新戰略行銷
經過世界一流企業驗證獨一無二的成功行銷體系
作 者： （美）黑曼（Heiman,S.E.）,（美）桑切茲（Sanchez,D.），（美）圖勒加（Tuleja,T.） 著，齊仲里，姚曉冬，王富濱 譯
出 版 社： 中央編譯出版社
出版時間： 2008-11-1
字 數： 254000
版 次： 1
頁 數： 265
印刷時間： 2008/11/01
開 本： 16開
印 次： 1
紙 張： 膠版紙
I S B N ： 9787802117730
包 裝： 平裝
所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/行銷 >> 市場行銷
編輯推薦
有效、專業……這是我所見到的最好、水平最高的培訓項目……就如何向全國客戶銷售來說，這就是一個迷你的MBA教程。
——亨利·J.庫克瑞爾 可口可樂公司前副總裁
今天，這本書的內容比1986年我們初次引入該理念時更加有效。
——加里·哈蒂，美國道化學公司行銷教育與開發部全球總裁
內容簡介
1985年，一本書的出版徹底改變了銷售的方式，在全球掀起了一場行銷革命，這本書就是《戰略行銷》。在之後的二十年中，本書不斷更新出版，並贏得越來越多全球大型企業的高度重視。推出“戰略行銷”思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一躍成為全球行銷培訓領域的領導企業，受到包括《財富》500強、FTSE250強等全球超級企業的重視。它們不斷派遣自己的高級職員參加米勒·黑曼的行銷培訓，並以此作為自己提升業界領導地位的重要舉措。
本書作者指出，銷售已然不是傳統的推銷問題，而是一個戰略問題。正確地考慮自己與客戶間的長期合作，實現雙方的“雙贏”，是保證企業長期發展的重要行銷策略。
作者簡介
史蒂芬·E.黑曼，是一位國際知名的行銷專家，其在行銷領域擁有30多年的實際工作經驗。在20世紀70年代，黑曼作為IBM的國內客戶銷售人員，曾使公司的銷售業務上升了35個百分點；後來他在Kepner-Tregoe擔任過行銷主管，在北美貨運公司擔任過4年的執行副總裁，在任職期間，他使公司的銷售和利潤增長了36個百分點；1978年，他與合作夥伴羅伯特·B.米勒一起組建如今國際知名的米勒·黑曼有限公司。在該公司中，他一直擔任董事長和執行長的職位，直至1988年退休為止，目前，他現仍擔任該公司的董事會主席。
目錄
既然銷售業績輝煌，為什麼還要開發新的行銷戰略？
第1部分：戰略行銷
第1章 在瞬息萬變的世界裡實現成功的行銷
第2章 戰略及戰術的定義
第3章 你的起點：定位
第4章 戰略藍圖概覽：戰略行銷的六個關鍵要素
第2部分：大廈的基石：為戰略分析打基礎
第5章 關鍵要素1：購買影響者
第6章 關鍵要素2：標註紅旗/實力槓桿
第7章 買方的接受程度
第8章 關鍵要素3：四種反應模式
第9章 取勝的重要性
第10章 關鍵要素4：雙贏結果
第3部分：共同的問題，不同的解決方法
第11章 接近資金型購買影響者：戰略和戰術
第12章 顧問：你的主要信息來源
第13章 怎么面對競爭
第4部分：策略和版圖：集中精力於你的雙贏顧客身上
第14章 關鍵要素5：理想的顧客
第15章 你的理想客戶形象：從人口統計學和
消費心理學出發
第5部分：戰略和領域：管理好你的銷售時間
第16章 時間、領域和金錢
第17章 關鍵要素6：銷售漏斗
第18章 ：優先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分：從分析到行動
第19章 你的行動計畫
第20章 應對忙碌的策略
第21章 戰略銷售：一個長期的策略
附錄：人名與公司名
書摘插圖
第1部分：戰略行銷
第1章 在瞬息萬變的世界裡實現成功的行銷
在一個古老的希臘傳說中，克里特島的統治者邁諾斯國王在自己宮殿的附近建有一處地下迷宮，而這個固若金湯的“牢房”里囚禁著臭名昭著的、牛頭人身的貪婪怪獸邁諾陶。任何進人迷宮的人一旦迷失了方向，邁諾陶發現後就會把他吃掉。這種可怕的故事情節在不斷上演，直至有一天，青年英雄提修斯在公主阿里阿德妮的幫助下，用計殺死怪物並走出了迷宮。
殺死怪獸並非難事，畢竟提修斯是位英雄，斬妖除魔是他的本分所在。問題是找到離開迷宮的道路。由於意識到這個問題，阿里阿德妮在他進入迷宮時將一根長線系在他的腰間，並將線的另一頭緊緊地攥在手裡。這種辦法簡單有效。在山洞的深處，提修斯解決了那頭怪獸，然後順著迂迴曲折的路線回到了洞外。他和阿里阿德妮喜結良緣，人們為他們的幸福結合而歡呼喝彩。
你可能會問道：以宙斯的名義，這個古老的傳說與行銷有什麼關係嗎？
兩者關係甚密。倘若你把自己的疑慮暫且擱在一邊，想像提修斯是一位現代的專業銷售人員。我們相信，你很快會明白我們進行的這種比喻。在今天的銷售活動中，尤其是在企業一級的銷售活動中，你每天都要應對迷宮般的組織結構。一百年前，甚至在二三十年前，親自拜訪一位關鍵的影響者，只要令其感到滿意，就有可能完成一筆重大的買賣，雖說未必都那么容易。但那樣的日子一去不復返了。 ……
