內容簡介
推銷員是與人打交道最多的群體之一，交往的對象來自各行各業，形形色色。優秀的推銷員首先應該是一個社會學家、心理學家，也就是說，應該是洞察人性的高手、人際交往的高手。推銷員如果不了解人的心理，就無法引導客戶的行為以使其符合自己的期望，也就很難實現銷售的目的。
媒體推薦
這本書寫得太好了，銷售心理學知識正是當今銷售人員培訓中的短板，讀這本書無疑能令他們更快趨於成熟與成功！這樣的好書至少要讀三遍！
——上海相達培訓諮詢有限公司首席培訓師 焦武毅
這是一本值得仔細咀嚼的好書。實用的心理案例以及生動的小故事融於書內，讓整個推銷過程真正地“流動”起來，如同親臨其境，講述深入淺出，語言親切易懂，使整個推銷內容真正“展示”出來，如同推心置腹的朋友。
——溫州大學汽車研究所所長，教授 姚喜貴
消費者的需求是多層次的，他們不僅需要優質的產品，更需要得到心理上的滿足。
——椎銷之王 鮑洛奇
頂級推銷員能夠體察客戶的心情，並與客戶進行熱烈的感情交流。
——哈佛商學院教授 西奧多·萊維特
作者簡介
李志遠，具有多年行銷實戰經驗和管理經驗的一線行銷專家，他帶領的團隊是全國十佳汽車銷售商和上海通用五連冠雙五星單位。他從事一線銷售和銷售團隊管理十餘年，對銷售心理學有著獨到的理解和研究。曾任職溫州華特汽車公司樂清分公司、廣東三星、廣東物資等各種所有制企業，有多年的行銷中高層管理、團隊訓練和組建等工作經驗。現為溫州華特汽車公司常務副總經理，被多所學校和培訓機構聘為特聘教授，講授銷售心理學。
圖書目錄
前言
第1章 推銷就是拼心態 決定推銷成敗的幾個關鍵心理素質
頂級推銷高手靠什麼心理成功
自信：不自信，人不信
激情：助你點燃客戶的購買慾望
執著：咬定成交不放鬆
樂觀：麻煩事是對自己的最大挑戰
沉靜：無故加之而不怒
耐性：急脾氣成不了優秀推銷員
抗挫性：不能在失敗之後打退堂鼓
激勵自我：不是想要，而是一定要
第2章 是使者而不是乞丐 推銷員對角色的心理確認
推銷是一項偉大的工作
推銷員是使者而不是乞丐
我就是銷售，銷售就是我
事業心：我的責任心是101%
永遠做客戶最好的顧問
熱愛產品，感激產品
第3章 喜歡你才相信你 推銷員與客戶的心理博弈
拜訪前要作好積極的準備
“第一印象”的心理效應最強
和你的客戶談戀愛
恰當的語言是打開心靈的鑰匙
說過謊的人，即使說真話客戶也不信
第4章 買還是不買由什麼決定
影響客戶購買心理的因素
價格是一個大問題
不了解消費習俗難以說服客戶
人人都有從眾心理
把客戶的興趣轉化成購買行為
第5章 投其所好 激發潛在客戶的購買慾望
誰是潛在客戶
一手抓老客戶，一手抓新客戶
將推銷融入生活
激發客戶的衝動性購買
讓同一人多購買一些
第6章 練就讀心之術 巧妙消除客戶的牴觸心理
做一個“心靈捕手”
讓客戶感覺你和他是同類人
分析購買態度，讀懂客戶之心
第7章 拒絕是財富 成功推銷從處理拒絕開始
真正的推銷從拒絕開始
積極面對客戶的拒絕
消除客戶的成見和抱怨
第8章 把推銷進行到底 成交過程中的心理策略
推銷員要有正確的成交心態
成交之前推客戶一把
發現成交的最佳時機
掌握買賣成交的技巧
序言
在一些推銷員心裡，銷售是一項艱難的工作。可是，事實並非如此。在成功的銷售里，有的推銷員只是借用了一個微笑，就立刻打動了客戶；有的推銷員則用了一句並不動聽卻令人感動的話，就馬上獲得了客戶的贊同；還有的推銷員只是給客戶講了一個故事，很快就與客戶成了密友。
是什麼讓銷售變得如此簡單的呢？其實，這些推銷員只不過是準確地掌握了客戶的心理而已。《孫子兵法》上有云：攻心為上，攻城為下。在推銷過程中，有時候，技巧和經驗根本不起作用，反而會成為累贅，因為你越顯得精明，客戶的警戒心理就越強，就越難以拉近彼此的距離。
如果你不了解客戶的心理，一直在技巧上下工夫，那么很可能會是南轅北轍，讓你到處碰壁，無功而返。即使會小有成效，也是丟了西瓜撿芝麻，不會有很大的起色。
銷售是一場博弈，更重要的，這是一場心理博弈。推銷員的語言、行為甚至形象會在客戶心裡留存一個印象，並因此而形成一連串的心理活動，同時客戶的反饋又為推銷員提供了心理活動的內容。
