基本信息
作者：（美）費舍爾（Fisher,R.），（美）夏皮羅（Shapiro,D.） 著，閭佳 等譯
ISBN：10位[7111204999] 13位[9787111204992]
出版日期：2007-4-1
定價：￥32.00 元
內容提要
談判的藝術，就是贏的藝術。而談判中的情感至關重要，它能帶來財富，也能帶來毀滅。
人生就是談判，現實世界就是無與倫比的談判桌。跟強硬的對手殺價是談判，要求升職是談判，找工作談薪水也是談判，就連情侶吵架也是一種談判。而情感事關重大，感情用事讓你的溝通偏離軌道，積極的情感則能幫你贏得想要的結果。
來自哈佛法學院的談判專家為你揭示建立關係和解決問題的新方法，學會突破膠著狀態和化解衝突，善用情感，將或大或小、或公或私的矛盾轉為互利互惠的機遇。
作者簡介
羅傑·費舍爾，哈佛法學院教授，哈佛談判研究項目主任，曾創辦過兩家致力於談判培訓和戰略諮詢的顧問公司。
在哈佛大學法學院教談判學，他是法學院名譽教授，也是哈佛談判研究項目的主任。40多年來，他一直致力於研究、撰寫、講授談判學。他提出了“利益軸心談判法”，為多起商業糾紛和國際衝突提供過諮詢。在德黑蘭人質事件中，他為美伊政府的談判提供建議，幫助解決人質危機。在埃及總統薩達特和以色列總理貝京於戴維營進行的談判當中，他幫卡特總統設計了調停方法，並為總統所採用。在南非，他為白人內閣和非國大談判委員會做了培訓，幫助雙方開展對話，解決種族隔離問題。在第二次埃斯基普拉斯首腦會議召開之前，他為三個中美洲國家的地區和平方案提了建議。他還與厄瓜多總統合作，幫助解決了厄瓜多和秘魯之間長期存在的邊界衝突問題。目前，他仍活躍在這一領域當中。
目錄
譯者序
作者簡介
前言
第一部分 概 述
第1 章 情感/3
什麼是情感/4
情感：談判的障礙/5
情感：談判的財富/6
處理情感的三種無效方式/10
解決之道：核心關注點/14
第2 章 重視關注點/17
核心關注點對情感的刺激/17
核心關注點的作用/20
小結/23
第二部分 措 施
第3 章 賞識對方/27
賞識的益處/29
賞識的障礙/29
賞識的三要素/30
賞識並不意味著讓步/40
做好賞識對方的準備/42
幫助別人賞識你/48
自我賞識的重要性/53
小結/54
第4 章 建立關係/55
關係的力量/56
忽視建立關係的機會/57
改善結構性關係/58
拉近人與人之間的距離/63
保護自己不受關係的左右/72
小結/75
第5 章 尊重自主權/77
使用自主權的障礙/79
擴大自己的自主權/80
不要侵犯別人的自主權/88
自主權遭到侵犯後該怎么辦/96
小結/99
第6 章 認可對方的地位/101
地位的作用/102
沒有必要跟人比地位/103
尊重對方的社會地位/104
承認對方的專業地位/107
地位的局限性/114
地位不是固定不變的/119
回到醫院的例子/120
小結/123
第7 章 調整自己的角色/125
角色的三大性質/127
常規角色的滿足感/129
自己的臨時角色/139
角色選擇不僅僅是“對方的問題”/145
重新談談績效評估的例子/148
小結/153
第三部分 一些額外的建議
第8 章 強烈的消極情感/157
佐證/158
強烈的消極情感會改變談判的方向/160
測量當前的情感溫度/161
為消極情感準備應急方案/163
判斷引發強烈情感的潛在原因/169
闡明自己的目的/171
給“漢堡兄弟”和“超短襪”的建議/179
小結/184
第9 章 談判的準備工作/187
為談判提前做準備/188
談判總結/197
小結/201
第10 章 厄瓜多前總統傑米爾·馬華德的個案分析/203
完美風暴/204
當前形勢/206
挑戰：衝破禁忌/208
為和平做準備/209
建立親密情感的關鍵因素/210
協定/218
最終反思/219
第四部分 結 論
第五部分 結 尾
談判七要素/228
術語表/231
I. 什麼是情感/232
II. 什麼是核心關注點/233
參考文獻/235
致謝/261
