內容簡介
賣給誰?就是研究找客戶，介紹選擇客戶的MAN原則、產品價值客戶化的方法；誰來賣?就是研究帶團隊，分析團隊的金三角、團隊的WIFE原則以及渠道功能團隊化；怎么賣?就是研究定規則，包括策略組合、銷售技巧、分配利益三個部分。最後闡述了開展行銷工作的六大基本步驟。要想擁有優勢資源，讓客戶主動上門，行銷人員就必須回答本書提出的三個問題，學習和掌握其中的基本工具。
作者簡介
著名行銷顧問 李洪道，他曾是電台的節目主持人，他是中國科學技術大學首屆MBA，他曾使虧損企業在短短的兩三年時間扭虧為盈，並走上持續健康發展的軌道；服務過外企、國企、民企等多種形態的工業製造企業；每年多達近百場的演講、公開課和企業內訓，他是國內首家工業品行銷研究機構負責人，開創工業品行銷研究諮詢的先河，創建了基於信任導向的中國特色工業品行銷管理體系；慧泉國際(中國)教育集團、上海恩虹行銷諮詢有限公司首席諮詢顧問，他被評為“中國最具影響力培訓師30強，他在《中外管理》等國核心心刊物發表專業論述；《機電商報》等專業雜誌的點評專家，他是國內多家著名培訓資詢機構的專家顧問與講師，他曾為上海市工業經濟聯合會、安徽省經委等經濟管理機構提供服務並提任多家集團的行銷顧問。
目錄
前言
緒論 行銷論語
0.1 鞋子與光腳
0.2 口紅與軍營
0.3 和尚與梳子
第一問 賣給誰?——找客戶
1.1 找客戶就是找男人(MAN原則)
1.2 性格特質與人性的七大弱點
1.3 將心比心，產品價值客戶化
案例1：故宮VS愛國者——奧運時段的故宮標牌廣告
第二問 誰來賣?——帶團隊
2.1 團隊就是老婆(WIFE原則)
2.2 團隊金三角與行銷員的4H標準
2.3 錦上添花，渠道功能團隊化
案例2：房價在漲，裂縫在漲
第三問 怎么賣?——定規則
3.1 制定策略組合：從需求到信任
3.1.1 腦白金Vs安利
3.1.2 AT法則——贏得客戶信任的根本法則
3.2 演練銷售技巧：從會說到會問
3.2.1 老王賣瓜Vs本山賣拐
3.2.2 從FAB到PSS再到SPIN
案例3：SPIN在分眾傳媒的運用
3.3 合理分配利益：從結果到過程
3.3.1 過程管理要素：四橫四縱兩張牌
3.3.2 過程管理工具：五表五訣八部曲
案例4：“魔鬼”和“騙子”的沒落
行銷六步連環掌
4.1 第一步：市場開發——必須完成的四件事
4.2 第二步：客戶開發——準確描述客戶的特徵
4.3 第三步：客戶拜訪——運用技巧傳遞企業信息
4.4 第四步：客戶分類——選定目標，有的放矢
4.5 第五步：成交策劃——量身定做，水到渠成
4.6 第六步：輾轉介紹——趁熱打鐵，樹立榜樣
