內容提要
決定銷售的52個關鍵時刻“可操作的實戰技巧與方法+大量富於啟發的案例+實戰演練或測試”是本書的三大特點，生動的語言加上活潑的版式，更會帶給您清新的閱讀體驗。
本書從開始銷售到成交的整個過程中提煉出52個影響銷售成敗的關鍵時刻，並對每個關鍵時刻提出了相應的應對措施，對於希望創造高效業績的銷售人員和力圖培育卓越銷售團隊的經理們而言，這是一本實用性極強的訓練與操作手冊，也是您實現自我提升與超越必不可少的枕邊書。
編輯推薦
本書為“華夏鴻圖培訓書系”之一，將銷售人員與客戶接觸的過程分解為八個部分，然後根據各個部分的重要程度提煉出52個關鍵時刻。深入淺出、高效實用是這本書最大的特點，沒有高處不勝寒的理論，有的是拿來就用的實用方法和技巧、富於啟發的案例，以及鞏固實際操作的測試與訓練題。只要您隨手翻開，信手拈來，就肯定會對您的銷售工作大有裨益。
本書既可以作為銷售人員的自學讀本，又可以作為企業培訓銷售人員的專門教材使用，它行文輕鬆活潑，簡明通俗，讓您在輕鬆愉悅中主動參與思考。同時，本書注重實戰技能的傳授與演練，強調互動與實踐，讓您邊學邊練，即學即用，步步提升，收效顯著。
把握每個銷售關鍵時刻，體驗銷售成交的快感，成為銷售掌門人，就從本書開始！
作者簡介
葉素貞：中國特許經營城、創業商學院研發中心主任，華夏鴻圖行銷策劃&品牌管理機構高級顧問、華夏鴻圖培訓書系及華夏鴻圖品牌標桿書系副主編，以富有成效的策劃及精化執行著稱。
葉素貞經營過自己的珠寶首飾連鎖訓及化妝品公司，擔任多家著名企業顧問，服務的客戶的雅芳、千黛、上海故事、得喜利、聖卡夏諾等，著有《決定銷售的50個關鍵時刻》、《銷售新手入門訓練》、《小團隊創造大業績》、《向安利學激勵》、《節假日促銷》等實務圖書。
目錄
前言：把握關鍵時刻，體驗成交快感
第1章 “鎖定”準客戶的6個眨眼之間
一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間
二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
三、在閒談時，找到準客戶的眨眼之間
四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間
五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間
六、判斷出有決策權的準客戶的眨眼之間
第2章 約見前的5個重要準備時刻
一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶
二、預約中，當客戶說“NO”的時刻
三、3分鐘自我激勵
四、3分鐘自我形象檢查
五、3分鐘情景預演
第3章 撥動客戶心弦的7個3秒鐘
一、3秒鐘內，給客戶最強烈的視覺衝擊
二、3秒鐘內，給客戶一個印象深刻的微笑
三、3秒鐘內，給客戶一聲熱情的問候
四、3秒鐘內，送上讓客戶心花怒放的讚美
五、3秒鐘內，找到最利於交流的位置
六、3秒鐘內，與客戶熱情地握手
七、3秒鐘內，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片
第4章 面談中的7個重要時刻
一、把握與客戶有相似點的瞬間
二、向客戶展示專業度的時刻
三、當道德與利益發生衝突的時刻
四、當客戶抱怨的時刻
五、當客戶持觀望態度的時刻
六、當客戶要求過分的時刻
七、面談中的尷尬時刻
第5章 介紹與展示商品中的7個“調情”時刻
一、展示開始前，用1分鐘吸引客戶的注意力
二、當客戶注意產品的時刻
三、展示中，客戶分神的時刻
四、展示中，意外出現的時刻
五、展示中，客戶誇讚競爭對手產品的時刻
六、展示中，客戶體驗產品的時刻
七、展示中，誘導成交的時刻
第6章 銷售跟進中的6個重要的5分鐘
一、5分鐘內將客戶引導向我們的USP
二、5分鐘內將產品的優勢變成客戶最重要的決策標準
三、5分鐘內將處於劣勢的決策標準變為重要的決策標準
四、5分鐘內將客戶沒意識到的重要決策標準告訴他
五、5分鐘內重新定義客戶的決策標準
六、5分鐘內用替代方案滿足客戶需求
第7章 成交前的6個關鍵時刻
一、客戶對價格產生異議的時刻
二、客戶認真詢問產品信息的時刻
三、把握客戶言談中的成交時刻
四、把握客戶動作中的成交時刻
五、客戶拒絕購買的時刻
六、客戶猶豫不決的時刻
第8章 銷售談判中的8個關鍵時刻
一、談判開局的破冰期
二、報價的時刻
三、亮出底牌的時刻
四、當談判出現僵局的時刻
五、下最後通牒的時刻
六、談判破裂的時刻
七、談判收場的時刻
八、談判簽約的時刻
書摘
書摘
銷售人員首先要學會銷售自己。客戶像照相機，在他見到你的一剎那，就將你的形象永久定格在他的心中。第一印象一旦形成，就很難改變。
有心理學家曾做過一個實驗：把被試者分為兩組，同看一張照片。對A組說，這是一位屢教不改的罪犯。對B組說，這是一位科學家。然後讓被試者根據照片來分析這個人的性格。結果A組說：深陷的眼睛藏著邪惡，高聳的額頭暗示他死不悔改。B組說：深沉的目光表明他思想深邃，高聳的額頭表明了他執著探索的意志。
這個實驗說明，第一印象形成肯定的心理定勢，會使人在後繼了解中多偏向於發掘對方具有美好意義的品質；第一印象形成否定的心理定勢，則會使人在後繼了解中多偏向於揭露對方令人厭惡的品行。
因此，銷售人員在與客戶見面的3秒鐘內，要調動全身每一根神經，抓住客戶的眼球，使客戶覺得你是一個成功自信的銷售人員。
馬克·吐溫說：“服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。”
服飾覆蓋了身體接近90%的面積，當你出現在客戶視野的一瞬間，往往他還沒有看清你的容貌，來不及揣測你的心理狀態，但大面積的服飾已經給出了重要的暗示。你給他的第一印象已經通過你的服裝建立起來了。
美國一位總統的禮儀顧問威廉．索爾比說，當你走進一個房間，即使房間裡的人從沒見過你，但是他們從你的外表就可以對你做十個方面的推斷：經濟水平、受教育程度、可信任程度、社會地位、成熟度、家族經濟地位、家族社會地位、家庭教養情況、是否是成功人士、品行。
你已經做過自我形象檢查了，但這只是保證你給客戶強烈視覺衝擊的前提。那么，如何在與客戶見面的3秒鐘內，讓你得體的衣著給客戶一個強烈而又愉悅的衝擊呢？
達·芬奇說：“精神應該通過姿勢和四肢的運動來表現。”衣服是死的，人是活的，死的衣服要變得生動，並且抓住客戶的眼球，這有賴於銷售人員用適宜的肢體語言將衣服的魅力展示出來，使服裝與氣質相得益彰。當然，這裡的肢體語言不是模特展示服裝的肢體語言，而是能讓客戶“愛上你”的肢體語言。
當你與客戶見面時，你的一舉一動，在客戶眼裡都意味著特定的態度，表達特定的含義。以下幾個銷售情景，說明了銷售人員如何在3秒鐘內，從視覺上給客戶留下美好的第一印象。
情景
1.上門拜訪大醫院的外科主任。
如果你是某大型醫療設備——專治腫瘤的射頻治療儀生產企業的銷售人員，你與某甲級醫院
……
