指令性規範
社會規範是指在特定群體和文化中被認為是正常的，並且期望個體去服從的行為模式。你可能將它們視為指明你被希望如何行為的規則。我們所見的社會規範在本質上來說有正式和非正式之分。例如，在牌子上標明的規則和非正式的標語，如“禁止將貨車停在超市外的停車場中央”。規範的不同不僅僅在這一個方面，還有一個重要的區別表現在描述性規範與指令性規範之間。
指令性規範包含對於什麼行為是可接受的或不可接受的認知。強制性規範是在某個特定的群體中或情境下人們往往贊成或者反對的行為。同意這些規範是基於對社會道德法則的理解。
Cialdini和他的同事認為，在某種特定情況下，特別在反社會行為中（不被群體和社會贊同的行為），指令性規範的影響很大。之所以是這樣，原因有兩方面：首先，這些規範將人們的注意力由特定情境下可以如何做（如亂扔垃圾）轉向應該怎么做（如將垃圾放入垃圾桶）。第二，這些規範可以激發人們在特定情境下正確行動的社會動機，而不去管他人做了什麼。
指令性規範具體會在什麼時候影響我們的行為，為什麼人們有時候會忽視或不遵守指令性規範呢？我們可以從規範焦點理論中找到答案(Cialdini et al.，1990)。該理論指出，當某種行為規範與我們行為有關並且我們很在意這種規範的時候，我們才會去遵守。
總之，只有當規範與我們有某種聯繫，我們願意選擇從眾時，這些規範才會影響我們的行為。這些規範一旦被確立，人們就傾向於使用它。除非所發生的事情改變了它們。
