圖書編號:1682140
出版社:中國經濟出版社
定價:12.9
ISBN:750175241
作者:張玉明 黃新建
出版日期:2005-02-01
版次:1
開本:32開
簡介:本書是講授行銷技術的書籍，以淺顯生動的文字、在敘述一個個行銷案例的故事中，把行銷理論潛移默化地傳授給讀者。
目錄:
序言1.行銷人的天和地——走進市場
2.人棄我取有作為——冷點入市
3.他人未察我先知——盲點入市
4.柿子應揀軟的捏——弱點入市
5.贈送榮譽學生裙——市場滲透
6.商品兩權可分離——租憑行銷
7.盯準划過市場的流星——隨機行銷
8.背靠大樹好乘涼——寄生行銷
9.風物長宜放眼量——爭奪潛在顧客
10.稍稍改進有市場——組合創新
11.何愁顧客不識貨——比較促銷
12.只租不賣為哪般——一體化增長
13.英雄何須競折腰——走出價格戰
14.拽一下敏感的神經——戰爭聯想促銷
15.體育行銷出新招——聯合發燒友
16.識時務者為俊傑——政治行銷
17.萬紫千紅總是春——綠色行銷
18.掀起你的蓋頭來——素麵朝天
19.先行一步天地寬——速度經濟
20.挾得天子令諸候——借光促銷
21.買一送一大請客——連帶促銷
22.非常事必非常人——“轉軌”揚名
23.醉翁之意不在酒——避實就虛
24.生意往你心裡放——賓至如歸
25.不圖地利庫不盈——空間運籌
26.不務天時財不生——時間運籌...
格致出版社出版的同名書籍
基本信息
原作名: smarter selling——next generation sales strategies to meet your buyer's needs-every time
作者: [英]基斯·達格代爾（Keith Dugdale），大衛·蘭伯特（David Lambert）
譯者: 陳青譯
出版社: 格致出版社
出版年: 2012-1-1
頁數: 228
定價: 28.00元
裝幀: 平裝
ISBN: 9787543220010
本書是一本關於銷售術的大眾財經類讀物，作者提出了一個全新的銷售戰略，突出了交易雙方的人性特點，將其總結為I owe u銷售策略。在這個銷售策略中，顧客和銷售代表建立了穩固而牢不可破的信任關係。雙方通過信用和誠信讓交易自然發生，而不是一種強烈的推進式。
作者簡介基斯·達格代爾（Keith Dugdale）是研究工作場所人類行為的專家，他在澳大利亞工作。十幾年來，他一直關註銷售過程中人類行為的方面，同時，他也是個人、當地公司以及全球性組織的諮詢顧問。基斯在很多文化背景下生活、工作過，包括英國、中國內地、新加坡、巴布亞紐幾內亞、非洲、中國香港和澳大利亞。他一直在人力發展和業務發展領域擔任高級職位。現在， 基斯致力於在他的生活和工作之間取得平衡：照顧在澳大利亞的妻子和三個孩子，以及經營幫助人們成功銷售的全球業務。
大衛·蘭伯特（David Lambert）是溝通和培訓的諮詢顧問，他在中國香港工作。他在超過十五年前開始專注於溝通領域，並且從那時開始一直是許多重要公司和政府機構的諮詢顧問——幫助加強他們內部和外部的溝通。大衛在業務發展、市場、溝通和培訓及發展領域都曾擔任很高的職位。目前他的工作時間用於講授溝通的培訓課程，並指導企業高層提高他們的演講風格；而他的業餘時間與妻子、兩個孩子以及他熱愛的足球一起度過。
1 我欠你（I Owe U） — 下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶？
2 其他人到底如何看待你
2.1 為什麼需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評估
2.4 接下來你要做什麼？
2.5 找出別人真正的想法
3 理解並改變你們的關係
3.1 關係的類型
3.2 了解你和客戶之間的關係屬於哪種類型
3.3 如何改變你們的關係
3.4 關係矩陣圖
4 理解並適應客戶
4.1 不同的組織購買方式
4.2 客戶類型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個人的傾向
5 建立默契和信任 — I Owe U 方式
5.1 控制和結構
5.2 I Owe U 方式
6 揭示真正的需求
6.1 個人力量
6.2 SHAPE提問方式的介紹
6.3 表面類問題(事實)
6.4 深入類問題(挑戰)
6.5 調整類問題(指出方向)
6.6 描述類問題(尋求將來的積極結果)
6.7 促成類問題(轉向行動)
6.8 SHAPE的總結及幫助你學習的工具
6.9 一種更加容易的SHAPE方式
6.10 提問的常見領域
6.11 調劑性問題
6.12 價值表
7 轉向更高的層次
7.1 不同的談話等級
7.2 從等級1到等級4
8 鞏固信用和信任
8.1 確認情境
8.2 沒有方案
8.3 證明
9 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽眾
9.2 結構
9.3 講演方式
9.4 融會貫通
9.5 問題與解答
9.6 視聽資料
10 變得更加睿智：把I Owe U方法用於實踐
11 要點總結
附錄
1.你的八維分析TM行為評估
2.你的八維分析TM行動計畫
3.客戶反饋工具
4.認識SHAPE的提問方式
5.空白計畫表格
索引
Acknowledgements 作者的鳴謝
作者介紹
