規範焦點理論
指令性規範具體會在什麼時候影響我們的行為呢？我們可以從規範焦點理論中找到答案(Cialdini et al.，1990)。該理論指出，當某種行為規範與我們行為有關並且我們很在意這種規範的時候，我們才會去遵守。Cialdini和他的同事所做的研究支持了這一點。
實驗
實驗是在一個封閉的樓梯間（而不是實驗室）里進行的。研究者首先給被試閱讀與反對在公眾場合亂扔垃圾有關的指令性資料。這些書面材料在與規範關係密切程度上有差異。第一部分被試閱讀與亂扔垃圾有密切關係的讀物（例如，亂塗亂畫和水污染）；第二部分被試閱讀與清潔垃圾之間呈中等程度關係的書面材料（例如，他們在晚上討論貨櫃的問題和將音響設備聲量調小一點等問題）；第三部分被試閱讀與亂扔垃圾有很少聯繫的書面材料（選舉、及時還圖書館的書等）；最後一組被試閱讀與這些指令性規範沒有絲毫聯繫的書面材料。這些書面材料已事先由一組評定者依據書面材料與反對亂扔垃圾規範的緊密程度劃分了等級。
閱讀了這些書面材料之後，被試被告知要進行一項生理測驗，一部分被試需要運動，而另一些則不需要。運動組在樓梯上下來回走三分鐘，而不運動組只需坐著休息。這項程式的目的是為了增強被試的生理喚醒。過去的研究表明生理喚醒可影響被試的反應。因此，假定與禁止亂扔垃圾最有關的材料對喚醒組的影響比對不興奮組高。兩組在運動和靜止前後，都對心率做了測試。實驗的另一部分是主試將有黏性的膏藥塗在被試手上，最後，給被試每人一張紙巾讓他們抹掉手上的膏藥。在實驗後，觀察他們會不會將紙巾扔到地上——也就是是否亂扔垃圾。正如我們的預測，材料與規範關係越密切，被試越不會亂扔垃圾，並且生理喚醒也有顯著的作用。
此外，Kallgren，Reno和Cialdinn (2000)的研究進一步發現規範只有在很明顯而且能引起我們注意的時候才會影響我們的行為。總之，只有當規範與我們有某種聯繫，我們願意選擇從眾時，這些規範才會影響我們的行為。這些規範一旦被確立，人們就傾向於使用它。除非所發生的事情改變了它們。
