作者：孫曰瑤著
ISBN：10位［7505832832］ 13位［9787505832831］
出版日期：2002-12-1
定價：￥22.80 元
內容提要
終端市場精確行銷的核心，是幫助已經採購本公司的商品，並且擺上櫃檯的商品的零售終端，如何不斷地提高銷售量。作者始終認為，對生產性企業來講，促進商品儘快地銷售出去，是對零售終端客戶的最大幫助。換言之，當企業在某個區域終端鋪貨階段完成後，更長期的運作重點，就是如何促進進貨的零售終端客戶加快銷售。
本書就是要解決這個問題。
作者簡介
孫曰瑤，男，1963年生，山東省煙臺市牟平區人。具有複合型知識結構1985年畢業於山東農業大學，獲農學學士學位；1988年畢業於北京大學，獲理學碩士學位；1998年畢業於山東大學，獲法學博士學位。現任教於山東大學經濟學院。1994年晉升為副教授。2000年晉升為教授。
長期從事區域經濟與市場行銷研究，先後主持國家自然科學基金項目、國家教委人文社會科學基金項目、山東省軟優質產品學項目等8項。出版專著5部，發表學術論文70篇。先後為海信集團等20家企業提供各類市場行銷諮詢。
在15年的專業發展與管理諮詢生涯中，提出並套用了區域協同發展理論、精確行銷技術、精確激勵技術、精確培訓技術等。
目錄
序言
第一部分 終端行銷理念
一 堅持一個價值觀
二 遵循兩個法則
三 終端溝通的三大工具
四 創新思維的四種方式
第二部分 終端行銷的鏈式模型
一 天在地大不如目標大
二 爹親娘親不如顧客親
三 千好萬好不如技術好
四 河深海深不如激情深
五 山轉水轉不如習慣轉
第三部分 終端行銷組織體系設計
一 市場部職責與崗位設定
二 銷售部職責與崗位設定
三 行銷服務部職責與崗位設定
四 綜合部職責與崗位設定
五 行銷管理業務流程設計
六 行銷管理崗位任務考核體系設計
第四部分 終端行銷計畫管理系設計
一 制定計畫的三個前提
二 計畫管理體系設計
三 銷售費用管理體系設計
四 鏈式套餐制行銷考核體系設計
五 銷售薪資體系設計
六 信用鋪貨體系設計
七 產品代理商銷售契約
八 終端銷售契約
九 地區經理銷售目標責任書
十 銷售業務經理銷售目標責任書
第五部分 成為終端客戶的經營顧問
一 觸類帝通：怎樣銷售經營方案？
二 商貴神速：怎樣認識商店經營K模型？
三 謀定後動：怎樣提高櫃檯銷售技術？
四 臨門一腳：怎樣制定經營計畫？
五 心心相印：怎樣提高用戶溝通技術？
六 優勢互補：怎樣運動組合銷售技術？
……
第六部分 成為櫃檯顧客的購買顧問