打一個形象的比喻，客戶就像是一個發射塔，他們發射的是自己的需求，最優秀的推銷員能夠調準自己的頻率，能準確接受客戶傳達出的內心的信號，因此，他們的推銷過程總是能夠讓客戶有意外的驚喜，客戶與他們交往，總有一種“高山流水遇知音”的感覺。
文摘
第1章 推銷就是拼心態 決定推銷成敗的幾個關鍵心理素質
頂級推銷高手靠什麼心理成功
世界上有那么多的推銷員，可為什麼成為銷售精英的只有那么幾個？他們和大多數推銷員究竟有什麼不同呢？他們的成功經驗是否可以被複製？
誰是我們成功的榜樣
請問：你能夠列舉幾個世界上最偉大的推銷員？
可以說，如果你想成為一名頂級推銷員，那么就一定要知道在這個世界上，現在誰站在巔峰？你與之相比，到底有哪些差別？
喬·吉拉德、法蘭克·貝德加、原一平、博恩·崔西、齊藤竹之助、喬·坎多爾弗、羅勃·舒克、金克拉、湯姆·霍普金斯……相信這些推銷大師的名字你應該不會陌生，他們在不同的領域裡創造了神話般的業績，為推銷這一行業留下了一個個不朽的經典。
他們是天生的推銷員嗎？顯然不是。喬·吉拉德說：“我想，有些推銷員也許真的天生就是推銷員，但我可不是這種人，我只能全憑自己去乾，赤手空拳，艱苦奮鬥。”那么，到底是什麼促使他們成功的呢？
以上這些銷售精英，可能每個人都有一套與眾不同的推銷技巧，但最重要的是，他們有著區別於普通推銷員的強硬的心理素質。
喬·吉拉德的制勝秘訣
在《金氏世界紀錄大會》上，只要找到“全世界最偉大的推銷員”這一項，就會發現吉拉德的名字。喬·吉拉德被認為是“世界上最偉大的推銷員”，在他推銷汽車期間（1963～1977年），共賣出了13001輛汽車，而且全部是零售。那么，他的制勝秘訣是什麼呢？
喬·吉拉德出生於密執安州底特律市的東南區，在那個城市中有許多悲慘的貧民窟。從少年時起，喬就掙扎在貧困邊緣。
喬的奮鬥動力來自於他的父親——安東尼奧，一個極其貧窮而失敗的西西里人。他因而覺得人生很痛苦，並把這一痛苦帶給了他的長子——喬·吉拉德。安東尼奧經常責罵喬，並說他永遠是一事無成的人。喬下決心向父親證明他是錯的，這就是喬生命中的第一束火花；與父親相反，喬的母親經常向喬表達她的愛和對他的信心，她認為喬一定會成功的，這是激勵喬的第二束火花：向他母親證明她的愛和判斷都是正確的。這兩束火花促成了喬的奮發向上。
婚後，喬·吉拉德有所好轉的生活又因一次錯誤的投資而陷入一團混亂，就在他極端沮喪的時候，他的妻子摟住他說：“喬伊，我們結婚時空無一物，不久就擁有了一切。現在我們又一無所有，那時我對你有信心，現在還是一樣，我深信你會再成功。”吉拉德豁然醒悟：沒有人逼你失敗，除非自己想要失敗。他說：“建立自己信心的最佳途徑之一，就是從別人那兒接受過來。”自此以後，吉拉德每天都激勵自己：“我相信我能做到。一切由我決定，一切由我控制，一切奇蹟都要靠自己創造。我是最棒的！”
正是父母思想對喬·吉拉德的撞擊；以及妻子的鼓勵和喬·吉拉德的自我激勵，讓他步步為營，不斷擊退失敗，循序提升，並最終到達事業的巔峰。
原一平的精神動力
眾所周知，自信是推銷員必備的素質之一，那該怎樣使自己充滿信心呢？著名推銷員原一平是這樣做的：
原一平曾經囊空如洗，有時不得不取消中午飯，每當走到餐廳前面時，他就故作快活，挺胸闊步而過。他經常向幾乎要喪失勇氣的自己大聲說道：
“原一平啊，切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧！提起更大的精神來吧！宇宙之宏大，只有你一個原一平啊！”這一招非常奏效，當他如此一喊，內心立刻湧起前所未有的勇氣，恐懼和沮喪也煙消雲散。
原一平曾經說：“就我個人來講，每年都要確定自己的目標，並以突破這個目標為目的而努力奮鬥。除了公司方面規定的定額之外，我還另外為自己規定了工作定額，這個定額當然比公司要求的數目要高得多，而我總是要以自己的定額為目標去開展工作。”
其實，原一平長得矮小瘦弱，他曾經為此懊惱不已，明治保險公司的高木金次先生告訴他：
“原老弟，個子高大、體格魁梧的人，僅是外表就顯得威風凜凜，因此，他們在訪問客戶時也容易讓對方產生好印象。可是，個子矮小的人即使具有同樣的技術，不，縱然他的技術超過前者許多，由於受先天條件的限制，在踏出第一步時，無形中已經吃了大虧。你我都屬於身材矮小的人，為了不輸給高個子、體格好的人，同樣在踏出第一步時，該怎么做呢？我想，首先必須以表情制勝，特別要重視笑容滿面，務必顯出發自肺腑的笑容。”
