基本信息
作者：保羅·切利 (Paul Cherry
提問就是銷售力譯者：潘曉曦
出版社: 中國人民大學出版社
出版時間：2012年1月1日
外文書名: Questions That Sell
平裝: 205頁
ISBN: 9787300148380
內容簡介
《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》內容簡介：銷售人員每天都會遭遇到很多困難和障礙，比如，我進不了客戶的辦公室；潛在客戶急著索求信息，但卻遲遲不採取行動；客戶表示他們重視服務，但又希望壓低價格；我已經準備和對方簽約，但出現突髮狀況，搞砸了一切；我好像每次都找錯人。要解決這些問題，銷售人員就要學會正確的提問。提問是推銷成功最簡單、又最快速的方式。問對問題能幫你找出客戶遭遇到了什麼樣的問題、他們的需求是什麼，以及他們願意為解決方案付出多少代價。可是，你不能只靠問幾個問題就指望會成交──你必須依照正確的順序、問對問題。《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》將教導你如何根據客戶眼中的價值、而非價格，使用進階提問技巧來銷售你的產品，並提高你的成功率。同時，《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》包含了大量有效的練習以及上百個問題範例。
編輯推薦
《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》：遠離虛幻的銷售機遇，探尋客戶的真正需求和對未來的期望，吸引潛在客戶的注意力，成為客戶親密的商業夥伴，開拓多個與客戶展開討論的途徑，掌控對話的方向，激發客戶的鬥志，堅定他改變現狀的決心。
成功銷售最簡單最有效的方法就是提問。輕鬆攻克客戶的拒絕態度和拖延戰術。
作者簡介
作者：(美國)保羅·切利 (Paul Cherry) 譯者：潘曉曦
保羅·切利，國際銷售和領導力培訓機構Performance Based Results公司總裁及執行長，擁有二十餘年銷售、管理、高層管理和績效改善戰略經驗，每年教授超過5000名銷售專業人士提升銷售技巧。他的合作夥伴多達1200家，其中包括殼牌石油、強生、輝門、美敦力、穆迪公司、富國銀行等眾多世界知名企業。
目錄
引言
第1章 真正關心你的客戶
第2章 用最短的時間建立信用度：多樣性提問
不要簡單地問“為什麼”
做個隱形的觀察者
客戶決策時的價值取向
洞悉客戶行業的競爭和趨勢
第3章 遠離虛幻的銷售機遇：闡明式問題和判斷性問題
你面對的是真正的客戶嗎
三步評價方程式
如何應對客戶的典型回答
學會放棄
第4章 牢牢抓住客戶的注意力：擴展式問題和比較式問題
做個真誠的傾聽者
巧妙蒐集正確的信息
不一定要和高層對話
第5章 做客戶的商業夥伴：教育式問題
成為客戶的情報員
提問的三個好時機
第6章 讓真正的問題浮出水面：鎖定式問題和影響式問題
抓住客戶對話中的關鍵字
不要讓客戶覺得像在受訊
量化客戶的問題
引導客戶發現改變的必要性
第7章 使客戶對合作充滿期待：願望式問題
發現客戶的隱性需求
與客戶暢想未來
最後的補救措施
第8章 破解客戶的拒絕和拖延戰術：與其假設，不如直接提問
銷售員常犯的錯誤
拖延戰術背後的動機
破除障礙的四步方程式
四步方程式的實際套用
第9章 提問就是銷售力
結語 讓你的業績最大化
附錄A 把錢算清楚：如何創造價值以使價格不再是問題
附錄B 巧妙使用語音信箱和電子信箱
附錄C 實際套用
文摘
這些詞語和其他類似的詞語都是客戶的需求未能完全得到滿足的標誌，也是有機會發現客戶的擔憂以及解決方法的標誌。這些詞語幾乎都透露了客戶的情感，象徵著此處有問題待解決。
在認出了這些詞語，並用鎖定式提問方式發現客戶的問題後，你就可以以問題解決者的身份挺身而出。客戶會因為你找出了問題並幫助制定解決方案而感激你的。和教育式問題的情形類似，鎖定式問題也會讓客戶將你視為有價值的商業夥伴，而非某個只會推銷產品或服務的“售貨郎”。
客戶在談話中的另一些辭彙也可被“鎖定”，並能轉化成很好的鎖定式問題。比如說“我”和“我們”。也許這看起來很明顯，但是每次當客戶用到“我們”等複數詞時，你就應該知道這不只有一個決策者，或是不只有一個人在關注這個問題。這些複數詞都是可以被很好“鎖定”的詞。比如，你可以這樣問：“我發現你提到了‘我們’，那么除了你之外，還有誰也在努力處理這個問題？”成功使用鎖定式問題的秘訣是，仔細聆聽客戶說的話，然後在提出的問題中使用他們使用過的詞語。
