圖書信息
終端是金書 名: 終端是金
作 者：影響力中央研究院教材專家組
出版社：電子工業出版社
出版時間： 2009-1-1
ISBN: 9787121076152
開本： 16開
定價: 39.00元
內容簡介
本書主要講述了門店促銷與現場銷售的8大策略，具體包括：促銷員的16項修煉，做好促銷的準備工作，初步接觸潛在顧客，細心揣摩顧客的需求，熱情介紹並演示產品，巧妙處理顧客異議，抓住時機與顧客成交，完美促銷的最後4項工作。本書不僅可以作為促銷員的實踐指導工具，而且也可以作為企業內部的培訓教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。
圖書目錄
策略1 促銷員的16項精煉
1.1 促銷員應有的3種意識
工具 促銷員4S服務原則
案例討論 出乎意料的態度
1.2 促銷員必備的3大能力
工具 促銷員綜合能力訓練方案
案例討論 尷尬的促銷員
1.3 促銷員的4項禮儀要求
工具 促銷員儀表禮儀自檢表
案例討論 一筆巧妙的賬
1.4 促銷員必備的6類知識
工具 促銷員工作職責與規範
案例討論 手機促銷員準備充分嗎.
本章小結
策略2 做好促銷的準備工作
2.1 鋪貨到終端的5個關鍵點
工具 終端鋪貨情況檢查表
案例討論 如此歧視鋪貨能否成功
2.2 吸引顧客的6種定價方法
工具 吸引顧客的6種定價方法
案例討論 西服店分階段折扣促銷為哪般
2.3 選擇最適宜的促銷手段
工具 贈品管理工作表
案例討論 一次冷飲促銷活動
2.4 營造促銷氛圍的3種手段
工具 促銷現場的布置
案例討論 一次彩電促銷的氛圍布置
2.5 有利於產品銷售的陳列
工具 常見的6種錯誤陳列
案例討論 手機機模的陳列
本章小結
策略3 初步接觸潛在顧客
3.1 了解顧客的3個方面
工具 顧客的購買行為階段及其特徵
案例討論 未來最具消費潛力的群體並非“有錢人”
3.2 接近顧客的5大原則
工具 促銷員熱情相迎自檢表
案例討論 熱情的小劉為什麼銷售沒有成功
3.3 接近顧客的3大關鍵
工具 促銷員接近顧客的8種方法
案例討論 促銷員錯在哪裡
本章小結
策略4 細心揣摩顧客的需求
4.1 仔細探察，看出顧客需求
工具 向顧客推薦產品的5大要領.
案例討論 著急的促銷員
4.2 耐心詢問，問出顧客需求
工具 問題性詢問準備表
案例討論 兩個老闆娘有何不一樣
4.3 認真傾聽，聽出顧客需求
工具 真正理解顧客講話含義的5個途徑
案例討論 劉先生為何沒購買
本章小結
策略5 熱情介紹並演示產品
5.1 介紹產品的方法和技巧
工具 不同產品的介紹技巧
案例討論 手機促銷員是如何促銷成功的
5.2 演示產品，展示賣點
工具 SWAY演示技巧規範表
案例討論 一次成功的保暖內衣演示
本章小結
策略6 巧妙處理顧客異議
6.1 顧客異議產生的原因和常見類型
工具 8種顧客異議比較表
案例討論 顧客的異議從何而來
6.2 有效處理顧客異議
工具 處理顧客異議時常犯的5種錯誤
案例討論 促銷員轉移話題巧妙應對顧客異議
6.3 處理顧客異議的方法和技巧
工具 促銷員對不同類型異議的處理技巧
案例討論 雜誌促銷員如何應對沒時間的顧客
本章小結
策略7 抓住時機與顧客成交
7.1 促成交易，把握時機
工具 顧客有意成交的行為信號
案例討論 促銷員的理由充分嗎
7.2 促成交易的方法和技巧
工具 面對不同性格的顧客的成交技巧
案例討論 劉先生為什麼促銷成功
本章小結
策略8 完美促銷的最後4項工作
8.1 積極進行附加銷售
工具 附加銷售的注意事項
案例討論 小李為什麼多買了衣服
8.2 幫顧客辦理相關手續
工具 幫助顧客辦理付款手續時的行為和語言標準
案例討論 產品沒效果誰之錯
8.3 熱情提供售後服務
工具 促銷員處理投訴的7個步驟
案例討論 不符合退貨條件怎么辦
8.4 禮貌送走顧客
工具 促銷員送別顧客的標準言行
案例討論 促銷員無禮丟生意
本章小結
後記
參考文獻
