作者簡介
著名行銷顧問 李洪道,他曾是電台的節目主持人,他是中國科學技術大學首屆MBA,他曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈,並走上持續健康發展的軌道;服務過外企、國企、民企等多種形態的工業製造企業;每年多達近百場的演講、公開課和企業內訓,他是國內首家工業品行銷研究機構負責人,開創工業品行銷研究諮詢的先河,創建了基於信任導向的中國特色工業品行銷管理體系;慧泉國際(中國)教育集團、上海恩虹行銷諮詢有限公司首席諮詢顧問,他被評為“中國最具影響力培訓師30強,他在《中外管理》等國核心心刊物發表專業論述;《機電商報》等專業雜誌的點評專家,他是國內多家著名培訓資詢機構的專家顧問與講師,他曾為上海市工業經濟聯合會、安徽省經委等經濟管理機構提供服務並提任多家集團的行銷顧問。
目錄
前言
緒論 行銷論語
0.1 鞋子與光腳
0.2 口紅與軍營
0.3 和尚與梳子
第一問 賣給誰?——找客戶
1.1 找客戶就是找男人(MAN原則)
1.2 性格特質與人性的七大弱點
1.3 將心比心,產品價值客戶化
案例1:故宮VS愛國者——奧運時段的故宮標牌廣告
第二問 誰來賣?——帶團隊
2.1 團隊就是老婆(WIFE原則)
2.2 團隊金三角與行銷員的4H標準
2.3 錦上添花,渠道功能團隊化
案例2:房價在漲,裂縫在漲
第三問 怎么賣?——定規則
3.1 制定策略組合:從需求到信任
3.1.1 腦白金Vs安利
3.1.2 AT法則——贏得客戶信任的根本法則
3.2 演練銷售技巧:從會說到會問
3.2.1 老王賣瓜Vs本山賣拐
3.2.2 從FAB到PSS再到SPIN
案例3:SPIN在分眾傳媒的運用
3.3 合理分配利益:從結果到過程
3.3.1 過程管理要素:四橫四縱兩張牌
3.3.2 過程管理工具:五表五訣八部曲
案例4:“魔鬼”和“騙子”的沒落
行銷六步連環掌
4.1 第一步:市場開發——必須完成的四件事
4.2 第二步:客戶開發——準確描述客戶的特徵
4.3 第三步:客戶拜訪——運用技巧傳遞企業信息
4.4 第四步:客戶分類——選定目標,有的放矢
4.5 第五步:成交策劃——量身定做,水到渠成
4.6 第六步:輾轉介紹——趁熱打鐵,樹立榜樣
(www.atmc.com.cn)