內容介紹
汽車行銷管理是一個多維度、協調性合作的工作。市場戰略、運營管理、銷售技巧一個都不能少。本書著眼於管理提升、收益提升和品牌提升三大目標。
以收益來源為導向，以展廳行銷、展會行銷、網際網路行銷三大客戶來源為線索，展開深入研究，全面介紹了汽車經銷商展廳的客戶、人員、車輛、業務管理方法，以及車展活動、店頭活動、外展活動和網際網路行銷策略，同時輔以展廳、展會、網際網路的銷售流程和技巧。
本書定位於有一定管理經驗的汽車經銷商總經理、銷售經理、市場經理、展廳經理、數字行銷經理，以及希望儘快掌握汽車銷售流程、銷售技巧的一線銷售顧問等。
圖書目錄：
第1章 客戶管理
1.1 意向客戶管理
1.1.1 “來店客戶登記表”填寫注意要點
1.1.2 “來店客戶登記表”管理的常見問題
1.1.3 意向客戶的電話回訪記錄注意要點
1.1.4 “銷售顧問營業活動日報表”填寫要求
1.2 保有客戶管理
1.2.1 保有客戶管理為銷售體系帶來的業績
1.2.2 做好保有客戶的管理
1.2.3 常用的保有客戶溝通話術
1.2.4 開展具有吸引力的保有客戶活動
1.3 休眠客戶管理
1.3.1 做好休眠客戶管理
1.3.2 將“休眠客戶”喚醒的常用方法
1.4 戰敗客戶管理
1.5 客戶滿意度管理
1.5.1 客戶對4S店的滿意度要求*重要的五個方面
1.5.2 消費者的滿意或不滿意的感覺及其程度的因素影響
1.5.3 影響購車客戶的滿意度的因素
1.5.4 經銷商進行滿意度研究
1.5.5 滿意度的提升方法
第2章 人員管理
2.1 銷售人員的戰力分析
2.1.1 **象限的銷售顧問
2.1.2 第二象限的銷售顧問
2.1.3 第三象限的銷售顧問
2.1.4 第四象限的銷售顧問
2.2 銷售人員的心態管理
2.3 銷售人員的培訓管理
2.3.1 什麼是有效的汽車銷售培訓
2.3.2 如何確認培訓是否有效
2.3.3 如何組織有效的培訓
2.3.4 汽車4S店的培訓核心目標就是：提升績效
2.3.5 銷售顧問在學習中主要有以下四個特點
2.4 銷售人員的激勵管理
2.4.1 馬斯洛的需要層次論
2.4.2 赫茨伯格的雙因素理論
2.4.3 麥克利蘭的成就需要論
2.5 銷售人員的目標管理
2.5.1 目標制定的原則
2.5.2 目標制定的人員
2.5.3 目標管理的特點
2.5.4 目標管理的流程
2.6 銷售人員的溝通管理
2.6.1 4S店常見的溝通障礙
2.6.2 4S店常見的溝通錯位
2.6.3 傾聽的技巧
2.6.4 反饋的技巧
2.6.5 溝通的方向
2.7 員工滿意度管理
2.7.1 員工滿意度的內容
2.7.2 提升員工滿意度的作用
2.7.3 影響員工滿意度的因素
2.7.4 員工滿意度調研
2.7.5 提升員工滿意度的方法
第3章 業務管理
3.1 KPI管理
3.1.1 來店接待率
3.1.2 平均接待時間
3.1.3 留檔率
3.1.4 意向客戶級別統計
3.1.5 試乘試駕率
3.1.6 訂單成交率
3.1.7 戰敗率
3.1.8 訂單目標達成率
3.2 內促管理
3.2.1 台次提成
3.2.2 目標提成
3.2.3 車型提成
3.2.4 價格提成
3.2.5 階梯提成
3.2.6 促銷提成
3.2.7 掛鈎提成
3.3 外促管理
3.3.1 降價法
3.3.2 贈品法
3.3.3 抽獎法
3.3.4 套餐法
3.3.5 特價車
3.3.6 活動法
3.4 5S管理
3.4.1 銷售部門《5S檢核表》
3.4.2 售後服務部門《5S檢核表》
3.4.3 行政部門《5S檢核表》
3.4.4 男性員工儀容儀表5S檢核表
3.4.5 女性員工儀容儀表5S檢核表
3.5 例會管理
3.5.1 晨會的目的
3.5.2 晨會的內容
3.5.3 成功晨會的三大要點
3.5.4 夕會的目的
3.5.5 夕會的內容
3.5.6 成功夕會的三大要點
第4章 展廳銷售技巧
4.1 客戶接待
4.1.1 情景一：開口**句話怎么說
4.1.2 情景二：客戶進入展廳一言不發直接看車怎么辦
4.1.3 情景三：客戶進入展廳開門見山問價格要優惠怎么辦
4.2 探詢需求
4.2.1 情景一：客戶不願告知自己的職業
4.2.2 情景二：客戶不願留下資料
4.3 產品介紹
4.3.1 六方位繞車介紹法
4.3.2 客戶關注點介紹法
4.3.3 NFABI介紹法
4.3.4 SPIN話術
4.3.5 LERI話術
4.3.6 PCAI話術
4.4 試乘試駕
4.4.1 試乘試駕前
4.4.2 試乘環節
4.4.3 試駕環節
4.4.4 試駕後
4.5 客戶跟蹤
4.5.1 準確地留有意向客戶的資料
4.5.2 在客戶首次到訪離開前為後續的電話回訪埋下伏筆
4.5.3 客戶回訪流程
4.6 異議處理
4.6.1 客戶異議的來源
4.6.2 處理客戶異議的基本銷售溝通話術
4.6.3 常見的客戶異議處理方法
4.6.4 異議過程中常見的情景和應對策略
