內容簡介
汽車銷售實務本書結合汽車銷售專家的經驗，以實戰套用為目的，以汽車銷售流程為核心，對汽車銷售實務進行了全面闡述。全書共分為15個項目，內容包括商務禮儀、潛在客戶開發、需求分析、車輛介紹、競爭車型比較、試乘試駕、異議處理、價格談判、汽車保險、汽車貸款、汽車上牌、交車服務、售後跟蹤服務、汽車銷售契約、二手車評估。每個項目都是相對獨立的專題，內容豐富，深入淺出，在市場行銷學理論基礎上，突出汽車行銷的特點，以套用、實操為原則，力爭做到知識和套用的完美統一，具有可操作性和指導性。此外，還精選了典型汽車行銷案例及複習思考題，配有教學PPT課件和教學軟體（需另購）。
本書既可作為中等及高等職業學校汽車行銷及相關專業一體化教材，也可供汽車銷售一線的從業人員培訓學習和參考。
目錄
前言
項目一商務禮儀1
任務1儀容儀表1
任務2自我介紹4
任務3交遞名片7
任務4展廳接待8
項目二潛在客戶開發14
任務1潛在客戶開發方法14
任務2潛在客戶推進17
任務3客戶維護與回訪21
項目三需求分析25
任務1判斷客戶類型25
任務2需求分析方法26
項目四車輛介紹33
任務1六方位展示34
任務2汽車各性能展示法40
項目五競爭車型45
任務尋找競爭車型及比較45
項目六試乘試駕55
任務1試乘試駕概述55
任務2試乘試駕流程57
項目七異議處理63
任務1識別客戶異議63
任務2分析客戶異議的成因66
任務3處理客戶異議68
項目八價格談判78
任務1報價方法78
任務2處理顧客要求減價的方法81
項目九汽車保險85
任務1汽車保險的意義85
任務2汽車保險的險種88
任務3汽車保險的險種組合90
任務4汽車保險保費的計算94
項目十汽車貸款98
任務1汽車信貸的知識98
任務2汽車貸款流程及計算99
項目十一汽車上牌104
任務汽車上牌104
項目十二交車服務109
任務1交車服務的準備109
任務2交車服務的流程110
項目十三售後跟蹤服務115
任務1售後服務的內容115
任務2客戶投訴處理120
項目十四汽車銷售契約125
任務1買賣契約125
任務2汽車銷售契約的主要條款127
項目十五二手車評估134
任務1二手車評估的基本概念134
任務2二手車成新率的計算138
任務3二手車鑑定評估的計算方法143
