沙泰國：雅芳大中華區信息技術服務部副總裁，中山管院EMBA
沙泰國：中山管院EMBA，雅芳大中華區信息技術服務部副總裁 沙泰國——雅芳：從折返跑到直線競速
從1998年4月，中國政府對直銷明令禁止後的市場整飭中，雅芳徹底放棄被行業認為是直銷最重要特色的“直銷員推銷”和“團隊計酬”。在中國推動了一套獨有的銷售模式：高密集度的店鋪銷售+店鋪僱傭銷售員的類零售模式。雅芳的“主動配合態度”使其比競爭對手先人一步拿到合法“準入證”。
從2006年2月開始，拿到準入證的雅芳又開始退出主要的百貨公司，終止經營之前針對中國零售市場開發的“up2u”彩妝品牌。同時，將以前雅芳管理的產品專櫃轉給經銷商，並推動專賣店向收費美容的服務網點轉型。最重要的是，雅芳全力宣傳直銷模式和招募直銷員。
同1998年以後雅芳公司努力從直銷 “向零售轉身”一樣，從2006年拿到中國首張直銷許可，雅芳又開始了向直銷回歸的“折返跑”。最近兩年，雅芳在中國每年增加的專賣店數量下降了90%。與之形成鮮明對照的是，雅芳認證的直銷員從去年同期的30多萬人攀升到今年的66萬。
巨大的直銷員團隊需要激發更高的活躍率，而這恰恰曾是一個令雅芳犯愁的問題。目前，雅芳中國推行的新直銷模式以單層次計酬為主，報酬不超過30%。很多雅芳直銷員兼職工作。她們中的許多人樂於成為雅芳直銷員的原因是，讓自己和親朋在買產品時獲得折扣。除此之外，他們沒有更多動力去開發更多的訂單。
“直銷沒有落伍！”雅芳中國大中華區總裁高壽康不認為這說明直銷模式在中國會進入下行通道。“只不過，雅芳需要為這種銷售模式注入科技的力量。”
新技術最佳化老模式
“通過科技支持和服務好直銷員，提高直銷員的活躍度是我們目前最重要的任務。” 高壽康承認，1998年以後，雅芳在中國建立了6000多家零售店店鋪和1000多個專櫃。這種模式使雅芳更像傳統化妝品公司而非直銷公司。所以，在獲得重新開展直銷的機會後，雅芳的問題是，在招募到分散在中國廣闊市場的足夠多的直銷員後，能否激發他們更多的單兵銷售額。
雅芳的策略是，首先要發現最精幹的銷售人員隊伍；其次，要為這些人員提供更好的管理培訓，提供全面的業務支持。從2007年7月開始，雅芳推出對直銷員100%的複查機制，對雅芳在中國各地的每個註冊直銷員進行個人情況回訪，進行嚴格覆核。根據目前的情況，覆核的淘汰率是20%左右。截至今年第三季度財報，雅芳活躍直銷人數與去年同期相比上升了44%。
與此同時，雅芳開始思考通過技術優化直銷模式。其核心是通過供應鏈變革，讓雅芳的直銷員可以在更短的時間內拿到訂貨，送給顧客。
直銷要依靠直銷員將產品和服務延伸到家中，但是中國廣闊的地域特色，稍微延長的訂貨時間會使具有衝動消費特色的女性消費者喪失信心。同時，由於直銷行業的特殊性，來自直銷員的訂單大多產品分散、多元化，這些都讓直銷與現在流行的網路購物和現實購物相比顯得效率低下。
“所以我們要通過信息技術儘可能地簡化處理程式，降低直銷員業務成本投入，大幅度提高業務操作便利性。”雅芳大中華區信息技術副總裁沙泰國說。今年以來，他領導的雅芳中國IT部門一個重要的任務是，開發服務直銷員的技術系統，配合他們的直銷服務。
今年7月，雅芳公司推出手機訂單業務，使其直銷員僅通過手機就可以下訂單、付款，從而快捷地領取產品。這個系統與以往雅芳直銷員通過雅芳艾碧網用手機簡訊訂貨不同，通過這項系統，直銷員用手機WAP網上訂單，就可同時完成信息查詢、訂購貨物和款項支付。隨後，產品便可通過第三方物流公司的配送系統送到服務網點甚至家中。在手機擁有量超過3.5億部，且用戶年增長高達六七千萬用戶的中國市場，手機商務項目很顯然是很有針對性的一個典型試點。
另外，3個月前，雅芳中國引入了美國雅芳研發的快速揀貨系統，這個系統由套用軟體、觸摸式液晶顯示屏和自動傳送帶構成，通過合理的擺放，工人們通過液晶顯示屏指導分揀貨物，這就使雅芳的分撿效率提高了30%。而除了為直銷員服務上提供更多的技術元素，在管理運營上，雅芳也在中國開始大力建設商務智慧型分析系統等管理信息系統，希望依靠IT技術實現更細緻、精益化的業務管理。
“盯消費者的個人化服務需求，保持銷售模式的現代化，這是我們的經營寶典”，不久前，雅芳公司全球CEO鍾彬嫻在接受記者採訪時說。她顯然相信，用前衛的IT技術工具對直銷這個歷史悠久的傳統銷售模式的“最佳化”至關重要。
競爭進入“直道”
