圖書信息
圖書名稱：狼性行銷團隊管理作者：薩蘇 著
ISBN：10位[7807135271] 13位[9787807135272]
出版社：山東畫報出版社
出版日期：2007-7-1
定價：￥33.00 元
經典語錄：
行銷團隊靠機制只能維持現狀或防止萬一，只有通過良好的文化才能挖掘潛能創造佳績！——臧其超
課程簡介：
有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰鬥力，是企業一直想解決的問題。優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？
本課程理論詳盡，內容豐富，並引用諸多著名理論結合實際，採用遊戲及模擬訓練等方式寓教於樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。
課程目標
Ø 全面了解行銷管理、銷售隊伍管理基本原則Ø 培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
Ø 把握銷售管理技巧，控制的行銷過程
Ø 明確行銷策略、管理職責、行銷組合等管理實務
Ø 強化市場開發、銷售成交、售後服務等專業銷售技巧
Ø 設計銷售通路及銷售隊伍
Ø 預測銷售目標、分配銷售任務
Ø 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
Ø 通過日常報表系統進行管理
Ø 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
課程特色
Ø 案例翔實，內容豐富。Ø 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
Ø 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；
Ø 從客戶關係管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制
Ø 結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性
課程內容
第一講、行銷隊伍管理的常見問題Ø 中國企業銷售管理的困境
Ø 中外企業銷售管理的差異
Ø 中國市場的環境的五大特徵
Ø 銷售隊伍常見的七個問題
Ø 銷售隊伍現狀的分析
第二講、行銷經理的角色認知與職責
Ø 行銷經理與銷售代表的工作差別
Ø 領導者常見的觀念誤區
Ø 行銷經理常見管理誤區
Ø 良好團隊的七個特徵
Ø 團隊管理的原則
Ø 有效控制的核心目標
Ø 行銷經理的管理職能
Ø 行銷經理的工作職責？
Ø 行銷經理角色定位
Ø 優秀的管理者特質
第三講、銷售團隊管理要求
Ø 銷售管理的核心
Ø 如何制定銷售目標
Ø 銷售團隊的推銷原則
Ø 銷售團隊的建設、管理與運作
Ø 管理分析與決策方法
Ø 建立高效團隊
第四講、銷售人員的薪酬設計
Ø “銷售模式”與薪酬設計
Ø “市場策略”與薪酬設計
Ø “設計與適用”與薪酬設計
第五講、銷售人員的甄選
Ø 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
Ø 甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
Ø 有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
Ø 面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
Ø 銷售冠軍相——伯樂識才術
Ø 信息來源的——背景調查的問題與注意事項
Ø 留人“三寶”
?
第六講、“放單飛”前的專項訓練
Ø 銷售人員的職業生涯規劃
Ø 銷售人員的專業素質培養
Ø 銷售人員的心智修煉
Ø 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
Ø “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
Ø 職場實戰訓練技巧——實際案例演練
Ø 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第七講、銷售隊伍的過程控制要點
Ø “四把鋼鉤”管理模式
Ø 銷售例會的目的、內容及注意點
一）經營管理分析會議
Ø 行銷例會
Ø 早會經營運作
二）隨訪、隨查
Ø 隨訪的原則
Ø 隨訪的注意事項
Ø 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
Ø 業務代表的工作述職
Ø 業務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
Ø 管理控制表格的要點
Ø 基礎管理表格
Ø 行為、過程管理
Ø 銷售活動管理報表
五）四把鋼鉤的組合運用
Ø 三種類型的銷售隊伍
Ø 有效控制的四個夾角
第八講、如何從整體上評價銷售團隊
一）評估銷售團隊
Ø 銷售團隊的動盪因素
Ø 銷售團隊的潰散類型
Ø 銷售團隊各種狀態的應對措施
二）優秀銷售團隊建設
Ø 優秀團隊的特徵
Ø 士氣低落的原因
Ø 團隊發展的階段
Ø 分析團隊中的角色
Ø 團隊建設的原則和途徑
Ø 團隊中的衝突
三）銷售人員的在崗評價
Ø 三維度評價法
Ø 評價後的四種典型動作
Ø 性格分析模型
第九講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
Ø 隨崗輔導的重要意義及內容
Ø 銷售動作的隨崗訓練程式
Ø 提高新人的留存率
Ø 個別輔導和電話輔導
Ø 隨訪觀察時的注意點
第十講狼型銷售團隊文化塑造
Ø 十大文化塑造高績效銷售團隊
Ø 文化根植大腦的戰略思路
Ø 文化根植大腦心理規律？
第十一講銷售經理彈性領導團隊
Ø 識別團隊的發展階段
Ø 團隊領導的兩種行為
Ø 四種不同的團隊領導方法
Ø 銷售員四大分類
Ø 四類銷售員的不同管理風格
Ø 何謂領導風格？
Ø 關係導向與工作導向領導
Ø 駕馭明星員工的技巧
Ø 正確處理下屬問題
測試：士氣狀態自測評分
Ø 贏得下屬的忠心
Ø 責備下屬的技巧
Ø 防止銷售隊員老化的方法
第十二講、銷售隊伍的有效激勵
Ø 銷售隊伍的激勵原理與方法
Ø 員工成長的過程
Ø 人性需求的五個層次
Ø 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
Ø 金錢以外的14種激勵方法
行銷團隊線上管理軟體
目前行銷團隊的管理已經不止步於單純的人事管理和業務管理，還有團隊整體任務的分派和完成，並已上升為線上的行銷團隊管理，成為今後發展的大趨勢。如今線上的團隊管理軟體有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。以TeamOffice團隊管理軟體為例，除支持IE瀏覽器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多種瀏覽器也同樣受用。其功能板塊如下：
任務板塊：對銷售任務進行設定、分派和確認，判斷和顯示任務進行狀態（進行、完成、延遲），可以顯示每個人的業務量
項目板塊：可同時管理多個銷售項目，生成項目目錄。每個項目均可進行項目分級生成下級子項目，自動計算項目進度。
報告書：可按照日、周、月的設定做定期的銷售業績報告書，還可靈活地自定義不定期業績報告書。
資料室：可對銷售人員需查看的資料進行統一管理。各個模組上傳的附屬檔案，都可在資料室中統一查看。可設定他人（上傳/下載）許可權。
留言板：可用於銷售團隊內/外的信息共享或作為備忘錄等形式使用。有新增加的公告時，系統將自動傳送郵件到用戶信箱，同時系統也會將用戶傳送的留言郵件轉發到留言板，實現郵件與留言雙向互動。
通訊錄：不僅可以錄入客戶的基本信息，還可附加簡單的說明和檔案材料，業務人員之間均可共享。
日曆：設定日程，還可與Outlook日程同步。重要日程還可設定“郵件傳送提醒”和“紙條提醒”功能，實現團隊管理的高效化。
線上考勤簿：可用於團隊內的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系統將自動按照周、月來進行統計。
