描述性規範
社會規範是指在特定群體和文化中被認為是正常的，並且期望個體去服從的行為模式。你可能將它們視為指明你被希望如何行為的規則。我們所見的社會規範在本質上來說有正式和非正式之分。例如，在牌子上標明的規則和非正式的標語，如“禁止將貨車停在超市外的停車場中央”。規範的不同不僅僅在這一個方面。還有一個重要的區別表現在描述性規範與指令性規範之間。
描述性規範僅指出在某些特定條件下大多數人應該做什麼。描述性規範簡單地告訴我們，在某些特定情境下，哪些行為是有效的和適合的，從而影響我們的行為。這種規範很容易被人理解。你可能認為描述性規範像鳥群中的鳥或者魚群中的魚跟隨著那它們身旁的同類而行動一樣。
指令性規範卻很明確地告訴我們，在某種情境下，我們必須去做什麼，以及在這種情況下怎樣做被肯定，怎樣做將被否定。兩種規範對我們的行為都產生著重要的影響。
描述性規範經常出現在公共服務宣傳中。西亞蒂尼批評這種方式，認為在公共服務宣傳中運用強制性規範會更加有效。為了證明這一點，他在亞利桑那州的國家森林公園進行了一項實驗（Cialdini，1994）。為了努力制止猖獗的公園偷盜，他們設定了一個顯著標語呼籲這個問題，上面寫著：每次遊客移走很小的一部分木材，每年就有14噸重的石化木材被遊客從公園裡帶走。西亞蒂尼認為通過指出這個問題的嚴重性和普遍性，這些標語樹立了公園的描述性規範。
相反，他建議公園使用強制性規範（人們沒有從國家森林公園偷東西）來解決這個問題。一個新的標語誕生了——“為了保護森林公園的原貌，請別從公園帶走木材”，並且配了一張專題圖片，上面畫的是 ，一位手上有紅色袖標的護林人員抓住了一個獨自偷木材的遊客。這喚起了人們對抗規範的行動。最後，第二種標語取得了成功。採用新標語之後，森林的偷盜行為僅僅只是以前使用描述性規範標語時的五分之一。
社會規範是內化的。你會因為違反社會規範而感到不舒服，我們通過遵守群體規範以使我們不顯得太突出。實際上，在一個新環境（比如你在巴黎訪問奧利維及其親友的情形）中，人們更可能通過觀察周圍的人來模仿被期望的行為，從而快速學習規範。人們渴望被社會接受，所以我們也接受社會規範的影響。
