行銷三問:讓客戶主動上門

行銷三問:讓客戶主動上門

本書從行銷實操的角度,直接剖析行銷的本質問題,詳細闡述行銷必須回答的三個基本問題,即賣給誰,誰來賣,怎么賣。賣給誰?就是研究找客戶,介紹選擇客戶的MAN原則、產品價值客戶化的方法;誰來賣?就是研究帶團隊,分析團隊的金三角、團隊的WIFE原則以及渠道功能團隊化;怎么賣?就是研究定規則,包括策略組合、銷售技巧、分配利益三個部分。最後闡述了開展行銷工作的六大基本步驟。要想擁有優勢資源,讓客戶主動上門,行銷人員就必須回答本書提出的三個問題,學習和掌握其中的基本工具。

作者簡介

著名行銷顧問 李洪道,他曾是電台的節目主持人,他是中國科學技術大學首屆MBA,他曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈,並走上持續健康發展的軌道;服務過外企、國企、民企等多種形態的工業製造企業;每年多達近百場的演講、公開課和企業內訓,他是國內首家工業品行銷研究機構負責人,開創工業品行銷研究諮詢的先河,創建了基於信任導向的中國特色工業品行銷管理體系;慧泉國際(中國)教育集團、上海恩虹行銷諮詢有限公司首席諮詢顧問,他被評為“中國最具影響力培訓師30強,他在《中外管理》等國核心心刊物發表專業論述;《機電商報》等專業雜誌的點評專家,他是國內多家著名培訓資詢機構的專家顧問與講師,他曾為上海市工業經濟聯合會、安徽省經委等經濟管理機構提供服務並提任多家集團的行銷顧問。

目錄

前言

緒論 行銷論語

0.1 鞋子與光腳

0.2 口紅與軍營

0.3 和尚與梳子

第一問 賣給誰?——找客戶

1.1 找客戶就是找男人(MAN原則)

1.2 性格特質與人性的七大弱點

1.3 將心比心,產品價值客戶化

案例1:故宮VS愛國者——奧運時段的故宮標牌廣告

第二問 誰來賣?——帶團隊

2.1 團隊就是老婆(WIFE原則)

2.2 團隊金三角與行銷員的4H標準

2.3 錦上添花,渠道功能團隊化

案例2:房價在漲,裂縫在漲

第三問 怎么賣?——定規則

3.1 制定策略組合:從需求到信任

3.1.1 腦白金Vs安利

3.1.2 AT法則——贏得客戶信任的根本法則

3.2 演練銷售技巧:從會說到會問

3.2.1 老王賣瓜Vs本山賣拐

3.2.2 從FAB到PSS再到SPIN

案例3:SPIN在分眾傳媒的運用

3.3 合理分配利益:從結果到過程

3.3.1 過程管理要素:四橫四縱兩張牌

3.3.2 過程管理工具:五表五訣八部曲

案例4:“魔鬼”和“騙子”的沒落

行銷六步連環掌

4.1 第一步:市場開發——必須完成的四件事

4.2 第二步:客戶開發——準確描述客戶的特徵

4.3 第三步:客戶拜訪——運用技巧傳遞企業信息

4.4 第四步:客戶分類——選定目標,有的放矢

4.5 第五步:成交策劃——量身定做,水到渠成

4.6 第六步:輾轉介紹——趁熱打鐵,樹立榜樣

(www.atmc.com.cn)

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