策略。關於競爭性評估這一部分，我們的目的其實是通過先發制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者乾脆讓客戶放棄競爭性評估。
我們用於闡述自己流程理論的材料，都是來自於我們自己作為銷售人員或銷售經理時所遇到的真實事例，或是來自於我們客戶真實經歷。這些故事將理論與現實世界緊密地聯繫在一起，賦予概念以生命。
本書將會把你的銷售隊伍帶到一個新的境界。
作者簡介
瑞克·佩吉是美國複雜銷售解決方案公司的創始人，該公司幫助全球50個國家的組織進行銷售管理的諮詢與培訓。佩吉先生是業內公認的B2B團隊銷售權威，他本人親自培訓過的銷售明星超過25000名。
編輯推薦
如何通過先發制人的客戶管理方式在客戶評估程式開始這前就贏得評估，或者乾硊讓客戶放棄競爭性評估？在競爭性的壓力下如何解決客戶的問題？
本書特別適用於IT、諮詢、醫療設備、通訊和金融業。
本書將會把你的銷售隊伍帶到一個新的境界！
目錄
鳴謝
導論
第一部分 挑戰——複雜銷售
第1章 失去控制
第2章 今天的複雜銷售何以如此複雜？
第3章 峽谷和坩鍋——競爭性評估
第4章 專才和團隊銷售：講述者、推銷員、獵手、農夫、業務拓展者、夥伴和行業網路顧問
第5章 競爭優勢的軍火庫
第二部分 解決方案——R.A.D.A.R
第6章 R.A.D.A.R.——簡化複雜銷售
第7章 關鍵1——將方案與痛苦連結起來
第8章 關鍵2——篩選準客戶
第9章 關鍵3——建立競爭傾向性
第10章 關鍵4——掌握決策過程
第11章 關鍵5——向實權人物推銷
第12章 關鍵6——溝通戰略計畫
第三部分 戰略執行
第13章 16種機會層面的銷售戰略
第14章 變化中的問題和趨時而變的銷售戰術
第15章 10條個人層面的戰略
第16章 面向總字頭的推銷
第四部分 不戰而勝——客戶管理
第17章 從機會管理到客戶管理
複雜銷售公司
參考書目