2005年，雅芳公司的廣告預算是1.36億美元，到2006年，這個數字提高到2.49億美元。對照2006年雅芳全球6％的銷售增長，這是個很大的決定。而中國是雅芳最大的單一國家市場機會，因此，雅芳在中國的廣告投入差不多是銷售收入的10%。
與此同時，雖然2007年國內原材料價格上漲、百貨公司專櫃租金提高，讓整個日化行業的壓力很大。不過，雅芳咬牙沒有讓自己的產品提價，這也換來了其前三季度在中國的銷售收入同比分別增長了44％、36％和23％，銷售產品件數同比分別增長了15％、19％和32％。
然而，雅芳即便拚命擴大自己先拿到牌照的“彎道優勢”，但是在中國市場，由於直銷牌照的紛紛發放，先人一步的雅芳已經面臨來自競爭對手的激烈挑戰。可以說，直銷企業的競爭進入“直道競速”的時間比人們預料的更早，而雅芳艱苦的“折返跑”給自己換來的時間也比預料的短暫。
就在2007年12月，安利公司在上海召開了盛大的新產品發布儀式。其全球產品代言人劉翔和阿薩法·鮑威爾齊齊亮相，相當引人注目。安利公司執行副總裁兼安利（中國）董事長鄭李錦芬透露，安利中國2007年9月開始，已經全面展開了多元化的行銷模式，從直銷法規出台到新模式的推進已基本完成。安利也可以說迎來了一個新的起點。2007年公司的業績估計比2006年會有12%左右的增長。1998年以後，安利在中國歷經幾次直銷轉型，但仍然是這個市場上收穫最大的直銷企業。2005年，其在中國銷售收入高達170億元人民幣。
此外，在向直銷市場的深入發展中，走在前面的雅芳也面臨很多需要解決的問題。比如，雅芳大中華區總裁高壽康說，雅芳新模式希望形成雅芳、服務網點和直銷員的鐵三角關係，三者之間形成良性互動。但是，這種理想關係的建立還需要調試。一位在北京北三環附近開店的雅芳店主說，“專賣店不會主動把產品銷售的機會拱手讓給直銷員，畢竟我們也希望在產品和服務上都能賺到錢”。在長期看，雅芳需要從產品和品牌上有效解決過去的網點和現在看重的直銷員隊伍的配合。
客觀地說，在中國的外資直銷企業中，雅芳多年來一直沒有達到其在全球直銷業老大的同等地位。其在企業發展策略上，也偏於固守原則。不過，對於所有直銷企業來說，中國直銷市場正處在初級階段，一切都剛剛開始，雅芳的問題與機遇也會依舊並存。
沙泰國：中國EMBA應突出自身的優勢和特色
沙泰國：中山管院EMBA，雅芳大中華區信息技術服務部副總裁
2007年10月，中國EMBA五周年系列訪談活動走進中山大學管理學院。圍繞EMBA項目的學習收穫和感受、EMBA對企業管理的幫助等問題對話雅芳大中華區信息技術服務部副總裁沙泰國，以下為沙泰國精彩觀點：
國內的EMBA課程經過了5年的發展，已經得到了可觀的成長，中國的教育部在課程中設立了一定比例的外籍教授，以引入西方先進的管理學理念，這樣想法固然好，但在現實中有部分外教的水平參差不齊，而學校與外國院校的合作還沒建立起長期良好的運作模式，所以在引進西方教學技術時，沒有與學校整體的學習計畫有機的結合在一起，造成了一定程度的學習落差。
目前國內有很多提供EMBA課程的學校，市場上有一定品牌的學校也得到了比較多的認同。這如同是美國的哈佛大學與史丹福大學，好的學校，學生一定趨之若鶩。中國要建立EMBA產業，學校應該考慮自身的優勢及市場的需要，建立品牌效應，學校可以參考外國大學的成功案例：如哈佛大學以案例分析出名；而史丹福大學因為靠近矽谷，以創業導向而出名；還有賓州的州立學院以財務金融教學而出名。
我覺得中國EMBA教育經過幾年的探索，對未來的發展學校應考慮到自身的優勢及特色，在課程設定上除了一般的管理課程以外，應該增加其專長的課程及對教學有所側重，針對不同地區的生源特點，興趣及其所處的不同行業，向學生提供差異化課程組別，如分為金融業組，服務業組，製造業組等。而課程的講述內容要更多的引進西方的案例，增強學員的全球化視野，讓國際化與本土化的管理理念順利地銜接。
另一個EMBA的發展趨勢是學校與產業之間的互動更頻繁。目前的EMBA還是側重於課堂講述，未來學校必須加強對產業的觀摩，將EMBA課堂延伸至企業，拓展經營視野。中大管院與香港的一些院校有一些合作計畫，長期來說，雙方更需加強合作，引進更多的教學項目，並致力於華南地區乃至泛珠三角地區經濟的研究。
EMBA的發展還體現在對學員的選擇上。現在開設EMBA的學校都廣開大門招生，學校必須加以挑選以保證學員的質量。學校在對學員的考量上不僅要看重學員的工作經驗及資歷，而且要看重學員的文化素養。加強學員的篩選及分班，讓同一班的學員有共同的話語系統和平台進行交流，才能讓EMBA教學達到理想的效果。
