內容簡介
作為中國最有思想力、影響力、領導力的頂級CEO之一，任正非領導華為成功實施“走出去”戰略，改變了世界電信業的格局，成為中國企業的榜樣。
任正非說：“華為沒有院士，只有‘院土’(商業工程師)。要想成為院士，就不要來華為。”他從創業之初就明白：只有賣出去的技術才有價值。賣不掉
的等於廢品！
正因如此。華為的成長壯大之路就是不斷技術市場化之路，就是不斷培養技術商人之路。在未來，對科技知識進行商業經營的企業和人才才是真正的統治者！
媒體評論
本書通過對中外頂尖企業的研發規劃的分析，彰顯了企業技術研發的真諦。作者從深度參與華為的重大管理變革中獲得豐厚的直接經驗，又從管理顧問的角度抽出有關技術研發管理的普適性思考，給致力於走高技術路線的企業奉獻了寶貴的實踐經驗。
——北京大學博士生導師 張志學
企業需要什麼類型的人才才能確保領先的技術產生商業價值、巨資研發的產品獲得市場成功？本書從對業務的深入分析入手，將企業的商業模式轉變為員工的能力模型，從而為企業的商業成功奠定了人才基礎。
——華為公司人力資源副總裁 方曉
當華為海外市場在一夜之間發生井噴式增長時，很多人還沒來得及思考其成功的原因，很少有人會關注到華為悄然派駐海外的一支居功至偉的“偵察隊伍”，這究竟是一支怎樣的神秘力量？本書會為您精彩呈現。
——華為公司拉美地區政府關係與行銷總監 孫凱
作者簡介
豆世紅，清華大學管理碩士，在華為公司任職期間，曾參與並主持華為產品研發體系、技術行銷體系、任職資
豆世紅 先生目錄
序一華為成功密碼——打造技術商人
序二發現統治力DNA
第一章 科技是第一生產力，但只重科技最危險
技術巨頭為何難逃衰亡厄運？
創新的入口是地獄還是天堂？
創新模式，選擇“七傷拳”還是“九陽神功”？
附錄：摒棄脫離商業成功導向的、惟技術的創新
第二章 技術市場化，市場技術化
從比爾·蓋茨的首富之路說起
技術商業化是科技型企業的惟一出路
華為的核心競爭力是商業工程師隊伍
培訓不能改變員工素質，但能提升能力
附錄：創新必須以提升企業核心競爭力為中心
第三章 市場需求開發：一切以市場需求為導向
制定市場需求管理流程
客戶需求的收集12法
需求源於顧客的讚賞和抱怨
關於市場需求管理的”喇叭理論”
讓聽得見“炮聲”的人來決策
附錄：把客戶需求看做真理
第四章 以遠大的目標規劃產品的戰略發展
清晰的產品規劃要有計畫和目的
市場機會選擇：“先進”還是”先烈”？
從產品線規劃開始提升行銷力
產品平台規劃是為”搭積木”做準備CBB策略與技術路標規劃
附錄：建立產品線管理制度
第五章 從“埋頭搞技術”到“抬頭看市場”
未來的銷售是賣方案
明確定位：售前工程師就是方案銷售人員
優秀售前工程師的能力模型
附錄：到市場前線去了解用戶的需求
第六章 品牌推廣：名牌就是承諾
華為“‘一五一’品牌推廣大廈”
樣板點是打開市場之門的敲門磚
通過技術交流會打造“忠誠顧客生產線”
實現從支持單元到作戰單元轉型的項目運作
附錄：面向客戶是基礎．面向未來是方向
第七章 從“售後服務”到“服務行銷”
服務≠售後服務≠服務行銷
從被動回響到主動創造價值的售後轉型
華為的重要特徵就是服務好
附錄：虔誠地服務客戶是華為存在的惟一理由
第八章 從產品設計開始考慮服務戰略
打造服務體系金字塔
服務產品開發的六大關鍵
整體解決方案設計是服務產品化的靈魂
銷售工具包設計——讓銷售簡單化
附錄：從產品設計開始就考慮客戶利益
第九章 贏在交付
無縫對接的端到端交付管理
交付在銷售之前完成
制定交付策略和計畫的關鍵
附錄：要減少短板，就要認同售後服務體系
第十章 好人品造就好產品
誰是下一位華為商業工程師？
商業工程師是怎樣煉成的？
附錄：加強員工培訓是一項長期的艱巨任務
第十一章 華為商業工程師的“狼性”
新員工的“超級魔鬼訓練”
末位淘汰和崗位輪換的競爭機制
附錄：與我們一起托起明天的太陽
前言
2008年5月，德為公司的顧問考察團前往美國西雅圖，考察微軟、波音公司的管理實踐。
在可以容納幾個迪斯尼樂園的波音公司廠房——波音787飛機製造現場，波音公司安排技術專家steven向考察團介紹這種最新型號的飛機，他首先自我介紹、派發名片，然後開始了眉飛色舞的講解：“女士們、先生們，你們長途飛行來到美國，乘坐飛機會不會感到很悶？”
在得到大家肯定的答覆後，他繼續說：“我榮幸地告訴大家，如果您選擇這架飛機(指旁邊正在組裝的‘787’)，就可以最大程度地減輕這種痛苦的感覺，因為‘787’比其他民航機擁有更大的窗戶，你們甚至可以看見地平線上冉冉升起的太陽。而且機艙的明暗可以由窗戶自動調節，可以減少窗外射入的強光並維持透明，這將減少你們眼睛的疲勞程度。另外，我們的‘787’機艙氣壓由空氣壓縮機自動維持，能更好的保持機艙濕度，讓你們感覺更舒適……”
steven繼續介紹他引以為豪的飛機，而我卻陷入沉思，如果不是事先拿到他的名片，我真難以相信他是波音公司的技術專家，因為站在參觀者面前的，活脫脫就是一名舌綻蓮花的推銷員。
此時，我又想起了為之服務七年之久的華為公司，猛然間，我發現如今華為的技術專家也有這樣的鮮明特徵，他們不會向客戶兜售專業名詞，不會“拋書包”來顯示他們的專業水平，他們總是從客戶最關心的角度和他們進行溝通、交流。華為的成功，是靠市場驅動的組織模式，這種模式不只是技術部門被動回響行銷部門的要求，而是要求組織內的每一個細胞——特別是技術人員必須具備市場意識和行銷技能。這正是華為快速成長為世界級企業的真正秘密。
在從西雅圖回程的路上，這種認識愈發清晰，並且在我的腦海里不停閃爍，無論是華為、波音還是微軟、IBM，它們的成功都源於企業里有一大批具備強烈的市場意識和行銷技能的技術工程師。
企業的技術人員要具備發現價值、創造價值的基因，本書就是要為中國的廣大企業剖析並呈現這種基因。
最後需要說明的是，本書遠非我一個人的作品，在這裡我要感謝謝安、王雷、楊旭東這三位德為管理諮詢公司顧問，你們的辛勤付出居功至偉，在此表示誠摯的感謝。
豆世紅
