圖書信息
出版社: 中國人民大學出版社; 第1版 (2012年1月1日)
外文書名: Questions That Sell
平裝: 205頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787300148380
條形碼: 9787300148380
尺寸: 22.8 x 16.4 x 1.6 cm
重量: 340 g
作者簡介
作者：(美國)保羅?切利 (Paul Cherry) 譯者：潘曉曦
保羅?切利，國際銷售和領導力培訓機構Performance Based Results公司總裁及執行長，擁有二十餘年銷售、管理、高層管理和績效改善戰略經驗，每年教授超過5000名銷售專業人士提升銷售技巧。他的合作夥伴多達1200家，其中包括殼牌石油、強生、輝門、美敦力、穆迪公司、富國銀行等眾多世界知名企業。
內容簡介
《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》內容簡介：銷售人員每天都會遭遇到很多困難和障礙，比如，我進不了客戶的辦公室；潛在客戶急著索求信息，但卻遲遲不採取行動；客戶表示他們重視服務，但又希望壓低價格；我已經準備和對方簽約，但出現突髮狀況，搞砸了一切；我好像每次都找錯人。要解決這些問題，銷售人員就要學會正確的提問。提問是推銷成功最簡單、又最快速的方式。問對問題能幫你找出客戶遭遇到了什麼樣的問題、他們的需求是什麼，以及他們願意為解決方案付出多少代價。可是，你不能只靠問幾個問題就指望會成交──你必須依照正確的順序、問對問題。《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》將教導你如何根據客戶眼中的價值、而非價格，使用進階提問技巧來銷售你的產品，並提高你的成功率。同時，《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》包含了大量有效的練習以及上百個問題範例。
目錄
引言
第1章 真正關心你的客戶
第2章 用最短的時間建立信用度：多樣性提問
不要簡單地問“為什麼”
做個隱形的觀察者
客戶決策時的價值取向
洞悉客戶行業的競爭和趨勢
第3章 遠離虛幻的銷售機遇：闡明式問題和判斷性問題
你面對的是真正的客戶嗎
三步評價方程式
如何應對客戶的典型回答
學會放棄
第4章 牢牢抓住客戶的注意力：擴展式問題和比較式問題
做個真誠的傾聽者
巧妙蒐集正確的信息
不一定要和高層對話
第5章 做客戶的商業夥伴：教育式問題
成為客戶的情報員
提問的三個好時機
第6章 讓真正的問題浮出水面：鎖定式問題和影響式問題
抓住客戶對話中的關鍵字
不要讓客戶覺得像在受訊
量化客戶的問題
引導客戶發現改變的必要性
第7章 使客戶對合作充滿期待：願望式問題
發現客戶的隱性需求
與客戶暢想未來
最後的補救措施
第8章 破解客戶的拒絕和拖延戰術：與其假設，不如直接提問
銷售員常犯的錯誤
拖延戰術背後的動機
破除障礙的四步方程式
四步方程式的實際套用
第9章 提問就是銷售力
結語 讓你的業績最大化
附錄A 把錢算清楚：如何創造價值以使價格不再是問題
附錄B 巧妙使用語音信箱和電子信箱
附錄C 實際套用