博恩·崔西的成功法門
博恩·崔西高中都沒有讀完，就開始工作了，乾過一段時間的體力活後，他開始做推銷員。他很努力，儘自己的最大能力去接觸所有的客戶，雖然，效果並不理想，但是他並沒有鬱悶，他不相信以自己的才華不能做到最好。他想：一定是哪裡出了問題！於是，他仔細觀察那些成功的推銷員，他發現，那些人與他有著完全不同的推銷套路，他開始向成功的推銷員取經。很快，他就取得了成功。
頂級推銷高手在想什麼？
總結以上頂級推銷員的成功經驗，我們可以得出兩點結論：第一，沒有人天生就具備推銷員的心理特質；第二，所有這些特質都可以通過練習得到。
由此，我們得出這樣一條規則：如果你像頂級推銷員一樣思考，你就能像他們一樣行動，取得與他們一樣的成就。
你希望自己成為什麼樣的人，你就會成為什麼樣的人。任何人所處的外部世界最終會與其內心世界相符合，因為只有自己才能決定自己會思考什麼、做什麼，所以你的生活最終也只能由自己來決定。
賓夕法尼亞大學的馬丁·塞利格曼博士曾經調查了超過35萬名推銷員，調查他們在大部分時間裡都思考什麼。為了研究什麼樣思維類型的推銷員能獲得高收入，馬丁將他們的收入水平同思維模式進行了比較。經過25年的研究，馬丁得出了以下結論：
頂級推銷員每天在想自己需要什麼，以及如何獲得他們需要的東西。也就是說，因為他們整天都在思考和談論自己的目標，以及如何實現這些目標，最終他們獲得了超越別人5～10倍的業績和薪酬。而普通的推銷員經常考慮的則是自己可能遇到的問題，而不是自己未來的目標。
綜合世界頂級推銷員的成功經驗，我們還會發現成為推銷明星的關鍵所在：自信心直接關係到銷售業績。收入最高、最成功的推銷員都有很強的自信心。
著名的成功學家博恩·崔西把自信心定義為：你有多相信你自己。進一步解釋就是：你越相信自己，你就會做得越好；你做得越好，你就越相信自己。
你要根據自己的需要制訂目標，並不斷超越這個目標，讓自己變得獨一無二。這樣，你的自信心就會越來越強。你成功的信心越強，面臨困境時就越有勇氣堅持下去；你越相信自己，就會有更多的人喜歡你，從你手裡購買東西，並把你推薦給他們的朋友。
成功推銷員必備的九大心理素質
美國有位專家曾對推銷員作過調查，調查結果表明，成功的推銷員比普通推銷員的銷售業績要高250～300倍。這說明，不同的推銷員之間的差別是很大的，而造成這樣大差別的原因很大程度上取決於推銷員自身的心理素質。關於推銷員應具備什麼樣的心理素質，企業界和理論界見仁見智，眾說不一。美國的一位心理學家把推銷員應具備的心理素質歸納為以下九項：
（1）強烈的自信心。
（2）勇敢。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。而作為推銷員必須把這兩種恐懼心理全部消除。
（3）強烈的企圖心，即對成功的強烈欲望。有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。
（4）對產品有十足的信心，並使自己具備豐富的產品知識和其他知識。
（5）注重個人成長，不斷地學習可以大幅度地減少犯錯和縮短摸索時間。
（6）高度的熱忱和服務心。頂級推銷員都把客戶當成自己的終身朋友。
（7）非凡的親和力。
（8）決不抱怨，對結果負責。
（9）善用潛意識的力量。成功的推銷員都是敢于堅持自己夢想的人。
可見，要想在銷售領域取得突破性進展，首先你就要像最優秀的推銷員一樣，具備以上九大心理素質。當這樣的素質變成一種習慣的時候，你就會更加樂觀和富有創造性，你的精力會更加充沛，你的意志會更加堅定，你的工作也更有效率，而你也會更有人緣，因此，你的業績會不斷提升。當你具備了頂級推銷員的精神與品質時，你的整個人生將會像夏日升起的朝陽，充滿了希望。
自信：不自信，人不信
每個推銷員都希望能輕易地掌握客戶的心理尤其是敏感點，以便在銷售過程中儘量避開“地雷”，與對方建立良好的關係，使推銷行動成功。但是如果你對自己沒有十足的自信，就很難把握推銷過程；也很難讓客戶信服你。