4.7 協商成交
4.7.1 常見的客戶成交訊號
4.7.2 常見的成交方法
4.7.3 協商成交中常見的情景和應對策略
4.8 完美交車
第5章 廣宣活動策劃
5.1 客戶分析
5.1.1 客戶信息來源分析
5.1.2 客戶意向車型分析
5.1.3 來店客戶職業分析
5.2 市場調研
5.3 促銷措施
5.4 店頭誘惑
5.5 推廣活動
5.6 客戶關係
5.7 媒體選擇
5.8 媒體投放
5.9 廣告策劃
5.9.1 賣給誰
5.9.2 賣什麼
5.9.3 怎么賣
第6章 車展活動策劃
6.1 車展的特色
6.2 車展的作用
6.3 車展目標的制定
6.4 競爭品牌的了解
6.4.1 了解競爭品牌信息的主要渠道
6.4.2 了解競爭品牌的信息
6.5 車展主題的制定
6.6 車展行銷的廣告策略
6.6.1 分析所在城市客戶分布的情況
6.6.2 分析目標客戶的消費、購車、用車、關注媒體的習慣
6.6.3 對以往車展購車客戶進行分析
6.6.4 車展廣告投放時要遵循三個原則
6.7 車展前的有效激勵
6.7.1 車展前的激勵要有目標性
6.7.2 車展激勵要有吸引力
6.7.3 車展行銷應由總經理親自激勵
6.7.4 車展激勵要有可視性
6.7.5 車展激勵要及時
6.7.6 激勵要有競爭性
6.8 如何有效聚集現場人氣
6.8.1 藉助媒體
6.8.2 展車的擺放
6.8.3 汽車模特
6.8.4 製造新聞事件
6.8.5 展台位置及表演
6.8.6 派發禮品資料
6.8.7 廣告宣傳人員場內指引
6.8.8 名人訪談
6.9 如何收集意向客戶線索
6.9.1 專人專崗收集資料
6.9.2 客戶資料換禮品
6.9.3 試乘試駕
6.9.4 活動參與
6.9.5 掃描二維碼
6.9.6 免費Wi-Fi
6.10 如何促使客戶快速下訂單
6.10.1 互惠心理
6.10.2 氣氛營造
6.10.3 社會認同
6.10.4 權威效應
6.10.5 短缺原理
第7章 店頭活動策劃
7.1 店頭活動的作用與特色
7.2 集客到店的流程與方法
7.2.1 利器一：六次邀約話術
7.2.2 利器二：邀約客戶評估表
7.2.3 利器三：預計到場客戶明細表
7.3 店頭活動的執行與標準
第8章 展會銷售技巧
8.1 展會前的銷售準備
8.1.1 銷售人員的形象和精神面貌
8.1.2 車展常用銷售工具的準備
8.1.3 車展的紀律制定
8.2 展會前的客戶邀約
8.2.1 明確被邀約對象
8.2.2 邀約客戶的話術要有吸引力
8.2.3 邀約客戶要反覆確認，確保客戶到場
8.3 展會現場判定意向客戶
8.3.1 盲目接待
8.3.2 專注介紹
8.3.3 糾結談判
8.3.4 身心疲憊
8.3.5 奉命值守
8.3.6 過分新奇
8.4 展會現場接待客戶
8.5 展會現場探詢客戶需求
8.6 展會期間電話回訪客戶
8.7 展會現場快速協商成交
8.8 展會結束繼續跟進客戶
8.8.1 活動總結
8.8.2 客戶跟進
第9章 網路行銷本質
9.1 網路行銷的特色及發展
9.2 汽車行業網路行銷的特色
9.2.1 多維度的了解客戶信息與需求
9.2.2 增加意向客戶線索量
9.2.3 汽車網際網路行銷優勢
9.3 汽車行業網路行銷的發展
9.3.1 **階段：試探期
9.3.2 第二階段：新生期
9.3.3 第三階段：成長期
9.3.4 第四階段：成熟期
9.3.5 第五階段：突破期
第10章 網路媒體套用
10.1 網路媒體的選擇
10.1.1 汽車網路行銷的目的
10.1.2 汽車行銷中常用的網際網路媒體
10.1.3 汽車網路行銷媒體效果的評估方式
10.2 網路媒體的運營
10.2.1 新車上市活動
10.2.2 品牌行銷活動
10.3 網路軟文的策劃
10.3.1 標題
10.3.2 寫作形式
10.3.3 寫作內容
第11章 網路行銷管理
11.1 網路行銷業務管理
11.1.1 網路行銷中心的定位
11.1.2 網路行銷中心的業務職能
11.1.3 網路行銷中心的組織架構
11.1.4 網路行銷中心主要職責
11.1.5 電話銷售員主要職責
11.1.6 直銷員主要職責
11.1.7 網路行銷中心業務流程
11.1.8 低意向客戶強制轉入流程
11.1.9 低意向客戶分配流程
11.1.10 電話銷售員和直銷員客戶交接流程：
11.1.11 網路行銷中心業務建設要點
11.2 網路行銷KPI管理
11.3 網路行銷電話技巧
11.3.1 要克服自己的內心障礙
11.3.2 開場白
11.3.3 被動電話
11.3.4 主動電話
11.3.5 談話溝通
11.3.6 邀約
後 記
作者簡介：
王子璐 原名：王璐
汽車銷售技巧與行銷管理商業模式與行銷創新導師
英國威爾斯大學MBA
百度公司行銷總監
東風日產行銷總監
北京大學EMBA導師
CCTV高級品牌顧問
麥肯錫諮詢機構特聘顧問
